IT销售高手的秘诀——转型

　　自从第一次成交以来，陆陆续续也成交了不少订单，可是我又发现了一个严重的问题——经常A卖一台电脑比我卖3台的利润都高，一单的销售额比我10单都高。

　　在产品价格非常透明，消费者越来越理性化的今天，为什么我一台电脑赚300块钱都困难，而A却能赚1000、2000甚至更多呢？我带着疑问请教A，而A只说了两个字“转型”，看我还不明白又吝啬的说了四个字“攻心”、“洗脑”。我说：“能不能说的细一点？”A故作高深的说：只可意会，不便言传。“我不高兴的骂到：”TNND，还跟老子藏私。”A说：“这可是哥们的压箱绝计啊！要是全跟你说了，那我就得去喝西北风了。”我说：“不说就算了，早晚给你偷学过来。”于是我继续以学习的态度观察A的谈判技巧，并加以实践，慢慢的终于被我摸索出了“转型”的关键。

　　所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时充分挖掘客户的需求及其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验，并快速实现销售。

　　为什么要对客户进行“转型”呢？

　　1、客户采购产品一般都会货比三家，找出最具性价比的产品，择优购买，这时部分产品的价格就已经很透明了，卖客户指定的产品根本无利可图。

　　2、客户想要的产品调不到货，为了挽留客户。

　　3、忽悠客户，以牟取暴利。

　　4、许多客户由于受到消费误导，对自身的需求认识不清，负责的销售就需要帮助客户转变错误的观念。

　　黑心的转型高手的口号是：不卖客户想要的，只卖老子最赚钱的！客户就是一只待宰的鸡！

　　诚实的转型高手的口号是：从您的切身需求出发，让您买到最满意的产品！客户就是我们的上帝！

　　掌握了“转型”技巧以后我的成交率越来越高，甚至超过了A，可是即使我一天成交3笔交易，A成交1笔，可他的业绩仍然比我好!我整天都在忙忙碌碌的，而A却好像很清闲。我就纳闷了！A的订单都是从天上掉下来的啊？于是我就问A还有什么窍门，出乎意料的是这回A没有藏私，A说：

　　1、客户也是要分等级的，不同的客户会给我创造不同的效益，这也就是80/20法则。

　　2、一名销售的精力是有限的，做为IT销售来说，每天成交3笔已经很不错了，如果有5个客户需要提货的话，那你就要忙的团团转了，所以要想超过别的销售不但要销售技巧上更胜一筹，同时也要讲求策略。

　　必须要学会抓大放小，这样才有精力和时间去寻找、发现、抓住大客户。这些专业的大客户大都是政企采购，一单能抵几十个家庭用户的销售额，而且毛利要高的多，同时如果服务能让对方满意，后继的订单还会源源不断。你是不是觉的我整天无所事事，可订单都是从哪来的呢？很多都是老客户电话里订的货，而且经常的我的价都是半年前的价格，你应该清楚在IT行业半年前的价格放到现在是多么高的利润！这时我恍然大悟：“我明白了，即使我的驾驶技术比你好，但是我开拖拉机你开法拉利，同一条起跑线上我还是跑不过你！高！实在是高！”

　　“A，如果我要想达到你的水平得多长时间？”A说：“你现在的销售水平已经和我不相上下了，加上你的勤奋和努力我不如你，但是我这些年来一直精心维护的一大批专业的客户资源是你一时半会赶不上的，短期的销售靠技巧，但是长久的销售就要靠专业的服务和良好的客情维护了！这并不是技巧所能取代的，所你你看着许多不起眼的老销售在市场上仍然可以生存关键就在这儿了！”

　　“A咱俩打个赌，下个月我的销售业绩一定能超过你！要是超过你我请你去东方斯卡拉看演出，要是还不如你就请你到我家吃面条，如何？”A说：“好你个小子，明知道下个月我结婚，你这不是乘人之危嘛！真是知己知彼啊！不过反正我里外都合算，这赌就打了，看看我走了你能不能拿下销售冠军！”“没问题，你不在的时候你的老客户，我会帮你关照的！”哈！哈！哈！我俩相视开怀大笑。

　　在我入职的第二个月，我的销售业绩名列公司第一名，成了当月的销售冠军，在月底公司员工大会上我发言时激情满怀的对所有的人说：“我用自己的实际行动证明了，我有成为一名优秀销售的天份，只要我们团队协作、有信心、有思路、有方法、真诚的对待每一位客户，我相信没有拿不下的订单。”

　　突然，脑袋被敲了一下，把我从回忆中带回现实，只见朋友握着拳头气乎乎的说：“问你半天话，你一句都不回，看不起人是不是！那我走。”

　　我赶紧说：“销售成功的秘诀嘛、、、、、。”见朋友停住了脚步我接着说：

　　1、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。

　　2、要认清自己身的优势，相信自己。

　　3、要有自知之明，经常反省自己的不足，并从身边寻找到最优秀的销售，模仿他，学习对方的经验和方法。

　　4、要善于从销售实践中不断总结和积累自己的经验和扩大客户群，使新客户变成老客户，老客户带来新客户。

　　5、时刻记住销售就是信心的传递，成功就是失败的儿子。

　　成为优秀销售的捷径嘛——超越你周围最优秀的销售员，你就是最优秀的！

　　刘连喜 多年国内知名快消品企业销售实战经验，专注于提高终端市场竟争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销From EMKT.com.cn实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：13333075330，信箱：llx1018@12.com，QQ531704081

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