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销售实战纪实--攻城略地30天


中国营销传播网, 2008-02-26, 作者: 马克, 访问人数: 5077


  这是一篇短篇小说,乔林(化名)即作者本人,包括文中其他人物都采用了化名,这篇文章描写了从了解一个客户信息到成交的全过程,希望能够给各位网友带去更多的帮助,也希望各位能和我一起探讨销售,我的个人博克http://blog.chinaceo.com/u/wtsnsy/userinfo,请指正  

  乔林今天的心情非常的开心,就像这5月的微风给人带来春风拂面的感觉,他一个人耳朵里塞着MP3,听着悠扬的音乐,骑着自行车穿梭在熙熙攘攘的下班人群中。

  今天公司王总表扬了他这个季度的工作表现,他的业绩是全公司第一名,他非常的开心,可是,在心里他依然暗暗的下决心,要百尺竿头更进一步,不知不觉,到楼下了,他象往常一样迅速的把自行车放进车库里面,以最会的速度冲向504房间―――他们的家。

  他喊道:“老婆(Lily),我回来啦。”

  “哦”,Lily也象往常一样的回应了他一下。

  他迅速的把包放下,深情的拥吻了一下lily,“嘘”,没等lily反应过来。

  “明天是周末,今晚咱们去吃西餐,唱卡拉OK吧,我请客”,他神秘的说。  

  老婆,告诉你吧:“今天公司发提成了,这个季度我的业绩是第一名,在季度大会上得到了公司王总的点名表扬,提成拿了2万多块”

  “恭喜你,老公”,lily幸福的回应着

  小两口幸福的沉浸在缠绵悱恻的音乐、香气扑鼻的美食中,突然,乔林的手机响了。

  “您好,王总”,乔林专业的接着电话。

  “X公司要上一套软件系统,这个客户的情况比较特殊,攻关难度比较大,金额也比较大,最让人头疼的是,他们正在使用的低版本软件是A公司提供的,这个项目的时间比较紧张,最多只有30天的时间,因为总经理在中国From EMKT.com.cn待的时间不超过30天,这次他来中国的重要任务之一就是上这套软件系统……目前参与的竞争对手包括国内最大的A公司和B公司,还有其他的一些以价格战为主的一些二三流公司……”

  听到这里,乔林知道了,又是一个非常巨大的挑战,不过,他喜欢挑战,他觉得做为一个业务员就应该接受挑战,享受挑战成功之后的喜悦和回味……  

  他开始沉思在王总交代的任务中,想象着客户的状态,遇到的问题,他开始没有更多的心思陪lily了,他就是这样,一遇到重要的客户,老婆就甩一边了,lily也习惯了,没说什么,大家吃完就回家了。  

  经过两天的放松和休息,又是一个好心情,星期一,他依然如故的带着自信的状态上班了。

  一到公司,就被王总叫到办公室,随后王总又把技术总监李伟和项目咨询顾问宫云飞一起叫过来了,大家聚集在一起简单分析了这个项目。

  结果是,发现这个项目的成功可能性只有20%,大家都陷入了沉思中,办公室中的空气凝固了,因为,在总经理面前,大家谁也不敢轻言放弃。

  事实上,乔林看到了李伟和宫云飞的心态了。

  一出办公室,乔林作为项目负责人,就在给李伟和宫云飞打气,给他宣传一些成功学理念,什么“没有不可能,只有没想到”、“成功者找方法,失败者找理由”等道理。

  看他们还是没有什么反应,乔林急了,因为以乔林的性格,只要有1%的可能,他也会去争取的,何况有20%的把握。

  “二位大哥,你们先不要放弃,以积极的心态面对这个客户,我去先打头阵”,乔林说道。

  他是个行动力很强的人,按照王总提供的联络人―――余小芳的电话,乔林拨通了对方的电话。

  “我们不需要你们公司参与了,因为,我们已经有足够的选择对象了,而且,到目前为止,我们对A公司和B公司已经有初步的意向了,谢谢您,再见!”余小芳专业的、习惯性的、有礼貌的说着拒绝的电话。

  乔林受到了坚决的拒绝

  “哈哈,这样的小挫折就能打倒我这样的TOPSALES吗?那我还能叫乔林吗?”

