浪费七：花钱请“精明之人”做傻事

　　福建有一家生物企业，行政部经理是一位硕士毕业工作多年的女同志。2003年的时候从水产学院毕业的一名其貌不扬、有点“傻气”女生来到公司来求职，面试的时候老板和这行政经理都不想要，是我建议她们把这“傻”女生留下的，并且留在行政部负责申办各种营业执照和产品许可证照等，做的是对外联络的工作。老板的意见是要招一名美女来做事，在这之前招了三五个美女，包括这行政部女硕士经理，结果连一张证照也没有办下来。那“傻”女生也感到压力很大，不知道从何入手就来请教我，我告诉她，你唯一的长处就是“傻”，到了每一个部门，见到每一个办事人员，你都表现出你的“傻气”就行。你见人就说“叔叔（阿姨、哥哥、姐姐），我大学刚毕业什么也不懂，你得教教我，帮助我呀，我办不好回去要被老板炒鱿鱼，现在工作很难找，我来自农村家里很困难，和需要这份工作。”你只要这么说事情一定成。后来她就这么说这么做，在一个月内非常顺利地办理了营业执照变更、土肥生产许可证等六七个经营证照，这是其他人用三个月时间都做不好的事情。最可爱的是她到工商局去办事，局长知道她要去农业局路不熟，特地派人开车送她去。

　　造物主就是这么作弄人，疯疯颠颠的济公能得道，傻傻乎乎的马云能经商，大学不念的盖茨成首富，一大批聪明才子去打工。这种例子不胜枚举。我见过一些中小型企业的老板或人力资源经理在择才上倾向寻找一些“高学历人才”“有经验人才”“聪明的人才”甚至是“帅哥美女型人才。”这些表面“略胜一筹”的精干之人，会经常做出“傻”事。我想信把铁算盘挂在脖子上的人是没有人敢和他做生意的，生意人总是喜欢和傻一点的对象做生意，因为这样会更安全、更主动、更有利可图一些。在产品、服务同质化竞争的时代，一些聪明人、精明人办不成的事，不妨交给“傻子”去做也许就成了，这是一种绝大的讽刺。对此，我有深刻的体会。

　　2000年，我在一家大型食品企业当市场总监，有一次，在江苏无锡和省级经理为了开发一个大客户而费尽了心思。这个客户始终对我们的拜访很友善，始终对我们的市场运营计划很赞赏，始终表述对我们的产品很看好和对我们企业的市场运作能力很敬佩。三番五次的拜访，这个客户还不和我们签订合同和下单进货。为此我在办事处组织业务人员开会讨论。办事处有一个送货员姓王，平时话很少，有点傻傻的。会上，十来个业务人员面对我的提问而哑口无言，只见小王对我说：“老大，我明天去试一下？”我很惊讶，虽是点头赞许，但同时也投去怀疑的眼光。第二天，下午4点多种，小王带回了那客户签的经销合同本文和首批50万元的订单。小王的成功让我们很意外，他对我描述去见客户的情况，他对老板说：“我傻傻的也不会说话，但我知道你的生意做这么大，你这大老板一定能把我们公司的产品卖好，你想怎么做我们都会你支持你，你要钱我们给钱，你要人给我们给人，你把想做我们产品的经销条件开出来，我向公司申请，向上级求情……”就一个外表“傻傻”的小王和这番“傻傻“的话，换来了50万元的订单，让我和省级经理这二个自以为聪明的人汗颜。

　　这是一个花钱的误区，表现出过于精明只能是让人堤防，表现出处处强势只能让人害怕，一个让客户堤防和害怕的企业，这生意怎么做？婴儿最弱小最不懂事也最可爱，所以她得到了人间最无微不至的关爱。

　　浪费八：花钱请“MBA人才”管不好

　　在江苏苏州，有一个产值亿元的民营生产性企业，产值3亿多元，员工600多人，管理人员130多人。老板已经68岁高龄了，他每天5点就起床，6点开始办公，从早忙到晚，没完没了工作着，忙碌着。由于做国际市场业务，有时需要董事长去美国、欧洲走访，只要他一出国，厂里就必然会要出大问题，出大乱子，不是机器故障就是人员闹事，这种事件发生了好几次，从此之后董事长就很少出国了。这董事长真是求才若渴，四处张板重金招聘管理人才，二年中先后请了三个MBA，委以常务副总的职位，希望这些空降兵能给企业带来管理上的变革。可这些人总是干了三五个月就走人，他们不适应这里的文化，或者是他们的表现很难得到这里员工的认同。

