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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员应当具备什么样的素质

销售人员应当具备什么样的素质


中国营销传播网, 2008-02-28, 作者: 余大洪, 访问人数: 3337


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  不同的销售模式对素质有不同的要求。

  销售模式主要可以分为两种。一种是效率型。比如保险、餐饮、快速消费品零售等行业,由于客户大量且分散,单位产品和服务价值低,销售周期短,需要大量接触客户,以工作的量取胜。强调销售流程的标准化(SOP:Standard Operation Process,即细节固化)和效率;另一种是顾问型。例如高科技产品、工业品、奢侈消费品等等行业。由于客户有限,单位产品和服务价值高,销售周期较长,需要“深耕”客户关系,以工作的质取胜。强调发挥销售员和公司整体方案的灵活性,做好客户的顾问。

  有的公司的销售模式介于效率型和顾问型之间,因此需要某种形式的综合性人才或人才组合。

  不同的级别对素质有不同的要求。

  我们以某跨国公司对销售员级别的定义,来说明:

  

  不同级别的销售员的某种组合也许是最佳的选择。既能节约人力成本,又使得销售队伍具有活力和增长潜力,也便于整个销售队伍的管理。尤其对国内的中小企业而言,由于没有足够的资源和条件,妄图招募到“一色”最好的销售员,既不现实,也不必要。对不同级别的销售员进行相应的培训,使他们在实践中不断学习进步,达到更高的级别,实现公司效益与个人素质的同步提高。

  余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理,苹果电脑中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团董事长助理,纳通数码公司总经理。“外体中用”教练式营销From EMKT.com.cn培训创始人,教“外”企理念“体”系,练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导,受到企业的广泛推崇与好评。联系作者: ddhyu@vip.sin.com,13910803162

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