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销售实战纪实--攻城略地30天


中国营销传播网, 2008-02-26, 作者: 马克, 访问人数: 5129


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  但问题关键是,不懂行的人作主,懂行的人不作主,决策者还被蒙在鼓里。想到这里,乔林显得很着急也很无奈。他是个思路很清晰的人,现在要改变现状虽然难度很大,但是理论上讲绝非可能。

  “陈先生,通过近两个小时的交流,我觉得你是个很正直的人,更是很专业的人,我想你不希望公司作错误的决定,而且,一旦这个项目失败,也是你们IT领域的一大败笔,我想你的脸上也不会光彩的……”乔林直指血脉,一针见血的指出陈友的心理担忧。

  “是的啊,可是,我又有什么办法呢?”陈友仰头叹气,无奈的回答道

  “不,理论上,我们是有希望的,你愿意和我一起努力吗?我愿意全力以赴的改变李总的决策思路,你觉得如何?”乔林自信的回答道

  “什么意思,我不太懂”陈友更迷惑了

  “这样的,我问你一个问题,如果这个项目的负责人不是余小芳而是你的话,你会怎么选择?”

  “我会秉公选择,按照公司需求选择,按照最佳性价比选择”陈友回答道

  “OK,只要这样的话,我们公司产品的竞争优势就是最大的,我可以这么理解吗?”乔林试探性的问道。

  “不能这么讲,但是,以目前的状况来看,应该是这样的”,陈友回答道。

  “OK,为了我的订单,为了更好的帮助你们企业,为了更好的发挥你的价值,我愿意将我们专业的思路告诉李总,让他指派你为ERP项目的负责人,我想这样对你们公司是很有好处的”乔林很自信的很兴奋的很冠冕堂皇的回答道

  于公于私,陈友都很赞同的乔林的思路。

  ……

  在离开客户公司的时候,乔林找李婷要了李总的手机号码……  

  虽然,余小芳让他很郁闷,但是,透过和陈友的沟通,以及加上李婷的帮助,他觉得这个项目的把握在不断增加,今天拜访客户还是非常有收获的……  

  在回公司的路上,他就用手机将今天的情况和下一步的思路给王总汇报了一下,并要求当晚召开紧急项目小组会议。

  在会议上,乔林将这个项目的详细情况和王总、李伟以及宫云飞作了一个详细的分享和分析。

  包括,客户的状态、项目的特点、负责人个性、决策人个性、内线接应情况、客户需求、竞争对手分析,以及实施这个项目的后续风险。

  围绕这些因素,项目小组四个人做了一个详细的SWOT分析表。以及下周行动计划。

  说复杂也复杂,说简单也简单,这个项目成功的关键在于以下几点

  1、 说服李总,改变决策思路,让陈友来主导项目

  2、 削弱余小芳在这个项目中的角色作用

  3、 解决A公司老系统中数据与我们公司数据对接的问题

  4、 项目的性能价格比比A的要高

  所以,第一步行动计划是无论如何都要约到李总见面沟通,并说服李总要让陈友作为这个项目的负责人;第二步行动计划是在第一步成功的基础上,通过DEMO,在李总心目中建立一个更专业的形象  

  新的一周又开始了,带着这样的行动计划,乔林成竹在胸的拨通了李总的手机,第一次,被李总回绝了,理由是,这个项目有负责人的,他没有必要参与,事实上,对于一个不很了解ERP系统的人来说,讲这样的话是很正常的。

  乔林还是利用搞定余小芳的方法和思路来与李总沟通,正如“世界上最伟大的推销员”一书总的那句话“许多成功的商人,其实只有一套说辞,却能使他们无往而不利”,乔林也不知道用这套方法成功搞定了多少“晚期病人”。

  转眼间,这个星期已经过去三天了,今天是星期四。在过去的三天里,乔林通过电话,短信和EMAIL等方式的全方位的立体式轰炸,终于在第四天结出了果实。

  李总同意在周五上午10点钟与乔林见面,时间不能超过1小时,为了让这次难得的见面起到效果,同时达到启用陈友且摧毁余小芳的作用。乔林在电话中确定了双方的参与人员,对方是李总,陈友和余小芳,乔林公司的人员包括,王总,乔林,李伟和宫云飞。

  为了明天的演示成功进行,乔林打通了陈友的电话,将这个消息告诉了他,陈友也非常开心,心想,这次可能有出人头地的机会了。

  通过陈友的分析,乔林发现,李总的个性是完美型与力量型相结合,但更偏重完美型,这种类型的人偏重数据,主用专业性。乔林心里很清楚,如果没有足够的数据让李总很信服,这个项目还是很难推进的。因为,李总用人有个原则“用人不疑,疑人不用”,也就是说如果没有足够的证据证明余小芳不足以胜任这个项目的负责人职务,李总是不会轻易否定余小芳的。

  乔林项目小组晚上开会,准备数据,安排流程等工作,搞到了晚上9点多……  

  经过一个晚上的修整,再加上上战场前的相互鼓励与激励,几天大伙的情绪看上去都非常棒,很快车就开到了客户公司的楼下。  

  9:30分,乔林一行人被领进了贵宾会议室,乔林迅速的打开笔记本,接上投影机,他们是想利用这30分钟的时间,再次检查一下数据,熟悉一下流程。

  10:00钟,李总,余小芳和陈友准时出现在会议室,李总一进会议室,就被乔林一行人的效率和速度所感染,说道:“你们的效率很高,准备很充分啊,连投影机都自己带来了啊……”,双方经过一番自我介绍和寒暄之后,很快就切入了主题。为了更好的掌握主动权,乔林没有给对方机会,就抢险亮出自己的流程

  乔林说:“李总,您看今天一个小时的沟通,分成以下几个步骤是否可行”

  李总说:“请说!”

  乔林说:“谢谢,我们想,第一步:请允许我花5分钟时间对我公司做一个自我介绍,第二步:我要花10分钟时间了解一下上这个ERP,公司的目的和目标是什么?第三步:由于我们昨天已经电话采访了陈友先生,我公司的项目咨询顾问宫云飞先生会就陈友先生提出的5大问题做重点讲解,时间大概是20分钟时间,第四步:我们会请我们公司项目实施总监李伟先生花10分钟时间讲解一下,我们在天津地区成功实施的一个类似于你们公司的ERP项目,最后15分钟是我们双方相互交流的时间”

  李总说:“OK,很好的流程”

  事实上,乔林设计这样的流程真可谓一石多鸟,第一步肯定是自吹自擂,第二、第三步是站在客户的角度帮助客户解决问题,而且将陈友捧了起来,让李总认识到陈友的价值,第四步是给客户吃一个定心丸。

  ……

  ……

  ……

  总体而言,整个过程的展现都是非常顺利的,透过这个过程的展示,让李总看到了陈友的专业和乔林团队的专业,最后这个项目,决定让陈友全权负责这个项目。

  在接下来的两周里面,乔林与A公司进行了正面的交锋,其过程可谓一波三折,当然最后的结果是,乔林拿下了这个非常挑战的,甚至看似不可能的订单。正如乔林经常说的那句话:“无知而无谓,我就是一只不畏虎的小牛犊……”

  乔林又在向同时演讲他的整个战斗过程……

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