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销售实战纪实--攻城略地30天


中国营销传播网, 2008-02-26, 作者: 马克, 访问人数: 5129


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  电话被接到陈友那边去了……

  “喂,你好”

  “hi,你好”,乔林热情的在电话中打着招呼

  “很高兴认识你,我是××公司的,我叫乔林,听说你的计算机技术非常优秀,今天打电话过来,是想和你认识一下,同时想和你沟通一下ERP方面的知识……”乔林利索的说

  “看来你找错人了,找我没有用的……”陈友很失落,无奈和尴尬的从牙缝中挤出着几个字。

  “呵呵,陈先生,您误会了,我打电话给你,是因为,我觉得你是专业人士,我尊重专业,所有,想听听你的意见,尽管我知道公司没有让你插手这件事情,但是,我还是很想和你认识一下……说实话,我觉得没有你的参与,我觉得这个项目就不完整……这样,陈先生,明天下午,我要和余总监见面,我想一定要去拜访你,怎么样?”

  乔林的认可,同理心表达技巧,已经让陈友无法拒绝,事实上,陈友也想认识一下如此了解他,如此懂专业,如此认同他的乔林

  就这样,乔林在电话中,也初步的将陈友也搞定了。  

  乔林看了一下表,还早,才12点半,他想到了,在周一答应要给总机李婷小姐买一个棒棒糖。他很庆幸,他还记得这件事情。事实上,乔林是个很注重细节的人。

  为了超越客户期待,他决定买三个棒棒糖,共计1.5元。

  12点45分,他跨进了客户的大厅……

  “请问,余总监的办公室在哪里?”乔林说到

  “请问您是哪里?”一个可爱美丽的女孩回答到

  “哦,这声音这么熟悉,这么悦耳动听,似曾相识,难道你就是李婷?”

  “是的,可是你在怎么知道我呢?”

  “哈哈,因为你的声音太特别啦,很有魅力,这是给你的棒棒糖,一共三个”

  “哦,哦,哦……你是乔林”,这时李婷无语轮次的,才回过神来。

  李婷被眼前这位英俊潇洒的乔林感动了,当时随口说的小事情,他竟然记得,而且还多带了两个过来了。

  “哈哈,小丫头,真好骗,1.5元三个棒棒糖就能让他乐成这样,如果余总监能这样好搞定就好了”,他心里这样想着。

  李婷非常开心,把乔林领到会议室,端上一杯浓浓的咖啡,一看就是是贵宾级待遇,然后和乔林说了很多公司的事情。

  虽然公司是外资企业,但是公司的管理还是很混乱的,自己都不想做了,听到这里,乔林说道:“别,现在工作不是很好找,我觉得你们公司还算不错的了,千万不要轻易离职”

  事实上,乔林这小子也够黑的,他这么不希望李婷离职,是因为,到目前为止,李婷已经成为他的一个低成本内线了,如果李婷离职了,他的很多情报就获得不了了。

  “公司管理不规范,总部,希望通过上ERP软件来规范公司的作业流程……”李婷把她在给高层开会倒水时听到的消息全部告诉了乔林。

  “你觉得陈友怎么样?”乔林试探性的问道

  “……他啊,其实人蛮好的,挺实在的,可能就是因为太实在了,所以,经常容易得罪人,在公司人缘并不是太好,可能由于他是搞技术的,他最不喜欢那些不懂装懂的人,对于这次公司上ERP系统,他没有参与,听说他很有意见……”

  转眼间,就到13点了,公司上班时间到了。

  “我要回座位上上班去了,13点15的时候,我会通知余总监,说你到了”李婷说

  “谢谢你,李婷妹妹,在未来还需要你的大力帮忙啊”

  “呵呵,我能帮什么忙呢?”李婷俏皮的说到

  “呵呵,你可厉害啦,这些消息对我来说很重要,下次,你要帮我注意一下,余总监和李总与A、B公司的接触程度,包括接触的时间长短,A、B公司的人员级别”

