激励下属的能力　　

　　在管理团队当中，作为销售经理最突出的一个能力，便是激励下属的能力。“激励不间断，下属必成龙”，通过科学、合理而灵活的激励措施，销售经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激励效果。

　　1、 多表扬少批评。人都有被赞美、被肯定的内心渴望，而对于批评和惩戒却是由衷抵

　　制和拒绝的。因此，懂得这一点，作为销售经理在管理团队过程中，就要学会多表扬，少批评，并注意表扬和批评的技巧和方法。一、表扬要在公开场合。越隆重要好，如果有上司或企业领导在场，则效果会更好。表扬要“大声”，要尽可能地让全世界的人都听到。二、关起门来批评。与表扬相反，批评尽量要避开公众场合，对于犯了错误，确需批评才能改正的，可以把当事人叫到办公室，关起门来娓娓道来地批评。从而能够最大程度地维护下级的自尊，让下属不至于太丢面子而对自己丧失信心。三、变批评为表扬。即先肯定，再指出缺陷与期望的方式，让下属在理解中自感惭愧，从而达到不是批评，胜似批评的效果，与无声中激发下属。

　　2、 善于树典型。榜样的力量是无穷的。在激励下属当中，销售经理要善于通过树立团

　　队典型的方式，达到激励先进，鞭策后进的目的。这里的典型，是两方面的，一个是正面典型，要大张旗鼓地进行宣扬，让其他人都去学习；一是做的不好的，也要通过介绍失败案例的现身说法的方式，让其他人引以为戒，从而达到对做的不好的个人以及他人警戒的目的，实现软管理。

　　3、 合理运用正负激励。所谓正负激励，就是奖励和处罚相结合，以此来实现激励、激

　　发团队人员积极性、主动性的目的。正激励，就是要对业绩优秀的，进行重奖的方式，从正面影响他人。比如，可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等，让优异者更优秀，让后进者也变得优秀。负激励，就是通过对不达标的个人，进行经济处罚，通过让其受到损失的方式，达到惊醒和激发的目的。比如，通过罚款、扣奖金等方式，可以让业绩不达标者受到损失，从而激发其内在动力，更好地迎头赶上。　　

　　斡旋客户的能力　　　　

　　客户是销售团队业绩产生的根本，销售经理虽然不是直接操作市场，管理客户，但也要通过自己的方式，达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员，只有更好地来斡旋客户，间接管理客户，掌控客户的目标才会实现。它包括如下几个方面：

　　1、压。即作为销售经理，要善于压货。井无压力不出油，人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货，间接地给客户压货，可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识，从而挖掘销售潜力，更好地完成企业下达的销售目标。合理压货，善于压货，科学压货，是优秀销售经理的一项基本功。

　　2、疏。光把产品压给客户还不行，销售经理一定要动员下属，让他们直接冲到市场一线，帮助客户把产品分销到下游渠道，最终把产品予以消化，实现从价价格到价值的转变。光压不疏，是愚蠢的做法，最终会把客户压死，因此，如何在实现成功压货后，再快速地让产品高速流动起来，快速下沉到下游渠道，便是销售经理必须关注的问题，疏的能力，是对销售经理的最大考验。销售经理可以通过培训下属，提升其分销能力的方式，来实现为客户消化产品的目的。

　　3、诱。所谓诱，就是不断地要给客户以及下级，展示企业未来光辉前景，以及与企业、与自己合作的种种好处：可以挣大钱，可以学东西，可以提升管理水平，可以寻找到更大的发展平台等等，通过不断地抛出“诱饵”，把美的一面，把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看，从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度，增强对企业、对团队的凝聚力、向心力，催发他们的工作激情，让销售目标更好地得以实现。

　　4、吓。以情动之，以利诱之，还是不够的。对于优秀的销售经理来讲，通过间接而不断地对客户予以“威吓”，有时也可以达到激励、激发的效果。比如，对于光会要政策做市场的客户，可以发出“不换思路，就换人”的“最后通牒”，对于懒惰的客户，可以通过建立终端档案，严密掌控下游渠道的方式，对其进行不断地间接“威胁”，改变其一些不好的市场做法。

　　总之，通过三方面能力的培养和提升，作为销售经理就可以实现借别人之力，做自己之事的目的，从而在左右客户及下属的同时，更好地掌控自己的团队与市场，进而更好地实现企业以及自己的目标，让自己运筹帷幄，制胜千里，不断地挑战自己，迎来一个成功又一个成功。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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