客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，有其不变的大方向，例如客户选择货品运输服务时最关心的是货品能够安全、确实无误地达到目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、准确无误的大方向去诉求，若能就此解决客户的问题及疑惑，必能赢得客户。

　　每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供参考：

　　1.不动产商品销售重点

　　·投资 购买房屋可以保值、增值。

　　·方便 上班、上学、购物的方便性。

　　·居住品质 空气新鲜、环境安静。

　　·安全 保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。

　　·社会地位 附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。

　　虽然个人购买房子的动机也许不一定一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的追求较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍在上面列举的销售重点的要素组合范围内。

　　2.玩具销售重点

　　·教育性 即要具有某种启发教育性。

　　·安全性 不会让小朋友受到意外伤害

　　·好玩 要好玩才能玩得久。

　　虽然目前玩具市场依靠电视卡通及漫画书来促销，影响着小孩自己选购玩具，但若由家长替小孩选购玩具，上面的三个销售重点仍然最能打动父母。

　　3.生产设备销售重点

　　·生产率 生产设备的购置是理性的行为，生产率的高低是选购的关键点。

　　·投资报酬率 生产率再高，若市场需求没那么大，也会影响投资报酬率，因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。

　　·稳定性 生产线上的主管最关心生产设备的稳定性，因为他们要对每日的产量负责，生产设备不稳定直接影响到他们的绩效。

　　4.办公机器销售重点

　　·操作性 操作起来是否方便，是否需要专人，都是影响办公效率的重点。

　　·体积大小 目前办公室的租金都非常昂贵，几乎各个办公室都缺乏足够的空间，因此体积过于庞大的办公机器不会受欢迎。

　　·办公合理化的贡献 办公机器就是要提升公务处理的效率及促进合理化，因此效率及合理性是办公机器的诉求原点。

　　·功能、价格及实用性 功能多固然是一种利益点，但过多的功能根本使用不到，徒增成本，利益点也会成为弱点。

　　其他如化妆品、保健食品、美容健身等展示诉求的大方向都是描绘一个充满希望的远景，以打动客户。相对于这些感性的产品，如建材、电脑、测量仪器、模具等产品展示的大方向则在于能否充分地提供咨询服务，解决客户的问题。

　　把握住大方向能让您迅速掌握住重点，也让您知道如何准备。例如建材的种类不下千种，建材的业务代表要能满足客户的需求，解决客户的问题，必须充实建材的各种知识，关心建材的演变；人寿保险的业务代表一定要有悲天悯人的心境，要能主动地关心周围的人。了解大方向及朝大方向进行准备，能让您的推销能力增益于无形中。

　　您如何让您的客户相信您说的都是事实呢？拿出证据来!证据是最有力的说服工具。业务代表如何提供证据说服您的准客户呢？您可让客户由肢体、感官亲自感觉来满足其对证据的需求。一位销售汽车的业务代表正在为客户推荐一辆豪华轿车，他引导客户从不同的角度观看车的款式：让准客户用眼睛证明他所看到的汽车造型是多么的气派；请客户坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒适及豪华；拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准客户过目。就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿准客户签下了一台近120万元车子的合约。

　　上面这个案例，您也许觉得不可思议或认为纯粹是运气，但是我要告诉您，就算这是运气，这位汽车业务代表也至少做对了两件事：一是他充分掌握住准客户的需求，他知道准客户自己根本不开车，而是备有专任的私人司机，他对车子并不是很了解，这位客户需求的重点其实只有二两个字“气派”。因此，业务代表只针对“气派”这个销售重点诉求。二是他针对销售重点，证明他推荐的车子能满足客户的需求，例如他引导客户从不同角度来看这个车子的外型是如何让人一看就觉得气派非凡，他让准客户在车中亲自感觉其舒适、宽敞及豪华，他拿出商场上知名人士的订购合约，证明这个车子是有地位人士的最佳选择，以充分证明这个车子的身价不凡。

　　由上面的案例我们可知，通过证明说服客户的步骤只有两个：

　　１.找出满足客户需求的销售重点

　　事实上，不管您进行推销的过程或长或短，所花的时间或多或少，真正促成交易的原因都只有几点，客户绝对不是因为您商品的所有销售重点而购买，也不会因为您的销售重点比别人少了一两点而不购买，真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以 满足他的需求。

　　２.准备针对销售重点的证据

　　由于满足准客户的销售重点不尽相同，因此，您必须针对商品的销售重点，找出证明它是事实的最好方法。

　　证明的方法有很多，下面9种可供您参考：

　　（１）实物展示

　　实物展示是最好的一种证明方法，商品本身的销售重点，都可通过实物展示得到证明。

　　（２）专家的证言

　　您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。例如符合人机工程学设计的椅子，可防止由于不良的坐姿导致脊椎骨的弯曲等。

　　（３）视角的证明

　　照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。

　　（４）推荐信函

　　其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。

　　（５）保证书

　　保证书可分为两类，一类为公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；另一类为品质的保证，如获得ISO9000品质认证。

　　（６）客户的感谢信

　　有些客户由于对您公司的服务或帮助其解决特殊的问题致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明工具。

　　（７）统计及比较资料

　　一些数学的统计资料及与竞争者的状况比较资料，能有效地证明您的说词。

　　（８）成功案例

　　您可提供准客户一些成功的销售案例，证明您的产品受到别人的欢迎，同时也为准客户提供了求证的情报。

　　（９）公开报道

　　报纸、杂志等刊载有关公司及商品的报道，都可以当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。

　　总之，向准客户证实您的销售重点，是销售活动中不可缺少的一个步骤，因此，您必须事先充分准备好最有利的证明方法。

　　见下表：　

　　附言：找出产品更多的销售重点，以满足客户的特殊利益。

　　附言：写下您的展示讲稿

　　（注：本文摘自《盖登管理训练系列丛书·业务代表推销技巧指引》■②

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