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《怎样成交每一单》:自己掌握胜算

第十一章


中国营销传播网, 2007-07-06, 作者: 乔·吉拉德罗伯特 L·舒克, 访问人数: 3417


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  没有顾客会影响或打击你

  在我的销售生涯中,有一次当我在非常急需用钱时,我渴望在每一笔交易中获取佣金。刚开始,我仅靠每一笔薪金过日子,每个星期我必须支付食、住、行种种支出,而我卖车的成果直接影响我的每一笔收入,我无法承受丧失掉任何交易的机会。

  但幸运的,我的努力让任何客户走出我的展示间时,没有不购买的。不久之后,当客户没有购买时,我反而产生了精神压力。我不再记得正确的销售展示方式,尽管我觉得那是如此简单。对我而言,在我的职业生涯中,那是很重要的里程碑。而这现象也让我了解了再没有任何客户可以打击我的销售能力。这听起来对你似乎是个很大的诱惑,对我而言我不再有所谓的销售恐惧,我非常确信地知道,哪怕我可能丧失交易,我也不再因此而受到伤害。我可以提供客户所需的购物乐趣对于那些决定买车并说他会回来的人,我现在也不再害怕这样做会跑单。即使如此,我也没有丢掉这份动力与渴望,也并未失掉当一位销售员的“杀手直觉”。相信我,我渴望维持每一笔交易的完整性。

  在绝大多数人的销售生涯中,不会有任何一个单一的顾客是如此重要,如果你未与其达成交易,你将会因此而破产。人寿保险经纪人可以失掉任何一次交易,但还会再有无数的客户上门来。当股票经纪人被客户解聘,他会再找其他人进行买卖,而房地产经纪人总是拥有无数的顾客。

  我了解到,有许多企业的销售员拥有很多客户,因此如果主要的客户失掉时,将导致很严重的结果。例如,有一个机械加工制造商,在他的领域里有非常大的零售连锁店,生产量占他总额中最主要的部分,当丧失掉其中一个客户时,会影响整个企业运作。广告公司的业务执行可能只有一个客户,当这些被排除时,我的知识在这些状况都是适用的。这些是在销售生涯内所谓的“陋规”,我不羡慕有人只靠一个客户生存,如果你正巧是这种情形,你最好给予你的客户最佳的服务,让其他的人无法抢走你的生意,我在本书第13章“成交不是结束”中会讨论如何处理这情形。但从现在开始,我会说“别把你全部的鸡蛋放在同一个篮子里,如果你一定要,你最好将你所拥有的东西看管好”!

  向大客户着手

  你总要记得,做生意是为了赚钱,当你赚取大笔佣金时,不需要觉得不好意思,谨记在心。重要的是它会促使你去做大笔的生意,让你工作有所值,我会不断以此为后盾来提醒你,如果你将加入一个新客户时,最小的投资额如果已定,正如我前面所提及的,巨大的橡树是从一粒小橡子长成的。

  无论如何,如果只收到小额订单,对你的生意并不总是好事,因为小额订单可能意味着客户对你的产品或公司的品质保证做大额投资没有信心,除非你有办法增加,否则你将一直受到同等待遇。举个最佳例子,有个食品经销商,想引进一个没名气牌子的饮料进入大型连锁超级市场,如果他只有几个纸箱陈列在架子上,并和其他各种品牌产品摆在一起,那这项新产品很快就会销售失败。所以小额订单常会适得其反,让你的未来事业提早关闭。

  另一个例子是,在某些特定的区域,以批发价格在零售店销售。举例来说,一个走特别路线的办公室家具产品,在一个人口数为25 000人的小社区,他们也许只需要一家经销商,但此小社区内却同时存在3家零售商,厂商的销售代表不希望他的产品线在单一的客户中只开小额的存货量,此时厂商营业代表就必须建立一个让他自己会觉得舒服的订货额度,否则他就必须向其余两家零售店的其中一家去拉生意。

