新手：欺负你没商量

　　上班的第一天我就在想---海龙的客流这么大，要是站在电梯口数的话,每秒至少有6~7人，一星期一台电脑都卖不掉，那也太小看人了，这么长时间瞎猫也能碰到个死耗子了!可是事情往往没有想象的简单，一连两天我竟然连一个准客户都没有谈到。为什么会这样呢?

　　一、客流量是很大，但很多人并不是来买东西的，即使是有购买计划的也不一定是当天买。

　　二、客户资源虽然丰富，但是商家太多了，明显的“狼多肉少”。一位顾客走进电脑城往往有五六个导购上去拉，就像一群站在门口“狩猎的狼”，为拉一个客户大打出手就像是家常便饭了。

　　三、对于我们六楼来说自然客流很少，客户基本上都是靠导购拉上来的，导购的收入跟成交率是挂钓的，当然不愿把自己辛苦拉来的客户交给一个新手。就这样我基本上就成了“守门员”

　　四、偶尔其它销售正在忙，我接待了一位顾客，交谈还没两分钟,店长就叫我——说让我接电话，然后一名老销售则“鹊巢鸠占”。

　　五、由于我没有客户可谈，所以基本上成了店里的后勤保障人员，一会给这个去财务室开发票，一会帮那个去库房领机器，一天有1/3的时间在跑腿。

　　老销售要是在谈客户的时，我站在旁边想听听学习一下，总有一大堆介口把我给支的远远的。

　　两天时间过去了，我的心也凉了半截“巧妇难为无米之炊啊”！没有客户哪来的销量呢！忽然有了一个想法---没有客户我不会自己去世拉嘛！

　　自强：没有客户我自己当导购

　　第三天，我拿着宣传资料学着导购去电脑城门口、停车场、楼梯口等地方去拉客户。北京凛冽的寒风虽然冻的衣着整齐单薄的我直发抖，可是仍然对着各类潜在的客户一遍又一遍的的说着：“先生/小姐您好！您买什么产品，到我们公司看看吧，2000平米的大型展厅，电脑、笔记本、投影机、打印机等产品应有尽有，品牌齐全、价格优惠......。”可是消费者对于导购的防范心理很强，很少会有人不怀疑你的诚意。同时面临着接来不断的此类善意的“骚扰”大多数的顾客都会表现的不耐烦，有的甚至恶言相向，不过还是会有部分客户会被我的执着所打动，抱着试试看的想法跟我来到了公司。

　　这时客源问题解决了，另一个问题又随之而来——缺乏销售经验的我成了客户的义务宣传员，很多的客户，虽然聊的很开心，可是就是不能让客户买单。看着同事们一个个在忙着开出库单，这时我开始注意到销售技巧的重要性——做销售方法技巧很重要，方法不对再多的努力都是无用功

　　向高手学习：欲要取之，必先与之

　　第五天了，我的业绩仍然是零，这时我的心里不免有点沮丧。可是有一点让我重拾信心——凭着良好的个人形象、较好的谈吐、以及军人特有的憨厚朴实，使我更容易取得客户的信任，我拉到的客户让一些专业的导购都自吧不如。这也算是失之东隅，收之桑榆吧！超低的成交率也让老销售们一致感叹——浪费资源。

　　这时我们公司一名最优秀的老销售A找上了我说：“兄弟你的拉客水平太强了，不过谈起客户来也太弱了点，白白浪费了这么多好的客户资源，不如这样吧，咱俩强强联手，你来拉客，我来谈，成交以后咱俩平分业绩，如何?”我说：“谢谢，不用了。”A急忙说：“兄弟这样对你只有好处，你再考虑一下。”我说：“这样吧，我拉到的客户由你来谈，成交了以后业绩也都归你，我不要，不过你谈的时候我就站在一边学习一下，有不明白的地方你得教教我，把你的经验方法多传授我一些，如何？”A一听说：“行，成交！”

　　两天内我给A拉来10多个高质量的客户，A也不愧为销售高手，两天成交5笔，还有两名客户预定了产品。短短的两天使我收益匪浅，经常一边观察A与客户谈判一边用从A学来的经验来反思自己在与客户谈判中的误区。很快我明白了许多销售基础如：

　　1、如何快速分析客户，区别不同的客户类型。

　　2、如何在最短的时间内获取顾客信任。

　　3、如何摸清客户的真实需求并根据客户的不同需求呈现我产品相应的独特卖点。

　　4、怎么样利用购物环境、如何激发客户兴趣，采取产品体验来增强客户购买欲望。

　　5、如何抓住时机及时促单。

　　第一次成交：只要方法掌握了，成功原来如此简单。

　　今天已经是第七天了，能否成为一名IT销售成败就在这一天了，想到这里心中有些激动，随即我就给自己打气——只要我决心成功，失败永远不会把我击垮。想想这几天在A身上学到的经验和方法，很快就信心满怀。通过灵活运用A的销售方法，在中午之前我就成交了第一笔交易2台台式电脑。成功的迈出了第一步不只意味着我保住了这份工作，同时也向自己证明了自己是个做销售的料，极大的鼓舞了我的信心。这时我想信了一句话——销售就是信心的传递。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共5篇)

销售老手为何大多成不了销售高手？ （2011-06-13, 《销售与市场•渠道版》2011年4月刊，作者：崔建中） 销售成长中的无间道 （2009-02-04, 中国营销传播网，作者：周学伟） 销售成长－－半个月从业务员到区域经理 （2007-10-23, 中国营销传播网，作者：刘连喜） 影响销售成长的“十大要素” （2007-10-15, 中国营销传播网，作者：刘连喜） 销售成长秘诀之“龙门四式” （2007-09-27, 中国营销传播网，作者：刘连喜）