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销售成长--半个月从业务员到区域经理


中国营销传播网, 2007-10-23, 作者: 刘连喜, 访问人数: 47773


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  圆场  

  最后还是X总打破了尴尬的冷场。X总哈哈的笑了几声说:“小A做工作能独辟蹊径,并取得惊人的成绩确实值的表扬,也值的大家学习;只不过既然是集体活动就必须有纪律,不能想干什么就干什么,想怎么干就怎么干,尤其市场政策是非常重要的,很多时候牵一发而动全身啊,不能按着个人的想当然就私自行动,必须要请示,有特殊情况可以说明,我想公司不会不批;今A的成绩取得确实和他自身的努力是分不开的,但对于其它人是有失公平的,大家看这样行不行----今天A的成绩不计入考核,明天还有一天,如果A明天的成绩很差,那今天的成绩就有投机取巧之嫌!如果单凭明天的成绩A仍然是第一名或很突出,那我们就要必须认可A的能力,向A学习;大家认为怎么样?”  

  大多数的人都赞成这个决定。  

  X总又问A:“愿不愿意再挑战自己一次?”A说:“我会再次用业绩来证明自己的。”  

  X总接着说:“今天你的成绩的取得大家都认为是因为你在暗处,大家在明处,别人还没起跑你都早已到终点了;我可以认可你的业绩和做事的思路,但并没有看到你的销售能力;你明白吗?我明天希望能看到你和大家在同一条起跑线上的时候,你是如何灵活运用销售的技能获胜的;做市场并不是每次都可以取巧的!大多数的时候还是要靠刺刀见红的。”  

  A坚定的点了点头没有说话。  

  收集信息,摸清市场  

  散会后A找到了T市的经理,想再打听一下关于今天别人的行进路线,省的吃“别人嚼过的馍”。

  可是这回T市经理学精了,咬紧牙关,什么信息都不说了。无奈之下A想到了T市经销商的业务员强仔。对于A今天所取得的成绩,强仔简直都快把A当偶像了,当然是知无不言了。  

  很快A就确定了今别人活动的范围,从订单上来看基本上都集中在东城,而西城离宾馆比较远,骑自行车一天是转不过来的。  

  A又跟强仔了解到,在西城有几个很集中的居民区,超市非常多,而且上次铺市去的是该办事处最弱的业务员,铺市率很低,是个半空白的市场,于是我就将目标锁定了该区域。  

  成功的关键:领先一步(你骑自行车,我坐出租车)  

  第二天在领导做完动员工作后别人都骑着自行车出发了,A则招来一辆TAXI直奔目标区域而去。

  凭着过人的推销技巧和真诚执着的态度A让很多以前业务员没有成功的客户都签了单到了下午,A一看自己的记录成交17家,出货120箱,这时只见T市经理气喘喘的骑着自行车过来了,A对他哈哈一笑,从容的坐上公交车回去了。  

  晚上开会时间到了T市经理仍然没有回来,正当X总说会议开始的时候,只见T市经理汗流浃背的跑了进来,X总一看他那狼狈样,笑呵呵的问他:“看你累的一身是汗啊,开会都迟到了,怎么样,今的业绩肯定不错吧!”  

  只见T市经理脸蹩的通红,站在那好一会都没有说出话来,最后小声的嘟嚷了一声,不知道谁跑的那么快,我自行车骑的够快了,还是落在了别人屁股后面,到了地方以后,那一片的客户都订过货了,今天没业绩。  

  再曝冷门  

  在公布了业绩之后大家都沉默了------今天A的销量最高120件,第二名只有39件,即使我昨天的业绩为零,那A也稳得第一。  

  所有的经理心情都很郁闷-----都没想到会让一个新兵蛋子一而再的出风头。  

  这回A学乖了,站起来说:“我今天又有点取巧了,别人都骑自行车去转店,我打的去的,而且运气好正好赶在T市经理的前面,T经理的能力、客情都比我强,我要也骑自行车去的话今天我们俩的业绩就得换个个了。”  

  这时X总起来发言了:“对于A取得的成绩,大家认不认可?”只听齐声回答:“认可。”  

  X总又说:“别人一时的成功,我们出于安慰自己脆弱的自尊心可以归结为运气、取巧,但是接二连三的超越我们那就只能说明别人比我强,至少在某一方面比我们突出;我们只有看到并承认别人的优点,改进自身的不足才能不断进步,在市场竞争中立于不败之地。”  

  “我们做市场不相信运气,也不同情弱者,只相信实力,只相信完善的计划方案,只看最后的结果!我们唯一的目的就是赢!”  

  顿了顿,X总眼含深意的看了A一眼说:“散会之后你到我的房间找我。”  

  破格晋升  

  散会后见到了X总。X总说:“我跟公司总经理沟通了一下,觉得你做事有思路、敢想敢做、比较有培养潜力,所以公司决定培养你担任我公司直营区经理,享受省级经理待遇。  

  听完任命之后,A蒙了!A使劲的用手搓了搓脸揉了楺眼,再摇了摇头,确定这是真事。然后我茫然的看着X总,傻傻的说:“经销商那边怎么处理呢?”  

  X总笑骂道:“刚夸完你聪明就犯傻!你管他干嘛!对一个只想‘挤牛奶又不想给牛吃草’的小老板你还挺忠实,一个大老爷们一个月挣600块钱的工作你还舍不得!知不知道为什么你一个二十好几的帅小伙到现在还没女朋友?是因为‘钱’,这年头没钱谁跟你玩啊!”  

  “从现在开始你就是我们公司的销售经理了,是白领了懂不?去!去先到何助理那借支2000块钱买身衣服把自己包装一下!”  

  A根本没有想到机会来的这么突然,根本就不知所措,又傻傻的问了一句:“可我是初中没毕业啊!”  

  X总认真的看着A说:“我们做营销的最看重的是能力和业绩,做什么都得用业绩来说话!学历高不代表有文化、有文化不代表有素质、有素质不代表有能力、有能力也不一定能给企业创造效益;”  

  “企业需要什么样的销售人才——‘能把信送给加西亚的人’;能创造业绩的就是好样的,管他黑猫白猫,能抓到老鼠的就是好猫!”  

  在A转身出门的时候,X总叫住A:“记住职场也有职场的游戏规则-----说你行你就行,不行也行!一定要学会高调做事、低调做人、不要太出风头,要谦虚谨慎,你需要学的东西还很多!。”  

  故事到这就告一段落了,A能否胜任新的岗位、是福是祸那是后话了,我们需要思考并讨论的是为什么A能在入职短短的半个月就获得了连晋四级?  

  相信每个人的见解都见仁见智!欢迎交流。  

  作者多年国内知名快消品企业销售实战经验,专注于提高终端市场竟争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知!欢迎广大朋友一起交流。电话:13333075330信箱:llx1018@12.com,QQ:531704081

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