　　2006年3月份，我应邀去给他当特别助理2个月。工作任务是诊断企业存在的问题及提出解决问题的对策。看到董事长每天忙从早满到晚，事事亲力亲为，我想起网络上流传着一个关于分粥的故事：有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥，而粥每天都是不够的。一开始他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是每周下来，只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推出一个道德高尚的人出来分粥，然而强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团队乌烟瘴气的。然后大家开始组成三个人的分粥委员会和四个人的评选委员会，但他们常常在互相攻击，扯皮下来，粥吃到嘴里都是凉的。最后想出一个办法，轮流分粥，但分粥的人要等到其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。

这董事长就是为全厂员工分粥的人，他每天忙忙碌碌做的就是为全厂600多人分粥。他若有一天不亲自掌勺分粥，厂里必然大乱，就会有人腐败，有人争权，有人挨饿，有人愤怒。这就是企业存在的问题，问题不在于员工不好，部门经理不好，MBA不好，而在于没有健全的分粥机制。我建议董事长从解决机制问题入手展开管理改革工作。一是设计自我角色认知的自觉自律机制。组织企业各部门、各车间、各班组进行职能、职责、职位的描述。我建议每个职位自己描述，上级为下级描述。要求大家不要从书里去抄，要根据自己的平时工作真实描述，然后沟通优化，从而使所有员工知道每个部门职能和每个岗位的职责。二是设计关键流程运营机制。让所有的部门、所有的岗位设计出自己的工作平台和工作流程。针对绩效低性，位置的重要性，落实的可行性的关键流程进行管控。如财务部依工作实际需要设计出融资与投资平台、财务营销平台、预算控制平台、税收筹划平台、财务监督平台、常规会计出纳平台、资金收支平台等七个工作平台和资金利用、资产盘活、部门预算、财务监督、财务服务等关键流程的管控机制。提升了管理的透明度，使董事长增强了授权管理的信心；三是设计权责利对等的机制，让所有员工明白自己有什么权利、承担什么责任，享受什么利益的对等关系。如各部门设计出《岗位绩效承诺书》，阐明岗位工作的目标，以及达成目标的途径，并对可能产生的结果作出承担责任承诺。

　　从群众中来到群众中去，新的机制来源于群众的智慧，自然就很少人会反对。二个月时间过去了，排队找董事长的现象减少了。这说明新的机制发生了作用，有人替董事长分粥了，这粥分的还分得让人挺满意的。在这之前董事长是不可想象有今天这样的结果。

　　这是一个花钱的误区，花钱请MBA可以，但请来的不是摆设。知识也好，技能也好，经验也好，文凭学历也好，专业也好，甚至是品行道德也好，只有把这些转化成能力并对企业的利润产生贡献，这才是有价值的。

　　浪费九：花钱去“满足客户”损自己

　　我在制造企业服务多年，经常接触商业流通领域的一些客户。我们发现，客户的需求是无法满足的。就拿客户对经销代理产品的需求来看，他们对产品、服务或政策百般挑剔。希望价格越低越好，最好是零价格，希望利润越大越好，最好是无限大，希望风险越小越好，最好是零风险等等，这样的客户你能满足吗？如果要满足他们，只有一个办法让客户给个账号，你直接给他汇款好了！

　　无限度满足客户，你就会破产！这非生意人所为。在民营企业有一些管理人员，特别是销售管理人员，动不动就拿“满足客户”来说事。他们总是一字不漏甚至是添油加醋传来客户的话，说我们的产品价格太高，口感不好，款式老旧，包装太次，广告少投，促销不够，产品单调等等。能做到个性化的满足这一切当然是好事，但所有的这些都是成本，是钱。利润导向组织的目标不是无限制地满足客户，而是为小消费者（或客户）提供他们愿意付款购买的东西。这并不是不明事理或自私，而是生存。中国的民营企业需要在组织中建立“消费者愿意付钱买什么”的企业文化。

　 “最大限度地使消费者满意”是一个陈腐的观念。如果你真的想最大限度地满足消费者，那么就应该把价格降低，或让他们免费到夏威夷度假，或者每月送一台车，与此同时，你也在最大限度地加速企业破产。如果你能鉴别出哪些东西是消费者愿意付钱购买的，而哪些又是“看上去很好，但我不想买”的东西，对消费者、对你、对你的利润基线都是件好事。

　　 这是一个花钱的误区，花钱去服务客户可以，但不要去谈满足客户，因为客户永远是无法满足的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 5005@zz.cn

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