启示七：善于争取有利自己的资源

　　情景一：李云龙和后勤部长要手榴弹。

　　 李云龙：“给我把手榴弹装五十箱，我早听别人说后勤部长张万和其实不是大别山人，早先是从山西这边逃荒过去的，我还不信，这回可真信啦，是他娘的抠，这又不是金元宝，你存着想下崽咋的？操，你要不给，老子今天就不走了，你小子还得管饭。”

　　张部长：“你狗日的就不像个当兵的，是他娘的商人，心算是黑到家了，我已经多给了你们独立团十箱了，还他娘的贪心不足。”

　　情景二：李云龙秘密私自调动部队端掉了万家镇的骑兵营，壮大自己的实力与装备。

　　情景三：从原新一团被撤职的李云龙被从被服厂厂长调到独立团当团长，他利用在被服厂当厂长的便利与资源条件给独立团部队换了二百套新军装，清一色的新军，既保持了新面貌，又赢得了战士的爱戴。

　　情景四：李云龙与赵刚谈话：我刚接收新一团的时候，要枪没有，缺少装备，我去找旅长，旅长说，要枪没有，要命有一条，我有装备我要你干什么，那你总的不能给我带紧箍咒，总的给我点自由权，不到一年，什么都有了，没有装备我敢和板田联队叫板吗？

　　感悟：

　　在一个营销组织里，每一个经理几乎是在公司统一的资源与费用分配下进行工作的，优秀的经理应该善于争取有利于自己的其他资源，因为每个公司总有不属于区域费用的公司专项或预留的其他资源。

　　笔者曾在一家大型食品企业任大区经理，当时是市场导入期，按照公司分配给区域市场的资源与费用，非常紧张，我很好地保持了公司市场部的关系----因为市场部的资源与费用是归公司总部核算的，不计入区域市场的费用，所以利用了公司的资源，我所分管的区域市场创造了别的区域无法相比的业绩，当然资源的利用不是靠拉关系，关捷看你平时的人际关系处的如何。

　　善于争取有利于自己的其他资源，应该是一个优秀的营销经理值得修炼与学习的能力之一。

　　启示八：修炼实实在在说话与做事的领导风格

　　情景一：李云龙与楚云飞对话：“楚老板别拿兄弟开心啦，俗话说，人比人该死，货比货该扔。楚老板是委员长的学生，阎长官的高足，哪边的光都沾着。一个团5000多号人，损失多少补充多少， 枪弹粮饷足足的。有人说中央军是大妈养的，晋绥军是小妈养的，八路军是后妈养的。楚老板是大妈小妈都宠着，兄弟我可比不了，起初后妈还给口饭吃，枪弹粮饷虽说少点儿，好歹还有，后妈虽说不亲，也算有妈的名分，后来连后妈都不认咱了，咱成了没娘的孩子，也只好出门要饭啦。楚老板有面子，抽空跟咱妈说说，别管亲的后的，都是妈的孩子，你们吃肉 咱不眼馋，可兄弟我喝口汤行不行？”

　　情景二：李云龙召集全团排以上干部开会时是这么说的： “全团干部从我开始，都要端正态度，放下正规军的架子，只当自己是是什么呢？对！只当自己是啸聚山林的山大王，山大王是怎么个活法呢？大碗喝酒大块吃肉，论秤分金银。酒肉和金银是怎么来的？对了，是抢来的，不抢能叫山大王吗？凭什么他鬼子汉奸吃肉喝酒？就得咱们喝西北风？咱们也得吃肉喝酒。鬼子汉奸有的咱们就得有，没有就抢他娘的。今后全团以连排为单位，单独出去，仗怎么打我不管，连排长自己说了算。摸营、伏击、挖陷阱、打闷棍、绑票，反正只要是对着鬼子汉奸，你爱干什么干什么，我可讲清楚啊，谁对老百姓来这个，我可要枪毙他。”

　　情景三：李云龙向田雨父母亲求情说的话：我知道要老实做人，上孝敬父母，下管好儿女，共产党的天下就是靠这些泥腿子打下来的，实话告诉你，天下的姑娘千千万，我还非你女儿不娶了，我等着您同意。

