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经销商开发管理的误区与解决之道

中国营销传播网， 2007-09-17，作者: 方刚，访问人数: 1129

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　　如何维持这场“婚姻”关系呢？

　　作为企业和经销商，二者合作的目的都是一致的，那就是寻求市场利益，就象婚姻的结果就是孩子（丁克族除外）。企业在具体市场管理中可以遵循如下16字原则：

　　1、虚其心,企业必须具备强劲的发展势头，增强经销商持续经营的信心，充分认同企业文化，与企业形成不离不弃发展同盟。厂家必须有一整套帮助经销商提高生意管理水平的做法或模式，令经销商产生忠诚

　　2、实其腹，利益是维持厂商合作的基础，任何合作与利益相背的，经销商只有在经营企业产品时不断的获取利益，才能维持长久的合作。厂家在设计销售模式时，对于经销商在其执行环节中的作用及利益会做安排(即价格促销体系)，对于自己在市场推广方面的责任也界定得很清楚，优质的产品加优秀的管理与信誉，通路必然稳固。

　　3、弱其志，减弱经销商的竞争意图，增强分销商之间的合作意识，减少恶意竞争现象的发生，实现企业的长久之制。降低经销商在经营上的低风险性；

　　4、强其骨，增强经销商的内部管理能力，在一定程度上经销商管理能力的提高就代表着企业管理水平的高低。企业必须有成熟的帮助经销商提高经营水平的管理模式，从而逐步使经销商对企业产生依赖与忠诚。欣赏和互相依赖是双方的最高境界,欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越。

　　当企业开发市场时，不能试图演绎“乞丐追美女”的传奇，否则，就会闹出笑话，婚姻的标准就是“合适”，是否合适只有自己知道。

　　方刚在行业中打造自己的个人品牌。曾在多个大型饮料，食品企业任职，10余年来从业代到区域经理，市场部总监。从实战入手，对快销品营销From EMKT.com.cn管理有独到见解，曾参加可乐、华龙、青岛啤酒等大型企业内训，是国内专业研究啤酒行业营销发展的专家。联系电话: 13355015799，电子邮件: gzgfggzgfg@163.com

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