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《怎样成交每一单》:克服顾客拒绝

第一章


中国营销传播网, 2007-07-04, 作者: 乔·吉拉德罗伯特 L·舒克, 访问人数: 3733


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  销售员的不良形象

  每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受,如不专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非,以及诈骗等。不时也会恶言相向,且词锋犀利。迟早,每个人都会遇上这类销售员,恶劣地责骂我们其他人。

  即使登门拜访的是专业销售员,他们也会用卑鄙的行销手段造成客户的焦虑不安。因此,你必须了解客户并非本能地抗拒销售员,他们的态度不是与生俱来的。

  我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我反感的销售员,他们试图摆布且逼迫我去购买他们的产品。我也参加过销售展示会,被他们提出的空头支票欺骗了。因此,当我被这种花言巧语、为所欲为的销售员欺骗过后,我痛苦的经验之谈你最好相信。任何人一旦遇上缺德的人,都会发怒不舒服的。

  然而,所有事情都是环环相扣的。那么接受我的劝告反败为胜吧。营造一种气氛,让客户知道你好相处、见闻广博,而且专业。想像一下,对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。客户先前对销售员的恶劣感受,相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时,他们能够很快地掌握我的意思。

  客户的时间是宝贵的

  每位销售员都会把“时间就是金钱”这句话深植脑中。正因如此,我不再赘言如何管理时间。不过,我要谈谈重视客户时间这个问题。

  这是个反向思考,不是吗?往往,销售员只关心如何睿智地安排他们的时间,却没有考虑到客户的时间也是宝贵的。

  通常,销售员在成交关头功亏一篑,原因是他没有重视客户的时间。如果说,最好的客户是有能力购买你商品的人,绝大多数的有钱人是因为懂得善用时间,才能积存他们的财富。另外,我还要再说一遍:时间就是金钱。当知名的银行抢匪威利·萨顿(Willie Sutton)被警方审问为何要抢银行时,他答道:“我抢劫银行是因为那儿有钱。”相同的道理,你也会想要为重视时间的人举办销售展示。

  为了做成这笔交易,你必须重视客户的时间,同时了解他们如何安排时间。成功的专业人士和企业家们都非常忙碌,他们大多雇用“门房”来帮他们过滤销售员和没有事先打电话约见的人,只让1/12左右的人通过大门,进入他们的会议室。由于老板们整天开会、接听电话、会见访客……忙得不可开交,因而门房必须负责把关工作——如果高层主管和企业负责人接见每位访客的话,他们根本没时间做其他的事。然而,他们仍不时抽空听取销售员的意见。他们必须依赖销售员提供的资讯,以求跟得上最近的发展步调。因此,尽管他们的行程排得满满的,有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。我一向认为花时间跟我乔·吉拉德晤谈,是将时间做了最好的运用,我敢保证我的拜访是我客户最重要的约会之一。

  我非常欣赏重视时间的人,所以,我一向通过约见来销售我的产品。你也许会认为:“一个汽车销售员也要约好商谈时间?”是的,这种做法在这一行的确不常见。但是我这么做是有充分理由的,因为我不仅能善用时间,我的客户也会抽出时间来向我买车。毕竟,我知道举办一个不完整的销售展示没有太大意义,而且到了成交时,客户很可能告诉你:“乔,很抱歉,我有事必须回办公室。这几天恐怕没时间和你见面了。”

  进入这个行业三年左右,我才开始和客户约定商谈时间。我的工作方式就像律师或医生,但它使我显得更专业、更重要。偶尔,商谈时间向后延,客户们必须等候一个钟头之久。这时我会告诉他们:“你等得愈久,我卖得愈便宜。”我会解释因为我重视工作的品质,我只需要赚点利润过日子,而这似乎能满足大多数的人——他们会愿意忍受长时间的等待。

  建议你进入客户的办公室时,应该找一个适当的位置,如此一来,整个销售展示就会顺利得多。这往往意味着要排定一个商谈的日期,让客户能心无旁骛地听你的销售展示。

  我承认现场销售展示会吸引反应热烈的客户。他们会亲切地欢迎你,并邀请你:“马上到我办公室让我了解你的产品,但是要快一点,我只有二十分钟时间,接着我还有一场董事会议要开。”

  很明显地,在20分钟之内要完成需时60分钟的销售展示将不利于你。在这种情况下,我建议你看看你的手表,然后说:“客户先生,我很抱歉,我还要赶赴下一个约会,我非常乐意为你介绍我们的商品,但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访你的唯一目的是和你见个面。我的商品介绍必须事先约好,所以我们得找一天花1小时来洽谈,我才能完整地把我的商品介绍给你。”

  这种直截了当的方式不仅表明你既重视客户的时间,也同样重视你自己。再者,和热心的客户约定会面时间,也可以确立你的专业形象。很可能下次你到他办公室,他拒绝购买的情绪已经缓和下来了。

  很自然地,客户答应给你的时间要视销售的商品而定。例如,一家办公用品的业务代表只需要几分钟时间来销售铅笔、影印纸、钉书钉等等文具。一家房地产经纪人就可能需要几小时的商谈时间。有些行业需要更多的商谈时间。举例来说,一场介绍复杂的资讯处理系统的初期会议,可能需要一整天时间和几家公司的高层主管开会。而且这次会议只是刚开始,接下来还得召开数百小时的会议,直到这笔交易完成为止。


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本页更新时间: 2023-02-06 05:20:30