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中国营销传播网 > 营销实务 > 销售成长--半个月从业务员到区域经理

销售成长--半个月从业务员到区域经理


中国营销传播网, 2007-10-23, 作者: 刘连喜, 访问人数: 47773


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  问题与思路  

  有几家比较有实力、影响力,且很有意向的客户要求进店要给费用(进店费和陈列费),虽然并不高,可是开会时并没有谈到进店及陈列费用的问题,这时领导肯定都喝多了在睡觉,打电话请示不是找挨骂嘛!这时A就犯难了。  

  吃了几次闭门羹后,A蹲在火车站门口开始苦思对策。这时A的脑子一亮想到了这部分客户关注的焦点是“费用”,而不是“促销政策”,那我可不可以把买赠的费用转换成进店费用呢?算了算帐A发现如果这样操作的话,加上刚才节约的促销资源减去进店费的话还有盈余!  

  这时A又在想自己暗箱操作私自改变公司销售政策会不会挨批评啊!接着A又跟自己说:“去他妈的做销售哪来的这么多规矩和教条!”  

  就好比公司给我10块钱让我开发10家客户,一家1块钱,有的客户能不用花钱我就省了,有的客户得花两块钱,还有的客户250分成交,2.5元的不要,得把2.5元钱的纸币换成“两佰伍拾”个1分的硬币对方才要。”  

    

  “我们做销售的就得从客户的需求出发才能成交,就得学会变通!不会变通就只有找死或等死!如果给公司创造了业绩,还节约了费用反而挨批我也认了”  

  辉煌战果  

  看看了手中一叠的订单,A粗略的算了一下,成交了近20家,订货数量有500多箱。“嘿嘿!”A自豪的笑了。  

  普通的零售店一次能进五箱就很不错了,一个优秀而且路线比较熟的业务员一天也就转40家店,新品铺市成交率在50%以上就非常不错了,而且,前段时间刚进行过大规模的铺货,既使不计算很多人因路线不熟而重复多次拜访的无用功-----第一名十拿九稳了!嘿嘿!四个小时500件货,多么震撼的数字啊!A都有点忘忽所以了!  

  第二天A睡了个大懒觉,起来后在市区随便转了几下就到晚上了,到了宾馆会议室,很多都到了。只见一个省级经理在炫耀-----“我今天新开了12个客户,铺货50件,今天的第一估计非我莫属了.”A则在肚子里快笑翻了天------才50件就说自己是第一,口袋里要是装了500块钱你还当自己是中国首富了呐!

  震撼全场  

  汇报战果的时候,A的一个500件一出口,喧闹的会场立马就没声了-----全蒙了!

  X总是第一个反应过来的,“小A啊,别乱说,这是开会不能开玩笑的!”  

  A说:“是事实啊!不信可以问一下经销商的业务经理嘛!我这有订货单副件。”  

  其它人也反应过来了,有的说:“扯淡,一天铺货500件,是不是开了个二批啊!”  

  在一连窜的追问下A说出了自己销售的经过。  

  指责  

  一石激起千重浪!立马引起了大家的争议,大多数的立场都是指责-----主要是以下几点:1、不遵守纪律,提前行动;  

  2、没有按照区域划分,抢了别人碗里的饭;  

  3、在没有经领导批准的情况下私自更改了活动方案,如果处理不好会对市场造成“难以估量的严重后果。”  

  亮剑  

  A满心期待的等着领导们的赞赏,谁知道迎来的是一片指责。  

  剧大的心理反差之下,A忘了自己只是个公司最低层的业务员,在座的任何一个都可能是自己领导的领导。  

  A气愤的站了起来,对着声讨呼声最高的那个省经理说:  

  1、X总说过了商场如战场,本次铺货演练要从实战出发。水无常势,兵无常法。要想克敌制胜的关键就是要出敌不意,抢得先机,落后就只有挨打。  

  2、市场不是竞争对手施舍的,是自己抢来的。我们做市场也没有哪个竞争对手会跟我说东边市场是他家的,叫我别来抢,西边市场是我的,他不会跟我抢,大家各自守好一亩三分地。“做市场不是小孩子过家家”,“市场蛋糕”放在那你不吃,没人会给你留着,抢不到你就是要挨饿。这就是“自然法则”:“优胜劣汰”、“胜者为王”。  

  3、我认为我并没有违反规则,而是正确领会了领导的指示精神。  

  (1、)我们得明白企业经营的目的是什么?----是为了创造效益!为了实现企业可持续的发展!而不是培养一批只会“五毛钱一个,一块钱不卖”,只知道执行不知道目的和变通的业务员。  

  (2、)我们销售的目的是什么?  

  我们销售的根本目的在于用最低的成本把产品最大量的卖出去,获取更高的利润  

  (3、)我们促销的目的是什么?  

  通过促销政策的推动实现产品的快速铺市!对不对?那就是说促销是手段,铺市率和销量才是目的。  

  4、我现在超常完成销售目标,还节约了促销费用难道是错误?难道把促销费用100%花出去才是完成任务?难道销售只是手段,花钱才是目的?  

  在A一系列慷慨激昂的反问之下,那些经理人又蒙了!谁都没有想到一个穿着没法再土的绿军裤、大头皮鞋,留着傻了巴叽的大平头,长着一副只有20出头娃娃脸;一个不知道哪里冒出来的小业务员竟然有这么锋利的言辞,竟然敢跟他跟这样说话!  


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