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化妆品新品营销三板斧 7 上页：第 1 页 二板斧：阳光明媚，动员女人开大会——做会议营销 代表案例：蜜雪儿化妆品之山东市场战略 提到会议营销，往往会使人想到医药保健品的运作，其实这种方式在化妆品营销中非常常见，女性顾客的消费大多属于非理智消费，这种效果更为突出。会议营销的前提是必须在当地市场有了一定的顾客基础，其目的是火上浇油，使销售达到白热化，没有一定的顾客基础，会议会做的很累，气氛不容易带动。所以第二步策略需要顾客积累到一定基数，再开始推广营销活动，把准顾客变成真顾客，把真顾客变成忠实顾客。蜜雪儿化妆品在山东的市场运作就采用这种战略，该品牌在市场上已经运作了几年的时间，有很多的销售网点，但整体的销量比较低迷，为了迅速的提升销量，品牌代理公司济南慧仁营销公司把专业线营销中的会议营销做了整合，搞出了美容沙龙会，在市场上取得了不凡的销售业绩。相比较其他的营销方式，他们会议营销具有以下优势。 效率非常高 普通终端要促成顾客购买，营业员必须与顾客当面交流，因为终端营业员的水平参差不齐，顾客购买的几率很低。而会议营销很容易解决了这个问题，在蜜雪儿的沙龙会议上介绍产品的人都是非常有销售经验和煽动性的讲师，她们对于产品的推介要远胜于一般导购人员，而且一次面对数百人，能在短时间内让众多的目标顾客系统全面了解了产品，从而避免了导购人员不专业的介绍，所以说效率很高。 生动直观，对目标顾客的影响力较大 会议营销，最为核心的内容就是让顾客现场体验，蜜雪儿公司特意选了一些用过产品的忠实顾客进行体验，进行现身说法，会很容易让人产生信任。顾客在美容师的精心按摩护理之后，几乎都会说好。再加上讲师在一边煽风点火，体验的顾客赞不绝口，在场的女性朋友不心动都难，参会的人数越多，效果自然越好，这叫崇众效应，即俗语讲的随大流。在梁山县礼堂的会场中，五百人的会场却挤进了八百多顾客，会议效果好的出乎了所有人的预料，光产品现场一下子就定出了六万元，而这个销量往往是一个普通品牌在一个县级专卖店一年的销量。 宣传企业文化，培养忠诚顾客 一个品牌的发展壮大，离不开忠实顾客，光靠流动顾客带来的销售是靠不住的，所以蜜雪儿会议营销利用各种形式对顾客进行企业和品牌文化的宣传，教会顾客如何的系统地使用产品，使顾客全面了解品牌和企业，并培养情感，把产品的文化和理念深入到顾客心中，使之成为品牌的忠实顾客，在蔬菜之乡寿光县有近百位顾客至少五年以上了，一直在坚持使用蜜雪儿产品，这当然离不开会议营销宣传产生的魔力。 三板斧：爱你到地老天荒——对顾客进行持续长期的服务 代表案例：一朵化妆品之333式服务。 要实现终端销售的提升，只有两种途径，一是增加新顾客，二是提高老顾客的购买量。前两项都是以开发新顾客为主的，那么新顾客开发了以后，如何提高顾客的购买量呢？就是服务要持续的，长久的来做。一直在商场专柜方面做得风生水起地一朵品牌，提出了333的服务模式，意思是在顾客买走产品后的第三天要电话回访一下，了解顾客的使用情况，三周后再做一下售后跟踪，询问一下顾客使用后的感受，解答一下顾客的问题，三月之后就要做销售再跟进，因为一般情况之下，顾客购买的产品会在三个月后用完，及时地跟进，能促成顾客的再次购买。一朵留住顾客，从两点入手进行了努力。 让终端的导购掌握连带销售的技巧 一朵品牌对自己的导购人员非常注重培训，要求其必须掌握系统的产品和使用知识，以及连带销售技巧。连带销售是充分的挖掘顾客的潜在消费能力，让顾客配套的来使用产品，改变了过去化妆品顾客只购买单品的局面，让顾客能够至少配一个基本套（洗面奶、紧（爽）肤水、乳液和霜、眼霜、精华素等等），一个护理套（面膜、按摩膏、去角质），这样就能最大限度地提升销售额，实现单个顾客的最大购买量，从而使销售业绩大幅度提升。 做好333式售后服务 很早就出现了化妆品专卖店也给顾客做美容护理的现象，被业内人叫做前店后院，在前面店里卖货，在后面给顾客做护理，时至今日，前店后院依然是化妆品零售店中的一种非常普遍的形式。为何给顾客做护理，还大多是免费做？一朵公司早就给出了答案，就是依靠给顾客的免费护理可以增加销售。在给顾客做服务的过程中，服务人员会跟顾客有较多的接触，顾客也会更多的体验到产品，这样可以在时间比较充裕，精神比较放松的情况之下，让顾客比较全面地了解选购产品，所以会促成顾客成套的购买，连带销售在服务的过程中最容易达成。在产品中，有些的产品如面膜、按摩膏、去角质和精华素等，往往也只有在顾客体验到之后，才会产生购买，这样,在服务中产生的销售甚至超过在商场专柜上的销售。另外通过推行333式的服务，与顾客进行着短期、中期、长期的跟踪交流与沟通，确保了品牌的销售持续稳定地发展提升。据一朵的一位美容督导透露，一朵品牌在山东高端商场内的销售每年以30%的速度在递增，这肯定与她们的特色的服务是分不开的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13863106392，电子邮件： whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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