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价格战：鹬蚌相争，“渔翁”能否得利？
中国营销传播网， 2007-05-15， 作者: 于萍， 访问人数: 1231
价格战，历来是国内企业在参与市场竞争的时候惯用的杀手锏，在市场竞争越来越激烈的酒类终端市场，各个酒类企业与经销商更是不会抛弃这一传统的参与市场竞争的手段，而是将其运用于市场销售的第一线。然则，价格战是打响了，谁是这其中最大的赢家？我们不得而知。单从酒类市场发展的全局利益来看，价格战的此起彼伏似乎并没有给企业及经销商带来太多的益处，在这一场场没有终点的价格大战中，笔者听到的则是来自企业及经销商更多地怨声载道。春秋战国时代，赵国将要讨伐燕国，苏代讲了“鹬蚌相争，渔翁得利”的寓言故事替燕国游说赵惠文王，最终取得成功。如果此处将消费者比喻为寓言当中的渔翁的话，那消费者真可谓是天底下最可怜的渔翁了，表面上看，价格战中最大的受益者必定是消费者，而事实上却并非如此。
竹篮打水一场空
企业与企业之间的竞争，通常是借助各种互惠条件来吸引经销商的眼球，如降价、返利等。长期以来，在酒类品牌的竞争中，酒类企业通常依靠广告、降价这些较低层次的竞争手段来参与市场、刺激消费者的购买欲，一些品牌仍处在野蛮的、无序竞争中，一味不讲游戏规则地“死缠滥打”，弄得整个市场鱼龙混杂、乌烟瘴气，此举不但让消费者的利益受到损害，也致使企业本身饱经风霜。试想，如果企业普遍对消费者的喜好度研究甚少，推出的产品让消费者产生不了认同感，那么，在产品销售过程中，只能依靠加大广告投入及大打价格战等这些低层次的竞争手段来参与竞争，殊不知此类品牌的生存空间还能有多大？
此外，经销商也是货比三家，不断从企业的名誉、品牌的知名度、合理的产品价格、企业的返利等方面来确定自己将要代理的品牌。一般情况下，经销商最为看重的是产品的实际价格及该企业所给予他们的代理条件，而这些简单来说，就是谁能给他们提供更多地利润空间，他们就会选择谁，尤其是在低端产品的选择上，价格竞争颇为明显。而经销商与经销商之间的竞争，更为直截了当、赤裸裸，这归根结底都源于产品价格的竞争，许多经销商对价格战并不赞同，但却无可奈何，还得硬着头皮上，不然就面临着被市场淘汰的绝境。毕竟他们直接面对的是消费者，而让消费者最为关心的自是产品的价格，品牌的美誉度、产品品质等均排至价格之后。这就导致经销商们不断攀比压价，回头点算账目的利润也寥寥无几，真是可思、可叹呐！
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