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医药企业如何制定结果可控的年度营销规划


中国营销传播网, 2007-11-22, 作者: 高普才胡艳艳, 访问人数: 3039


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  四、 新形势下医药营销规划的注意事项:

  1、文化冲突

  营销规划要建立在企业文化的基础之上。企业文化决定工作习惯,团队习惯决定工作方式,某一营销模式需要特定的文化风格。企业的营销文化是常年积累的结果,而营销规划是每年的规划,不能因为营销规划而改变企业一直形成的文化。只有建立在企业文化基础上的营销规划,才能得到有效的实施,否则就是空中楼阁。

  2、唯数据论

  数据分析是做营销规划的基础和依据,但不能以数据分析的结果作为营销规划的唯一依据,要有针对性的分析数据,并分析数据背后的原因。眼见不一定为实,要进行市场调研,深入到事实的背后,深访是什么?为什么?,任何结果的产生都是有条件的,那些有效工作的条件是什么!医药代理商不能有效的分销我们的产品,不一定是分销政策不好,很可能是我们的医药代表对客户的拜访频次不够,如果是这样,那就加大对销售代表的拜访考核。

  3、体系保障

  新的医药形势下,体系营销的时代已经来临!建立健全营销体系,是企业竞争力的体现,是保证营销规划有效实施的基础。医药企业的竞争已经从产品销售竞争上升到企业体系之间的竞争。不能高估销售代表的能力,不能要求销售代表是全才。建立健全医药企业的组织结构,才能保证营销规划的有效实施。 市场部、销售部、商务部、财务部、人事部是一线销售团队的有效保证,及时解决销售实际问题。

  4、有效行动

  医药企业的营销只为了向客户传达一点点有效信息!

  没有有效行动支持的营销规划,就是废纸!

  什么是有效工作?有效工作就是选择了正确的事(高层),并努力将事做正确(执行层),全体员工正确的做事了(作业层)!

  要做什么事?谁在做?什么时候做?在哪做?怎么做?做多少?结果如何?如何保证做对?只有这些问题都明确了,营销规划才能显现他的效力!

  5、全员营销

  医药企业以营销为核心,但不是以营销部门为核心。

  营销规划是企业的营销规划,不是某一个部门或某一个人的规划。营销规划要综合各种因素,体现医药企业的整体意图,不能仅仅交给某一个部门独立完成,否则就会出现不同的部门总监有不同的规划,不能体现企业营销规划的一致性、集中性、精准性!

  “上下同欲者胜”!一个人永远是愚蠢的,团队的力量是不可战胜的!只有全员参与的营销规划,并为之努力,才能使营销规划变成销售结果!

  (本稿件由北京德兴隆医药管理咨询公司智慧提供)

  高普才,北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问,惠氏药业公司总经理,中国人民大学EMBA,服务过的企业: 扬子江药业、威特医药集团、巨能实业公司 诺氏(中国)制药等,创立了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”。并建立了独特的医药管理体制、管理模式和市场营销方式等。为几十家医药企业做过培训,培训过众多医药职业经理人,并策划了众多医药企业发展战略、产品论证与规划、产品上市项目策划、广告项目策划、营销执行、队伍建设等。电子邮件: gaopc0602@sin.com

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关于作者:
尚无作者照片 胡艳艳:中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克,历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。
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