4，品牌规划与品牌建设、产品规划、终端（专卖店、渠道KA卖场）市场推动乏力。

　　近几天我到终端（专卖店、KA卖场、便利店）看了一下销售情况，也听到今年的面包比去年的同期比略有下降10%左右，排除产品质量与合理价格（顾客购买的合理成本）外，原因只有两个：

　　一个是终端（专卖店、KA卖场）促销执行方案与活动开展没有很好得到执行或没有执行或不专业，没有将产品的卖点与诉求形成概念导度形成传播方案，消费拉动不好，没有形成消费集结，　一个是终端人员推广不力（不到位）！终端一线人员素质差，能力不够，也包含专卖的店长与营业员，平时训练不到位，不懂产品卖点与产品诉求；不懂推广技巧。

　　第一个问题的解决，要有专业的人士撑起市场部的作用与功能；具我了解“好利来”这方工作做得很好，用品牌优势集结销费群体，用终端专业的运营推广活动的开展，带动终端销售的整体上量，形成规模消费集群，从而提升米旗品牌在消费者心中的地位，朔造米旗品牌的美誉度与忠诚度！

　　第二问题的解决，要靠人的作用的发挥。其实市场营销（营运经营）工作的实质，就是做好人的工作，也市场营销工作的核心！毛泽东说过：决定战争的素因是人,不是物！要我说：决定市场的因素，也仍然是是人,不是物！要加大一线人员的推广力度，解决消费者（人）的问题还得靠（人）去解决，、。

　　要采取三个措施：

　　一是要做好人员的培训与训练工作，围绕着{运营手册}、THANS服务与检测、米旗专卖店的自我评估系统机制一个中心进行开展长期不懈的工作，打造一批一线人员推广（营运员、包含懂经营会管理的店长）队伍，由她们在终端专卖店、KA卖场发力，维护米旗产品、品牌形象、树立“用心为客”服务理念和思想;多搞“用心为客”为主题的活动，提升服务质量和服务技能，提高顾客的满意度。通过一线人员与顾客的有效沟通，来增强消费者对米旗品牌的情感关联，树立品牌形象。

　　二是从产品的诉求与卖点里，提炼出米旗品牌的差异性——品牌内涵，既品牌文化的属性，注重产品的物理属性向文化属性的转变，加以传播；在品牌文化传播的过程中要贯穿“品牌价值”这一主题，由市场部规划、规范企业IC形象、品牌建设与广告媒体宣传的标准和推广流程。

　　三是做好产品规划，作好赢利产品结构，靠合里的产品赢利结构来做好终端（专卖店、KA卖场）的品牌支撑。

　　5，企业人才战略的缺失与不足，

　　其实，米旗发展到今天这个阶段，有四个核心要素要特别关注，它直接影响到企业的快速成长。

　　一个是企业的战略管理模式的定位与形成，

　　二个是企业经营推广模式的定位与形成，

　　三是企业内部的控制与检核系统的定位与形成，

　　四是(重中之重)的企业人才战略管理、战略培训、战略培养、战略储备的模式定位与形成，

　　有了这个四种模式，企业就能够进行快速加以复制，企业得以快速发展。

　　米旗的人力资源两个薄弱的环节在于人力资源的培训与考核的机制系统的建立。

　　设人力资源部的目的，就是要有专业的部门专业的人员，专做这件事情，为企业人力资本奠定基础。

　　6，企业产品结构与品牌延伸的缺失与不足，

　　米旗现在的发展阶段——品牌建设、品牌概念已经形成，企业生产技术、研发、渠道、品牌、人力诸多资源已够成一个整合资源优势，在产品线和品牌延伸上做好资源整合的文章。

　　生产长线产品（休闲食品、饼干系列食品）在渠道里（KA卖场）里长线运做，可以减少管理成本、规避市场风险；可以快速整合渠道客户资源，形成一个快速资金融资通道；能对专卖店营运运做、季节性产品的生产、销售起到支撑 、提供资金链条的补充与保证。

　　以上是我利用6天时间，对米旗的认识与思考，有偏颇之处请指正与谅解！我只有从营运经营、市场推广方面入手，关于生产、研发、储运等方面没有涉猎。等我到长春与沈阳再浅谈。我说过：对一个企业的认识，是一个长期关注的复杂的认识过程，我看到的只是个人感受思考的一面，谨供您的考量！顺便谈谈我对遇总的认识：我在外地企业见过主掌全局经营活动的主要领导，但她叫我起敬与钦佩！她有很旺盛的工作热情与干劲，有思维快捷的认识问题、分析问题的能力，有处理问题的方式和方法，有很好管理修为，（其实管理是一种境界）这种境界是任何人所不及也！她对企业的忠诚度和企业管理能力是任何一个企业管理者所学习的！

　　特别强调的是：遇总的企业管理能力、处理问题的能力、领导集体的能力、平衡外部环境的能力，整合资源的能力和目前米旗哈尔滨公司的现发展阶段的完美结合度是最佳状态。她的实战管理才能才是最科学有效的！合适就意味着先进与科学！在此向她表示对她敬重与钦佩，也向她对我这几天的照顾，表示感谢！

　　至此

　　敬礼

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 付祚礼

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2007年7月7日星期六　　

　　该文章所阐述的内容是目前一些企业在体制与内部结构存在的主要问题仅供参考。作者：付祚礼，原希波集团、宁夏红枸杞产业集团营销总监，现在四川不倒酒业有限公司营销总监。电话：13936188485，邮箱：fuzuoli0451@12.com

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