汉武御酒路在何方？

　　面对各级领导的殷切期待，汉武御酒未来之路在哪里？甘肃白酒以及汉武御酒的蓝海在哪里？

　　 作为酒水，汉武御的品质很不错，这一群西北人充分地发挥了他们骨子里就有纯朴的聪明智慧，象广阔的大漠一样粗犷豪放，令人痛快酣畅淋漓又有着天然的豪情享受，汉武御酒也正是这样地别有风情。但是，在西北，大家的酒水也差不多都是这样地充满了豪放，没有什么更吸引消费者的特色竞争力；

　　 竞争手法雷同，在一定程度上，汉武御酒的营销力还不是一流的；

　　 既有的市场板块小，外部市场的销量增长乏力，思路欠缺，

　　 缺少必要的广告声音，也不敢盲目投放

　　如果要想完成各级领导交给的任务，当务之急是要确立以汉武御系列为主力，主力突破其他系列适时跟进、走品质差异化路线，走酒水的历史底蕴和自然属性还原路线，走市场的深度破局路线，我们的基本指导思想获得了集团和酒业的高度认可，并授权放手去做，有什么难处直接跟集团核心层沟通。

　　甘肃一定不出好酒吗

　　在中国做白酒有一件事情是不能忽视的，那就是白酒板块尤其是名酒板块。在白酒的传统认知中，甘肃是不出好酒的，但是有一个问题很严肃：甘肃省是不是就一定不出好酒？！显然，不管是从哲理上还是现实情况中，这句话肯定是不对的！既然不对，那么，甘肃的好酒在哪里？应该是怎样的？　　

　　常规红海里的汉武御出路

　　检视汉武酒的品牌资产

　　 酒质很不错，用的是独特的条海和穴藏方式，在国内罕见；

　　 是中国有真实历史记载和物证（千年酒泉）见证的汉代历史功勋酒，是名副其实的唯一现存有文字记载的汉代“国酒”；

　　 在酒泉嘉峪关地区名声显赫，影响巨大，由来已久；

　　但是不足的地方也很明显：核心价值模糊，诉求点脱离于白酒现阶段竞争的焦点，广告声音太小、太散乱，更多地依赖于酒厂所在地的地缘影响力，是一个区域强势品牌但显然缺乏区域名酒的基本元素支持。

　　汉武御酒的的广告诉求很混乱：酿造诚信、快乐分享；千秋经典、千秋窖藏、极品汉武御、千秋经典酒等等，现在主要使用的广告诉求是酿造诚信、快乐分享。根据2000多年的汉代御酒的特质，我们提出了“一眼神泉、汉代配方”（使用的是神奇的酒泉水，万年不化的祁连山雪水源泉；运用的流传2000多年汉代配方酿造，有出土文物为证）的支撑点，品牌核心竞争要素如下：

　　品牌核心价值：2000年御酒

　　品牌定位：汉代国酒

　　品牌身份：中国汉代御酒典型风格酒品

　　品牌核心诉求：一代汉武御，千年酒王朝

　　品牌形象：矗立在西北大地上的巍巍千年国酒

　　汉武御市场之路

　　1、 产品线。汉武御系列以后只能用于中高端和高端，从瓶型到外包装及文化手册等包装设计元素逐渐向汉代宫廷御酒靠拢，酒瓶上的文化手册开辟新意地使用汉代宫廷圣旨丝绸卷轴，打开后就是一幅圣旨花纹和相应文字的汉代御酒及汉武御酒的简介，旁边用印刷体小字符说明；高端产品不得直接放奖券。其他系列最多只能用汉武二字，不得使用副品牌名策略来打擦边球开发汉武御中低端系列；

　　2、 品牌布局。全力打造西部名酒形象，用3年左右的时间布局，以酒泉嘉峪关为根据地、兰州为制高点、河西走廊为战略重点市场、河东和陇南为重点和利基市场，3-5年时间适时走出省外其他西部地区，树立2000年汉代御酒形象；核心诉求为“一代汉武御，千年酒王朝”，不同时期的新品用不同的分诉求，但是必须统一在“汉代御酒”的核心理念下；

　　3、 渠道。根据西北的市场竞争状况和目前国内流行的营销模式，仍然采用“双盘互动”（买店和后备箱工程相结合，即在一个区域市场适当地买店，同时根据令人耳目一新的“新国酒”及其礼品开展企事业机关单位公务应酬和商务应酬的核心消费意见领袖公关，成为汉武酒的重度消费者），延续先酒店、企事业机关公关同步进行再商超、特渠、相关产品线进入流通的轨迹。在酒泉嘉峪关的高度成熟市场，开设汉武酒专卖店，进一步引领形象；

　　提价措施，涉及到营销机密再次不详述，主要措施是提升产品质量，并充分展示给消费者，用松散型副品牌策略，同宗而不同源地从旧品过渡到新品上来，完成新品相对高质高价的“消费者偷袭”提价

