形式比内容复杂1000倍

　　如果一个人希望让一个人明白一件事情，最简单的方式就是将这件事告诉对方，我们对这样的形式叫做语言沟通，但是除了语言沟通之外还有就是行为沟通，或者叫做“系统沟通”。就是不是用语言的方式，而是用体验的方式让对方在亲身实践之后，感受到所要表达的内容。这种方式要比语言的方式复杂的多。经过研究，一个人一生所获得的技能70%以上来源于这种体验式的感觉，也就是说，一个人技能的获得并不是说教更多的是练习。经过统计，人在一生的教育中应用的知识，是小学、中学的练习，而这种练习会占到教育的绝对比重。如果从复杂程度上来看，体验沟通要比内容沟通复杂的多。但是销售人员的培养多数需要的是体验教育，而不是说教。这种教育形式已经有了很大的发展，比如我们熟悉的“沙盘模拟”、“拓展训练”等等都属于这种类型，这些项目从课程设计上经历了非常复杂的过程。然而，销售训练来说，远远没有达到预期的目标，这里面的问题主要集中在：

　　首先，内容是孤立的。所有营销范畴的体验教育，都是独立开发出来的，针对的是局限的某一方面，不能对销售人员的整体成长构成持续的帮助。

　　其次，益智为主。所谓的益智，就是说所有的训练都是以开发思维为主，很少有以强调行为为主的训练方式，有些企业的内部训练系统是有这样的功能的,但是多数的外部训练没有这样的功能

　　第三，真实感差。所有的训练都代有娱乐性质，实施上，很多的企业也把这种类型的训练看成是娱乐，因此训练的真实性较差，学员在现实中的应用状况基本是零。

　　能够设计出来形式于内容完美结合的训练系统是非常困难的一件事情，但是，每个企业的内部培训系统更应当是这种训练形式，拥有这样的训练系统将大大的提高企业的培训效率。建设这种形式至上的训练系统需要以下要素：

　　首先，要对销售了解。所谓对销售了解，就是必须知道销售的整体环节，同时包括每一个环节所需要掌握的技能，由于销售的类型不同，所以销售的各个环节是不同的，每个环节的技能也是不同的，因此，训练内容与形式必须符合特定的销售特点。

　　第二，熟悉训练方法。建设这样的训练系统，需要熟悉各种可能的训练方式，同时必须对各种训练方法所产生的效果要非常的清楚。要将各种方式根据训练的需要进行有效的组合。

　　第三，思想与行为的互动。建设这样的训练系统还需要有一定的心理学的经验，对于训练形式的选择，最终目的是需要的他们理解，在理解的基础上化为行动，这期间的思想与行为的转化是关键。　　

　　综上，通过对以上问题的分析可以看出：　

　　1. 形式是销售训练的关键；

　　2. 同时也是最难的地方；

　　3. 构建以实践为主的训练，关键要解决形式问题！　　

　　820现代营销军校是国内专业营销人才的训练基地。致力于传承基础、实战的营销技能与理念，它推出的“模压式销售训练系统”已经成为众多企业“制造”合格士兵的有力武器。王建先生现任营销军校校长与董事，曾先后任多家跨国公司的高级管理职务！www.820schoo.com.cn　 010-62969102转807　 bnsdql@to.com

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