　　情景四：李云龙进攻平安县城动员时轻松地说：“唔，作战计划已经有了，友邻的主力部队咱没权调动，通知一下也行，就说咱独立团要去 县城吃肉喝酒，谁要看着眼馋就一块儿干，有我吃的就有他吃的，要是不敢来就算了，咱们不怕撑着，自己包啦。老子有多大的锅就下多少米，一个独立团加上几个县大队、区小队、 民兵，也差不多了。”　

　　情景五：李云龙的几句实话“名言”

　　扁担倒了不知道是“一”。

　　猪八戒戴眼镜---装什么像呢？

　　知识分子能吹牛，没有的事也能吹出花来。

　　感悟：

　　李云龙身上那种质朴、农民式的智慧，正是一个优秀的营销经理要必备的素质，李云龙用这种智慧在战场上声东击西、以少胜多；在军营中鼓舞士气、统率千军万马。

　　在这个名目繁多、眼花缭乱的营销时代、各种理论4P、6P、10P、关系学、顾客学等一本本管理学说、一套套管理理论、各种各样的技巧向我们迎面而来，在“培训是最大的福利”的思想认识下，企业在封闭式的进行全员理论与技巧培训，讲的时候是热血沸腾，过后忘的是无影无踪；每到年末，诸如经销商大会、业务会议等免不了请专家、请学者讲些超前、先进的理论，领导训话大道理是讲了一堆。。。。。。。好多营销人总有点迷失了方向的感觉。

　　经济学中讲周期，哲学讲螺旋式的上升，佛学中讲轮回，宇宙中的万物、一切自然的现象与社会万物的发生、发展、消亡均是永恒的周而复始地在循环运动， “名”与“利”的根本其实是“实”。

　　有人把暴发户这样来描述的：暴发户最大的弱点是穷怕了，发了财后，要将过去的耻辱去掉，恨不得全身都穿金戴银子，连私处屁股也镶上金，向人民炫耀，我很有钱，这就是他们的特点。身体越来越胖，心胸越来越小；娱乐越来越多，快乐越来越少；搞笑越来越多，幽默越来越少；恋的越来越多，爱的越来越少；发言越来越多，真话越来越少；活动越来越多，运动越来越少，朋友越来越远，烦闷越来越近。

　　有一句哲言“鱼说你看不到我的眼泪，因为我在水里，水说我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里”，真诚赢得的是将心比心，实在换来的是人脉与信用。　

　　越是成熟的麦子头垂的越低。

　　人是会思想的芦苇，实在待人就是优待自己。成就伟业的人无不不是有着一种质朴的人格魅力，毛泽东的朴素与实在赢得了人民的爱戴，是什么力量支持邓颖超走出草地-----是周恩来真诚的爱情力量，看看那些优秀的企业家那些朴实的风格，也许我们会明白他们为什么会成功。

　　一个优秀的营销经理无论有再多的理论与技巧，永远要保持的是实实在在的说话与做事的风格，这种风格也许正是你赢得广泛人脉的至尊法宝。　　

　　启示九：集中优势、重点突破的市场开拓策略

　　情景一：松云玲突围战与板田联队战斗中，他不按照常规出牌，全团的冲锋只为推进500米，从而掩护一口迫击炮 一炮打掉板田的指挥所。

　　情景二：与日本山崎大队决战，50米掘进，缩短攻击距离，集中全团所有手榴弹，而且要在两分钟内要求全部扔出去，李云龙命令：“全团从我以下，一个不留，上刺刀，全都给我上。 准备白刃战，记住，见了山崎那小子谁也不许开枪，给我留着，老子要活劈了他。”

　　情景三：由于山本特工队的袭击，原独立团团长孔捷被撤职，李云龙被调到独立团当团长，建制残缺下他与副团长孔捷商量，我们成立一个加强连直接指挥，营长当连长，连长当排长，排长当战士。

