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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 让“展示”更有创意

让“展示”更有创意


中国营销传播网, 2007-05-18, 作者: 芮新国, 访问人数: 3258


  产品展示是销售环节中非常重要的一环,如果顾客愿意投入时间来看销售人员做展示,表示该顾客确实有潜在需求,因此,销售人员要敏锐地把握并利用这个大好机会。

  产品展示是顾客了解、体验产品利益的最好机会,也是销售人员诉求产品利益的最佳时机。

  这是因为,销售人员在做产品展示时已经具有以下两大优势:

  ·顾客已经愿意花时间来专心倾听销售人员的说明。

  ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

  请记住:产品展示不是做产品特性的说明,而是要激起顾客决定购买的欲望。

  1、展示的含意

  展示是让顾客通过观察、操作来充分了解产品外观、操作方法、特定功能及特定利益的一种行为,目的是帮助顾客做出购买决策,从而达成销售目标。

  毫无疑问,有说服力的展示能极大地促进产品(或服务)销售。

  下面是一个啤酒产品展示的成功案例:

  某啤酒销售人员曾经用一个简单的演示来成功地销售啤酒。在拜访饭店、宾馆、餐厅时,他会这样说:“您好,我是×××,我来这儿不是向您推销产品,而是为了做一个简单的试验。”接着,他会打开两瓶啤酒的瓶盖(其中,一瓶是本企业的啤酒,另一瓶是已进店啤酒),然后又盖住酒瓶并请对方将两瓶酒放到冰箱里。一周之后,他再次来拜访该顾客。当从冰箱里拿出两瓶啤酒并重新打开之后,他的啤酒与第一次打开时一样泡沫丰富,而另一种啤酒则几乎没有什么泡沫。他的展示打动了很多顾客,他也由此成功地把啤酒卖进了很多餐饮终端。

  产品展示能有效说明产品的功能、性能及它是如何满足顾客需求的,通过展示,销售人员能启发顾客并引起顾客的兴趣,能为销售工作提供极大的支持。

  通常,影响展示效果的因素有两个:产品本身;销售人员给顾客的感觉及展示技巧。

  展示的准则只有一条:针对顾客的需求,围绕特性及利益来进行陈述,并通过实际操作证明给顾客看。  

  2、展示的类型

  销售人员可以通过下列几种方式来做展示:

  ·要求顾客同意将产品搬至顾客处展示;

  ·邀请顾客至本公司展示间进行展示;

  ·举办展示会,邀请顾客参加。

  展示前,销售人员需要从产品、辅助工具、场地、服装及仪容等方面做好充分的准备:

  (1)产品

  ·事前检查,确包产品的品质、性能符合标准。

  ·若到顾客处展示,要事先确认安装的各项条件(如电源、地点、操作空间等)符合要求。

  ·备用品的准备(如投影机的展示须准备备用投影灯泡,以免展示中突然坏掉)。

  ·检查展示用品是否备齐。

  (2)辅助工具

  ·录像带,电影和幻灯片

  ·图表、模型

  ·海报、投影及录像机

  ·计算机等

  (3)场地

  ·展示会场的布置。

  ·准备欢迎参观者的看板(如“欢迎×××总经理莅临会场”)。

  (4)销售人员

  ·服装、仪容

  ·邀请适当的友好人士参观展示。

  ·事前掌握顾客的需求。

  ·演练展示说辞。


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