  “哈哈,这个容易,因为,所有客户来拜访我们公司员工的时候都会在我这里登记,由我通知,中间我还负责倒水泡茶等工作,所以,这些信息是没有问题的”李婷说道

  “不过,要是你们做成了,可要请我吃饭啦,啊哈哈……”李婷天真的说道

  “绝对没有问题,你放心啦,小妹妹”乔林说的非常肯定。

  乔林非常开心,很庆幸,他能遇到这样一个隐蔽的优质的低成本的内线,他心里笑开了花。表面却装的一本正经,因为马上就要到13:30了,余总监马上就要过来了,所以,他在酝酿和整理自己的情绪。

  13:30,3号会客室的门被推开了。

  “请问是乔先生吗?我是余小芳”,她依然是那么专业,那么有礼貌的说道

  “是的,余总监吗?很高兴能来拜访您,更感谢您给我这样一个参与的机会”,乔林显得比较兴奋和激动,他要故意将这样的感觉传递给对方,这是他常用的策略。

  客套完之后,双方很快进入了主题

  ……

  余小芳看完资料后,依然用很冷静专业和礼貌的声音说:

  “乔先生,很感谢您的执着,不过我看了一下,你们的系统并不是很适合我们的需求,而且,我们的老系统是用是A公司,现在我们更倾向A公司的升级版本ERP系统,即使我们不要A公司的系统,我们也会优先考虑B公司的系统,因为,我们觉得,B公司的品牌知名度比你们的要好……所以,可能很抱歉,让您今天白跑一趟了”

  此时的乔林也显得非常的冷静,事实上,通过几分钟的观察,乔林发现,这个余小芳并不懂ERP,最多只是懂一点财务软件而已。因此,这样的回答结果完全是在他的意料之中。可是,还没等他反应过来,余小芳以马上要开会为由,隐性的下了个逐客令。  

  难道就这样被赶走了吗?TMD,这不是耍人吗?

  他让李婷通知了陈友,5分钟之后陈友下来了,同样一番寒暄之后。乔林将刚才与余小芳的尴尬见面与陈友沟通了一下。

  他为什么要以这个为切入主题的开头呢?因为,从李婷那里知道陈友最看不惯的就是不懂装懂的人,所以,他希望通过这个话题陈友产生共鸣。

  果然,平时话不多的陈友打开话夹子了。

  “其实,我对公司这次上ERP系统很担心,因为,决策人李总和负责人余小芳都不懂这个东西,把这个软件当作财务软件在那里折腾,现在完全被A公司牵着鼻子走……”

  “对了,我想A公司的成功概率应该很大吧,因为,你们的老系统不是A公司的吗?”乔林试探性的问道。

  “差不多吧,我也管不了这么多了,多一事不如少一事啊,不过我觉得A公司的服务很差,而且,老系统经常出毛病,李总和新加坡的董事长也不满意,因为,经常要财务报表都汇总不出来,我觉得A公司的确实不怎么样,但是,他们的优势就是数据的移植性……可是,我建议你还是放弃吧,因为,据可靠消息,余小芳和A公司的负责人是同学关系……”陈友的回答中带着无奈、消极更带着专业。

  “听余小芳说,B公司的产品也很好啊,您觉得B的可能性有多大?”,乔林又试探性的问陈友

  “乔先生啊,你不知道,B公司的产品非常的昂贵,而我们公司又非常注重价格,所以,我据的,考虑B公司的可能性不大了啊,我们老板的个性我太了解啦……”陈友自信的回答道。

  “哈哈,咱们谈了这么多,还没有给您介绍我们的产品呢?不管结果怎么杨,我都希望能够把这个系统完整的和你介绍一遍,因为,你很专业,而且你是站在客户的角度上思考问题,我想一定可以给我们提供很搞宝贵意见”,乔林说道。  

  大概花了1个半小时的时间,乔林将整套系统给陈友做了个大概的DEMO,通过这次演示,再加上陈友以前对乔林公司的认识,陈友得出了一个结论:“乔先生,虽然你们公司的品牌不如A和B,但是,我认为,在价格上你们比B便宜性能上和B差不多,在价格上和A差不多,在性能上比A要好,当然了,具体是否符合我们公司的需要,我觉得现在下结论还为时过早!”  

  事实上,通过1个半小时的专业方面的交流,乔林发现陈友在专业方面确实比较过硬,能够得到他这样的评价,是很有利的事情。  


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