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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员应当具备什么样的素质

销售人员应当具备什么样的素质


中国营销传播网, 2008-02-28, 作者: 余大洪, 访问人数: 3317


  在对销售员的招聘、考核、培训中,最基本的一个问题是:销售人员应当具备什么样的素质?就像在工程施工中一样,只用树立了相应的标竿,才能进行相应的测量和评判。全球500强企业在这方面都有完整的体系。笔者曾在多家这样的公司工作,也在大型国企、私企的管理岗位工作多年,将自己的想法写出来,供大家参考。  

  让我们先看共性的东西。

  一般来说,销售员的素质要求可以分为态度、技能、知识三个方面。

  态度:销售员应该具备“五颗心”,即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包括团队合作精神、结果导向意识、质量意识、学习态度、自我激励等。

  团队合作精神。包括三点:对客户,永远关注客户的成功,愿意与客户分享有价值的信息和经验,找出客户组织中的关键人物并与之结为战略联盟;对内部,争取团队所有成员的一致,形成合力;对合作伙伴,与供货商和第三方合作伙伴一起为客户提供无缝的方案和服务,达到双赢。

  结果导向意识。用高标准严格要求自己,有紧迫感、危机意识,努力工作,实现有挑战性的结果。不达目的,决不放松。把握重点,不为次要的事情分心。

  质量意识。明确定义对产品、服务、流程的质量期望值,及时响应客户的问询,跟踪到底,达到客户期望。根据客户反馈改进流程和服务。

  技巧:主要包括四点:认知能力、人际关系、沟通技巧、计划与自我管理。

  认知能力主要是了解客户需求的能力。销售员要了解客户的业务及问题,了解客户在其市场中的竞争力,了解客户的客户,帮助客户迎接新的挑战和机遇,帮助客户分析问题及找到新的解决方法。

  人际关系又分外部关系与内部关系。对外要建立、培养与客户的长久伙伴关系。象客户的合资企业一样为客户的客户创造价值,成为客户信任的顾问,利用公司资源帮客户的成功;对内要与各部门公开坦诚地沟通、互动。关心他人的利益, 了解对方的立场和观点,与不同背景和层次的人和睦相处。

  沟通技巧是指有效传达信息的能力。能用让人易于理解的方式讲解技术和功能。用心聆听, 善用肢体语言。根据用户的不同调整说话的方式和内容。能写出专业的、有说服力的演讲稿或文件。

  计划与自我管理。制定清楚完善的客户计划和业务计划,高效率地工作,说到做到。

  知识。对内要了解本公司的产品、服务,了解特定行业的应用。对外要了解市场及竞争。跟踪并预测市场趋势和最新技术,了解目标市场里的竞争情况、优势劣势,清楚地差异化公司产品与服务。

  态度、技巧、知识三者的关系如下图所示。

  从重要性来看,态度是成功的支点,在三者之中是最重要的,所谓“态度决定一切”,自有它的道理。有了积极的态度,就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形,如果增加“态度”的夹角,“技巧”和“知识”会成倍放大,可以说是“四两拨千斤”。  

  当然不同的企业,对销售员的素质要求是有个性的。 


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