　　情景四：李云龙将全营优秀战士成立加强排，打仗时候变成突击队伍。而且马上成立。为了选拔有能耐的人，李云龙不惜摆下杀猪大宴，肉给有能耐的人吃的。有能力的吃肉，没有能力的连汤也喝不上，是条汉子的就站出来，和老子过过招，让大家比赛。

　　感悟：

　　李云龙的多场胜仗是集中兵力、重点突破的典型范例。

　　国内许多企业特别是中小企业民营企业不是没有自己的市场根据地，就是根据地太小，其市场容量不足以支撑企业现有的生产能力。在这种情况下，绝大多数营销犯“集体无意识”通病---------期望“东方不亮西方亮”的虚构安全感而遍地撒网广种薄收，多数企业要么采取撒胡椒面的分散策略，要么采取东一榔头西一棒槌的随机策略，不仅严重的分散了极其有限的市场开发经济资源，而且更重要的是浪费了永远不可能挽回的时间。

　　我们来看看毛泽东的根据地营销理论，他的根据地营销理论直到今天仍然是很多企业在进行市场营销拓展时学习的楷模。

　　毛泽东一直坚决反对流寇主义和逃跑主义。

　　在第一次国内战争中，毛泽东建立了井岗山根据地，认为在敌强我弱的情况下，只有通过以运动战为主、以游击战为辅，才能打败进攻的敌人，“星星之火，可以燎原”，在井岗山的五次反围剿中，前4次均据此成功的保卫了根据地。五次却因阵地战而失败了。事实上，在第五次反围剿中，蒋介石放弃前四次寻找红军主力，以求决战的策略，转而采取步步为营，稳扎稳打的铁桶策略，在井冈山根据地周围，修建了3700多座碉堡，以此迫使红军采取阵地战，从而取得了主动权第五次却因阵地战而失败了。事实上，在第五次反围剿中，蒋介石放弃前四次寻找红军主力，以求决战的策略，转而采取步步为营，稳扎稳打的铁桶策略，在井冈山根据地周围，修建了3700多座碉堡，以此迫使红军采取阵地战，从而取得了主动权。

　　在抗战时期，毛泽东指出依托山区建立根据地,利用平原建立游击区.在解放战略中东北建立了东满、北满、西满、南满4个巩固的根据地。从而形成了山东、晋陕、东北的“北大三角”的战略态势　

　　毛泽东的根据地，一是敌人力量薄弱的地区，二是可以产生以点带面的战略作用，三是进退迂回空间较大，四是相互之间能起到互相支援的作用。　

　　毛泽东反对唯根据地论，反对“拒敌于国门外”的阵地战，坚持消灭敌人有生力量，强调与其伤敌十指，不如断敌一指。

　　一个优秀的营销经理在对区域市场进行开拓时通常采取正确的做法应该是：目标市场的集中、市场开发的集中、市场拓展集中、市场营销和品牌管理集中、市场资源的集中。点上渗透，面上扩展，集中力量建立、拓展、巩固、维护和提升根据地；开发一个，成功一个，开发一批，带动一批，然后复制根据地,再把根据地连成片，总结、提炼成功的模式与经验，在其他市场进行复制与可隆，市场聚焦的策略成为区域强势品牌后, 才有生存与发展的基础。　

　　集中兵力，重点突破，只有在局部市场成为了“地头蛇”,获得了市场地位,才能赢得根据地之本,胜者通吃的原则是：老大吃肉,老二啃骨头,老三喝汤,其他喝西北风，李云龙一次又一次的战争案例是每一个想成为优秀的营销应该吸取的宝贵财富。

　　作者简介：快速消费品行业资深实战职业营销人；第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”------“杰出销售经理奖”得主，推动中国策划业发展的100名专家之一，内蒙古伊利集团、蒙牛集团公司两大上市公司多年高级营销管理经验，专著有《激情燃烧的营销岁月》、《快速消费品销售部实战手册》、《快速消费品市场部实战手册》、《快速消费品终端实战手册》，具备优秀的写作能力、扎实的市场策划功底、丰富的市场营销实战经验，历任销售部主任、大区经理、市场部经理、营销副总、总经理等职位。电子邮件： caoweng1957@sin.com

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