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《怎样成交每一单》:克服顾客拒绝

第一章


中国营销传播网, 2007-07-04, 作者: 乔·吉拉德罗伯特 L·舒克, 访问人数: 3733


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  销售员的消费观点

  这是真的。绝大部分的销售员不敢期待会成交一单销售。他们一再地被击败,一旦他们成功的时候,他们确实会喜出望外。

  令我吃惊的是,我们公司的其他销售员每天一早就聚在一起,讨论他们昨晚的活动、早餐和太太的抱怨,或是一些与工作无关的话题。我有十足的理由称他们为“笨蛋帮”。不过,我是个独行侠,不喜欢加入这些人的小集团。我的行事风格就像特德·威廉斯(Ted Williams)这名独行侠——而这名棒球选手有400次安打的记录。

  当我开始工作之后,我不想浪费我的时间和他们闲扯。毕竟,他们不会向我买车!此外,我不想一大早起来就闲聊。我没有时间去听他们说的笑话,我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐。

  我的工作是销售车子,我不想整天听其他销售员吐苦水。但是我偶然还是会听到。当几位客户走进展示间时,其中一名销售员可能会说:“你去招呼那个人,我不想去。他只是来打听行情的。”另一名销售员可能会看看下一位客户,然后说:“他跟他老婆一起来,这是个不好的征兆。”其他人可能会说:“你看这个骗子,他连件体面的外套也买不起。”他们不定期的会批评一下这位客户的头发太长,另一位客户则属于‘不会买车’的老古板。一整天时间,这些家伙都在想为何这些人都不是有希望成交的潜在客户。我简直不能相信。正如他们试图说服自己没有人会买车子。但是我,我相信每个走进展示间的人都有一个理由:买车!我认为每个走进展示间的人心中都有一个念头——他想要买一辆车子。要不然为什么他要进入汽车经销处呢?

  至今,我还想不透这些销售员是根据什么来判断客户的购买能力。到底要怎样从一个人的外貌来判定他们会不会买我的产品,我也反对批评别人看起来不顺眼。在我多年的销售生涯中,我从来不敢从客户的外表来判断他们会不会买我的产品。

  其他行业的销售员对客户也有相同的否决现象。他们把大部分的时间花在赶走潜在客户上,甚至连从车子里出来打几通电话联络都嫌费事。他们把一半的时间用来思考客户不愿购买的理由,而不是进行销售展示。

  既然如此,当他们鼓起勇气去做销售展示时,他们心中必须充满了疑虑和恐惧。我无法忍受和这些消极的人为伍,我认为客户也会有相同的看法。毕竟,有谁会需要个气馁的家伙走进他们办公的地方,还审判似的把欢乐的气氛弄得阴霾起来。如果有这样一个人进入你的家中或办公室,你会怎么做?我会把他当成瘟神一样赶走。

  我经常听到其他销售员叙述他们放弃客户的理由。了解这一点,我将特别努力让自己相信每个人都是很棒的客户。我确定我正要去行销商品,我不得不对我将会面的客户产生热忱。相信我,这种情绪是会感染的。这和那些到处散布负面想法的销售员岂不形成有趣的对比?而他们也无法理解为何他们会遭到这么多的拒绝!

  说“不”是困难的

  我已经告诉你所有有关销售的问题了,我不认为指出广大成员对我们这些以销售维生的人有担心、麻烦、不舒服的情绪反应会引起震惊。

  但是,假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰,以及被胁迫做出违反他们意愿的决定,你不能责备他们。可以理解地,遭受这样的对待毫无乐趣可言。

  让我们牢记:销售员应该给予客户做决定的动力,而对某些客户而言,所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中,将有详尽说明。但是,尽管客户预期会有这些虐待和凌辱,当他们遇上他们喜欢的销售员时,潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑:人们不喜欢说“NO”!

  花点时间想想我刚才说的话。说“是”是不是比说“不”容易得多?每个父母都知道答应孩子的要求非常容易。因此要拒绝一个迷人、诚恳而且有说服力的销售员并非易事。当然,如果他是个心肠不好的坏家伙,你大可不必在意拒绝他会伤他的心,但是对于态度极佳的正派销售员,你的感受必然会截然不同。

  想想看,当你花1小时左右的时间去倾听一个体贴的专业销售员告诉你拥有他们商品的好处时。你得到的是明智且合逻辑的购买意见,你也会知道这名销售员想要做你这笔生意的动机有多强。在这些情况下,大部分的客户会觉得占用销售员的时间却让他们空手而回有罪恶感。毕竟,销售员是靠销售佣金过活的,他们和我们其他人一样,都有妻儿要供养。你了解我的意思吗?顾客们知道,当他们遇到一个“好好先生”销售员时,他们会立刻觉得应该决定购买。这一切都意味着某种程度的焦虑在洽谈过程中会一直隐隐作祟。

  由于客户要拒绝你是很困难的,它比答应你还要困难,但一旦你达成了,这种经验对你将有很大帮助。当客户需要你销售的商品,同时你也善于介绍时,这个理论特别适用。如果再配合你的诚意和说服力——所有的拒绝都会变成同意。

《乔·吉拉德巅峰销售丛书》新书公告

  

  ·作者简介:

  “推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言,就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。

  《新闻周刊》是这样评价他:乔.吉拉德……特立独行。

  《福布斯》是这样评价他:乔.吉拉德……真正完美的销售员。

  你能想象吗?拥有这么多光环的一个人,他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的!翻开他的履历你会看到,乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商,到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中,一共零售出了

  13 001辆汽车。

  作为世界著名销售员和演讲家,乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多,其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

  自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军,他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”,并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人,他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”(白手起家奖)。  

  ·本丛书内容简介

  乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”,也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》,以其亲切、可读、实用和可信的特点,远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书藉。

  本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书,通过几十个生动具体的故事和案例告诉你,乔·吉拉德如何销售他自己,他用什么样的窍门来成交每一单生意,从而一步步走向成功的巅峰。在本书中,你会忘记他坎坷的童年和商场失意,看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事,模仿他的为人和做事,你也一定能成功!

  完成销售目标是每个销售员最想了解的主题,成交则是销售展示过程中最关键的部分,无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券,无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客,无论你是面对面销售还是电话销售,乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧,最根本的销售原则和最关键的成交契机。

  从社会最底层到世界知名演讲家,“学习,奋斗,当命运将你击倒时,你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈,也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间,如何建立自信,怎样实践自律的艺术,如何学习正确地与人相处,到发现你可以抓住的机遇和资源,这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战,以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。  

  以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程,他向每一个人昭示了一个真理:只要你不放弃,用心负责、持之以恒,一定能出人头地,迈向顶峰。

  本书由人大出版社出版,欲了解详细内容,请联系于博,010-82618157-601,13426395703, yubo_820217@12.com

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