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如何有效管理导购员


中国营销传播网, 2008-02-25, 作者: 茹万涛, 访问人数: 5049


  导购员,一个庞大的群体,他们生活在产品销售的最前线,是任何一个注重销售及终端建设的消费品生产厂家或渠道成员决不会忽略的销售增长因素。导购是一个重要岗位,所以有必要也必须建立有效的导购员管理体系。目前的情况不是很乐观,很多的企业欠缺这一体系或者有但不完整。就我个人的意见,要建立一个完善有效的管理体系需要做好四方面的工作:招募、培训、管理以及考核评价系统。

  一、 招募

  导购员的来源是由许多途径的,有资历的导购员介绍的,公司网From EMKT.com.cn站上招聘的,在商场找到的,还有毛遂自荐的,所以导购员的功绩是满足的,但对公司而言,合格甚至优秀的导购员才是有价值的。

  以往招募导购员要求其吃苦耐劳,能说会道,服从意识好,有工作经验等,但是我认为合格的导购员就是能够帮助企业实现销售增长并积极辅助业务工作的人,我部要求导购员必须能说会道吃苦耐劳也不在乎以前的工作经验,只要求它具有诚实的品质以及所在岗位上的价值。

  招募工作本身就是选择成员并建立销售团队的过程,所以必须作为一件重要的事情来做,而不能为了招募而招募,走马观花更不可要。

  二、 培训

  初次招募过来的导购员对公司以及公司的产品没有一个完整清晰的认识,必须进行必要的培训,介绍公司的大体情况企业文化等。对导购员的实质培训主要有三个方面:①产品知识培训②销售技巧培训③软培训。

  ① 产品知识培训

  产品培训,无非就是要求导购员了解并清楚公司的产品,通常包括产品的系列,型号,外形,主要功能以及价,但更重要的是清楚各系列各型号产品的区别以及卖点所在,必要的时候可以将所有产品的主要功能、卖点所在等情况列表打印成册分发个人了解记忆。

  培训的方法是很灵活的,卖场实习,督导教授或者业务言传身教都是可以的,关键在于导购员要用心的学习。不要求每个导购员都市一部活电脑,毕竟每个人的能力有所不同,但是每提及一个型号,导购员起码得说出它的相关信息。

  ② 销售技巧培训

  销售技巧对于终端导购是很有重要意义的,它一定程度上决定了交易的成败。销售就是将合适的产品卖个合适的人,技巧则是发现消费者所需产品并说服其产生购买行为的方法。技巧培训是要给予导购员对产品的知识已经相当的了解。

  我曾在美的小家电一代理商处工作过,手下有40个导购员,就以我曾经的培训为简例。

  顾客要买一个电饭煲,导购员对产品也相当的了解。

  D: 欢迎光临美的!您需要什么产品?

  C:我想看看你们的电饭煲。

  D:我们美的的电饭煲质量是完全信得过的。您有什么要求吗?

  C:实用些的,方便得。

  D;您先看看我们这种(YJ307E),这种性价比是最高的,销售状况也不错。

  C: 看起来小了一些,我们家4口人呢

  D: 那您是应该拿一个稍微大的,4L的就差不多了。

  C: 这个内锅怎么有些薄阿

  D:是啊,这是我们去年的老产品了,今年我们的新产品内锅就加厚了,您可以看看这款(YH403)

  C:这个比刚才那个好多了

  D:您在功能上还有什么要求么?

  C:要是能做饭也能煮粥就更好了

  D:我们有您说的那种产品(YN403),双功能,内盖板可拆细,陶土健康内锅。

  C:好!就拿这个吧

  D:我帮您包起来,我再外送您围裙一个和淘米器一个。

  C: 谢谢!

  D:欢迎您再次光临!

  虽然这只是一个小小的案例,但是却实现了价值的升华(YJ系列130多元,YN系列300多元),也体现了导购员本身的价值。技巧培训必须建立在导购员完全掌握产品知识的基础上,否则很有可能事倍功半。

  ③ 软培训

  软培训,不同于产品知识及技能培训,它存在于销售整个过程中,我将对导购员职业素质及道德的培训成为软培训。

  导购员的收入大体有基本工资、提成、考核奖以及工龄几个部分,其中提成占了较大的一部分,不排除一些导购员为了增加收入而采取一些很恶劣的行为。有些导购员采取欺骗消费者(向消费者夸大产品功能)或强卖产品,贬低其他同行产品而抬高自己,在同行的展台前强抢顾客等行为,我都坚决反对,因为这些都会给公司经营形象造成很大的负面影响。

  反对归反对,我同样鼓励合理交易,提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多,小交易提成少,很多导购员只做大交易,不屑小交易,“大小通吃,抓到的就是自己的”就是在日常的培训中需要注入他们思想中的东西。

  定期召开成功销售经验交流会,促进相互学习,鼓励有利竞争。


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