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【模压式销售训练系统】

销售的“产品知识”应当“让谁教”?


中国营销传播网, 2007-12-06, 作者: 王建, 访问人数: 11362


  每个企业都会向销售人员传授产品知识,对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员“练会”产品介绍》中已经反复介绍过了,这里我们主要探讨的是:谁来教的问题,通常情况下,产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担,这基本上是所有企业的通常套路,而且很少有人对此提出过置疑,到底谁更适合对“销售人员”传授产品,如果是一般的人员,肯定与销售人员的传授是不同的,那么他的主要不同点是什么?基于此,对传授的老师到底有什么要求,他应当是什么职位等等,这些问题看起来很简单,但是,仔细推敲起来问题多多,甚至可以这样说,销售人员的销售能力上不去,很多情况下与谁去教有密切的关系。

  技术经理能教什么?

  技术经理的产品传授更象是一种知识的灌输。对于功能相对复杂的产品来说,技术经理的讲解是这样展开的。首先,介绍产品功能,其次,介绍产品的基本构成,第三,介绍产品的技术特点,第四介绍产品的应用,第五,经常出现的问题,第六,进行产品演示,第七,学员的练习与考试。这七个步骤,多数企业基本上都是这样做的,只是产品不同,各个环节的重点可能不太一样。

  按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题,就是他们在遇到客户的时候,仍然不知道如何解决客户的问题,甚至对客户提出的问题也不理解,造成客户的反感。这些问题与技术人员充当教练有密切的关系,主要原因是:

  首先,技术人员是以技术为核心的。从他的教育方式来看,他更偏重于从技术、性能的角度进行产品的展示,从而掉到“就技术论技术”的漩涡,而实际上,客户开始并不关心技术本身,他们更多的关心能给他们带来的利益。

  其次,从他们的展示逻辑来看,他们是以技术特点导向型展示产品,他们通常的口头语是:“我们在什么方面拥有先进的技术指标”,而这些对于并不专业的客户来说似乎并不重要。多数的客户并不是专业人士,所以,对于专业的技术来说,几乎没有任何的感觉与说服力。

  第三,对竞品的比较有偏见。什么产品只要是自己的孩子,再怎么样也会说他好,对于竞品的比较时,他们会带有偏见,这使得他们更会注意别人的缺点,而不是别人的优点,甚至,他们会顽固地认为竞品的优点仅仅是一种点缀,这会给新进入的人员以错觉,甚至会让他们今后有受骗上当的感觉。而客户往往注意的是竞品的优点,他们会用别人的优点比你的缺点。在这种状况下,技术人员就会显得极为官僚,甚至是不负责任的,而真正的倒霉者却是销售人员自己。


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