　　酒泉嘉峪关地区市场渠道积极性不足，竞争对手终端封杀厉害，我们采取了“以本地对外来、以看得见的本地可信打击鱼龙混杂的外来”基本指导思想，推出了3+1手段以及授牌、直销小组、新品品鉴会、品质擂台赛、“关于一个真实的汉武御酒”的主题活动（涉及机密，具体不再详述）。

　　4、 促销。既然是中国独一无二的历史区域皇帝酒，那么他的促销思想和手法也应该是具有本位特色的，我们坚持在最重点的先头渠道上采取四个统一：喝皇帝酒（汉武御酒）、品皇帝菜肴（汉代历史宫廷特色菜）、送皇帝礼品（金印、尚方宝剑、夜光杯玉玺、酒泉特产、微雕木书、汉代竹简）、赏皇帝歌舞（穿着汉代宫廷服装的汉代舞蹈和促销员以及汉代礼仪敬酒，在今天广见俗不可耐促销员的现代酒水促销中，这绝对是一道独特的风景线！）具体方案略。　　

　　革命性的西北白酒宣言　　

　　以上是红海中差异化特色，作为一个潜心研究酒水竞争格局的咨询顾问，如果有机会把战火引导我们潜心准备的蓝海中去，那岂不是一个多赢的大好局面！

　　在传统意义上，在中国传统的名酒板块中，甘肃省是没有好酒的，但是，甘肃是不是一定不出好酒！？不是的！

　　如果有好酒，他是怎样的？在哪里？能达到什么地位？这后一点尤其重要。

　　中国今天的白酒竞争已经全面开始了品质酒竞争阶段，最明显的就是以老国家名酒为代表的年份酒的重新抬头回流，从10年到80年不等，稍有的白酒常识的人人其实都知道这里面的微妙，内行人会付之一笑。从产品年份的真实性来讲，我们不能说市面上的白酒都是假年份，可是谁能站出来告诉全国的消费者：我的年份酒经得起推敲和考证！

　　从汉武酒业刘经理第一次电话来访中的信息介绍过，汉武酒业由于历史的原因“积压”了一批8-15以上的龙马宝穴陈年原酒，每年的开坛仪式影响巨大，传播广远，得到龙马宝穴穴藏原酒的人如获至宝，而这批原酒的规模达6000吨以上，这可以成为一个新型的产业规模！

　　中国有巨大原酒的厂家有一批，但是由于历史销售的原因能够同时具有这么大规模、这么久真实年份原酒的企业罕见，这就酒水新品开发的一个巨大的“历史机遇”！这也将是一个革命性的品种。由于老名酒的酒体风格质量深入人心而且供不应求，他们的“新货”尚且很难搞到，“陈酒”又何其难？而地方上的酒企多少年来就更是随波逐流的多，买川酒灌装比比皆是，何谈自己历史沉淀下来的规模巨大的原酒储备？俗话说，没有几个企业玩得起一放就是多少年的年份酒，这种主动的“陈酒”战略在现实营销中对于绝大多数企业几乎不可能。

　　也就是说，在假年份酒满天飞市场上，谁有真正的可以考证的年份酒，这无疑是一个巨大的成功机会，但是这个很难的、几乎是不可能的机遇在哪里呢？有没有呢？　　

　　上天赐予的被动机遇

　　今天的汉武酒业就有这样的年份原酒，而且规模巨大，储藏方式独特、年份历史久，经得起考证，不管是什么原因造成的龙马宝穴原酒，但这批酒界宝物确实无可争议地在酒泉存在着！在传统酿造工艺上，西北由于气候的原因不太适合酿传统好酒，但是在相对于全国“新酒”满天飞的供不应求，真正的陈年年份酒就是另一种不可争议的好酒了。毕竟，“酒是陈年香”是今天的中国人对于好酒认知的几乎不可动摇的根本理念。既然是这样，我们何不在汉武御常规红海差异化上再加上浓墨重彩的一笔，推出一个革命性的品种：汉武御——真八年，中国酒水界的“五谷道场”！我们可以凭借这个被动得来的历史机遇，向白酒界宣告：中国只有两种白酒，真年份酒和假年份酒，我们是西北乃至中国第一真！这就是我们在常规红海之外开辟蓝海的尖刀产品，一举撕破混战的局面，用鲜明的差异化凸现出来。

　　从营销的角度上，不论你的酒水的名气有多大，但是在消费者的角度上，都很难跟真正放了多年的陈酒相比品质，这就是惯性思维。一般而言，陈放了一定年份的白酒确实口感醇厚绵柔，香气扑鼻，往往要胜过新酒。

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“中国第一真”较真年份白酒创“蓝海” （2007-12-07, 中国营销传播网，作者：赵义祥、张海龙）