  有些制造商的营业代表会视小额订单是一种失败,不仅是他只收到微乎其微的佣金,而买主在买了1~2个单位产品后又将减少,更糟的是,厂商要收现金,因为你只拉到一小笔订单。所以当你下一次再打电话给客户时,你将会听到客户的抱怨,“你不用再卖其他产品给我了,我无法再向你买任何产品”。所以你不仅只收到一点点佣金,还惹来一肚子气。

  现在让我们回到关于获得小额订单不切实际的经济原理。有时候你必须接受要就要全部,否则宁可都不要的明智态度,朝大额订单下手,哪怕这有时会使你失掉全部买卖机会。在特殊情况下,比起有机会获得大额订单而言,这只是种看得见的风险,更何况这仅是损失少有交易的最开始阶段,举个例子,在汽车销售业中,在买卖双方达成协议后,你很可能以最低底价买了一辆特别款式的车子,但我试图介绍其他新的配置,以便我抽取较高的佣金,在多数的例子里,我会将卖车转为较大的拍卖,我甚至不记得我有损失掉任何一位客户,尽管并非每一位客户都是需要多配置的车型。

  我已有无数次将小额交易转变成大额交易的经验,其中不只一次,我非常确定一个有警觉的销售员在向我销售产品时,是不会采用相同销售技巧的。我曾经有一次这样的经验,我在哈里·卡森(Hary Kosins)买了一条20元的领带,那是一家位于底特律郊区很好的男性服饰店,而当我拿出信用卡准备刷卡付账时,售货员问我,“当你打这条领带时,你打算你的衣服该如何来搭配?”

  我回答说“这可搭配我那套海军蓝的西装”,

  “先生,我有更漂亮的领带,可用来搭配您海军蓝的西装,”随即,他取出2条价格25元的领带。

  “我知道你的意见了,它们是如此漂亮!”我点着头表示赞同地对他说。

  “您是否想再添购些新衬衫好搭配你的新领带?”

  我指着另外的柜台,回答他:“我只喜欢白色的这些,我在那边的柜台找不到适合的尺码。”

  “那是因为您找错地方了,你的尺码是多少呢?”

  我很快告诉他我的尺码是16、33,他拿来了4件白色衬衫,每件售价为40元。“乔,您可摸摸这布料的质地,这不是很棒吗?”

  “好的,我决定买下这些衬衫,但我只想买其中3件。”

  你瞧!售货员将一笔本来只有20元的交易转变成190元的大买卖了。比我原来要购买的金额多了95倍呢!而我反对了吗?当然没有,我像一个非常满意的顾客走出店门,毋庸置疑的哈里·卡森比起美国境内其他男性服饰店,在同样的1平方英尺的营业面积上就创造了许多营业额。

  埃德·埃尔曼(Ed Ellman)是一家国际顶尖的保险公司经纪人,通常他们会提供两种保单供客户选择,“一个企业的所有人通常现在只购入300 000元的一项保险,但我却提供2个300 000万的保单”,埃德·埃尔曼说。然后我会告诉客户:“当你通过身体健康检查,依据你的资料,我会要求我的朋友以私下的名义让你再购入另外一个300 000万的保险,当你的健康状况良好时,当然,对此并无法律上的约定,但我认为你仍应该购买。”于是客户购买了,而第2项保单的额外工作是多余的。我只在短短的数分钟内就多赚了额外的8 000元佣金,我用同样的技巧在每一年内多做了好几笔生意,对于没购买第二种保单的人,也很少有顾客觉得被触犯,尽管有人对我多介绍的第二种保单感到愤怒时,对于我所做的额外政策,在生意清淡时仍是值得的。当执行第二项政策并非是强制的,可当作如售后服务一样来做。


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*《怎样成交每一单》:克服顾客拒绝 (2007-07-04, 中国营销传播网,作者:乔·吉拉德、罗伯特 L·舒克)


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本页更新时间: 2023-01-29 05:15:38