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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > “形式”决定“效果”

【模压式销售训练系统】

“形式”决定“效果”


中国营销传播网, 2008-01-04, 作者: 王建, 访问人数: 6696


  在前面,我们讲过关于训练系统的三大要素“教什么、怎么教、谁来教”。并且分别对以上三个方面进行了阐述,这里我们主要对“怎么教”再进行一些细致的分析。

  教育的难度在形式

  无论是什么样的教育,最难的是形式问题,为什么是形式问题呢?这主要是与人的接受能力有关,不同年龄的人是不一样的,不同学历的人群是不一样的,当然不同的行业也是不一样的。比如:同样是教育,对于儿童的教育与大学生的教育就是非常不同的,教育的内容可能有高低,但是对于教育的形式来说,幼儿教育的形式比大学的教育形式要复杂的多。为了辅助儿童的理解,并有效的吸引他们的注意,老师会组织各种个样的形式,且辅助各种各样的工具,在内容与形式上必须形成良好的结合。为了增强他们的团队意识,在玩具的设计上就必须要求所有的孩子一起动手完成项目,任何一个人都是不能完成的,这种形式的玩具在某种情况下比教育的内容要重要的多。因此,对于幼儿的教育并不比大学的教育简单,只是教育的难点不同而已,在国外,幼儿老师与大学老师会受到同等的尊敬,一个优秀的大学老师不代她是一个优秀的幼儿老师。

  同样的道理,很多人将销售人员的训练,仅仅看成是幼儿教育,是一种没有什么技术含量的教育内容,与专业的技术训练相比,销售训练会显得无足轻重,这一点从营销From EMKT.com.cn人员人均的训练经费上可以看出,很多企业甚至顽固的认为:销售人员是在市场上自然成长起来的,那些在他们身上的教育几乎是徒劳的。实施上,销售与技术训练很象上面提到的幼儿与大学教育一样。营销从训练的内容上来看,肯定没有技术训练深奥,但是从训练的形式上却比技术训练要复杂的多,他的最大的难点并不是理解上的问题,而是真正能够变成销售人员的行为。比如:很多人认为销售人员的沟通能力是非常重要的能力,对于这一点没有几个销售人员不明白,但是,却是没有几个人能够做的好。为此,企业的办法是请老师来讲“如何沟通”,到现在我都非常疑惑:沟通是能讲好的吗?结果,沟通的课讲完了,该不会沟通的仍然不会沟通,没有办法那就再来讲解一次,讲了多次,结果一样。这就是形式的问题。

  实施上,沟通技巧可以讲,同时也非常好理解,但是,沟通要转化成销售人员的能力,却是非常困难的一件事,有些沟通技巧上是可以训练的,有些就不可以。那些可以训练的技巧必须嫁接在有效的形式下面,经过研究发现,沟通的最基本内容是“语言”,或者是语文,沟通不好的人多半在阐述、归纳方面有问题,因此,提高语文能力是关键,对这方面感兴趣可以参考《学好“语文”再作销售》这篇文章。总之,教育形式在销售人员的训练过程是非常重要的,因为他需要理解,更需要变成技能。


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本页更新时间: 2018-11-13 05:26:58