  他这样自信的安慰着自己。于是,他拨通了这个公司的总机,和总机小姐攀谈起来了,从总机小姐口里了解了一些信息,他得知总机小姐叫做李婷,在公司工作3年了,余小姐是财务总监,总经理叫李家林,是新加坡人,这次上ERP系统是新加坡总公司的旨意,李总是这个项目的决策者,余小姐是这个项目的直接负责人,有着很大的权力……

  “非常高兴能认识你这个小妹妹,更谢谢你告诉我这个消息,我该怎么感谢你呢?要不下次我去你们公司的时候,给你带个棒棒糖吃,哈哈……”

  “呵呵,好啊,我等着……”李婷也非常开玩笑的应答着

  乔林得到这些重要的消息后,如获至宝,决定,必须要给财务总监余小姐留下深刻的印象,即使没有机会,也要让她记得我是谁。

  于是他立刻拿起电话打给余小姐了,结果同上次一样,被拒绝了。

  乔林有个习惯,每次被拒绝后,他都会写一段说服力极强的短信,这样的方式能够让一个人迅速的记得他,并且能够表达出自己强烈的决心,这个决心往往可以让客户给他开一扇门。

  在接下来的两天里面,他每天都象报道似的给余小姐打个电话,同样被委婉的拒绝了。

  事实上,他很清楚自己每通电话的目的,这几次电话他要让余总监知道他叫乔林,他是做什么的,更重要的是要建立一个“坚持、执着、热情有礼貌”的形象。   

  今天是星期四,太阳很好,微风拂面,他的心情也不错,他觉得第一个目的达到了,该到推进他的第二个目的时候了,因为时间剩下的也不多了,再不行动,等总经理定夺了就没有机会了。所以,必须马上行动!因为,他深知要成功就必须比别人行动要更快。

  这次,他是有备而来,为了搞定这个余总监,他专门设计了一个临时电话底稿。

  他调整了一下自己的状态,又拿起电话,拨通了余总监的电话

  “您好,余小芳”,话筒中传来专业的声音

  “您好,余总监,我是上午打电话给你的××公司的乔林……很抱歉,尽管您说不需要我们的参与,但是,我感觉,我还是要坚持参与,因为,在你们塑料行业,我们公司有成功的经验,如果我们不参与的话,最后的结果不但我们感觉遗憾,而且我们也感觉遗憾,而且,昨天,我也透过李总的秘书和李总表达了我们的想法,基本上李总也是同意的给我们一次演示的机会”

  这次,乔林没有给余总监任何插话的机会,直接把电话底稿里面的话清楚、自信和坚定的表达完毕。而不像前几次想表达却被余总监有礼貌的打断了。  

  面对眼前电话那头如此执着,热情,和有礼貌的乔林,乔林告诉他李总的意思……她犹豫了一下,但是,最后还是答应了。

  “看你这么执着,那你明天下午1:30分到我们公司来吧”

  根据乔林的经验,上ERP系统,还有一个重要的角色就是CIO,而这个公司好像忽略了这个角色,经验告诉他,他必须要和这个人联络,说不定还能给自己柳暗花明又一村的机会。

  他又一次拨通了总机李婷的电话,开始打听CIO的消息,李婷这个小姑娘已经被电话中的乔林的赞美所迷惑了。

  李婷告诉他,CIO叫做陈友,是个标准的做技术的人,很注重数据,不讲情面,所以,在公司人缘不是很好,看上去也不容易让人接近,并建议乔林不要在他身上花费时间。

  乔林心想,没有不能沟通的客户,只是你有没有找到适合的沟通方式和方法,他有一种第六感觉,这个叫做陈友的人在未来一定可以帮助上他。


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本页更新时间: 2022-08-10 05:19:59