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“项目化”的单店管理


中国营销传播网, 2007-05-09, 作者: 王琳, 访问人数: 3455


   从个人理解,项目化管理的思想其实就是一个把目标分解的思想,把一个大的项目目标分解成任务目标,再把任务目标分解成活动目标,然后一一去完成小的活动,达成每个活动目标,自然就达成了项目目标;从数学上讲,这是一种“金字塔”的管理思想;

  而这种“金字塔”的管理思想如何应用到实际的销售管理中呢?通过市场调查发现,市场上很多问题其实是可以通过这种管理思想去举一反三来进行管理的,本文作者就以奶粉销售行业中的单店管理为例,来进行说明。

  古今很多人性研究学家,都提出过,人有三大劣性:惰性、贪婪性、避规性;销售行业中的管理者也是如此。

  在作者的市场实际调查中发现,很多公司的销售代表,针对单店管理,非常能发现“问题”――导购队伍不稳定、导购素质不高、单店陈列位置差、单店客情差等等,而当要这些销售代表找出问题的原因时,大部分销售代表会如此回答:导购队伍不稳定、导购素质不高是因为公司的导购工薪水平不高,待遇不好,招不到好的导购;单店陈列位置差、客情差是因为公司给予的资源不够,没足够的资源去购买好的陈列位置,没足够的资源去做好客情管理;

  粗略一看,这些理由都看似很真实,销售代表的回答也看似滴水不漏;但是细一想,不对!他们发现的这些问题,怎么都不是他们本身原因造成的呢?――这个就是人性中的避规性。

  公司大部分销售代表在看待市场上的问题,很多时候都会把问题扩大化,提升到更高“层面”,而这个“层面”的问题,是他们自己无法解决的,这样一来,也就意味着,这些问题不是他们本身的原因造成,不是他们的责任――这就是他们的避规性;久而久之,几乎所有发现的问题都在发现的当初,就很自然的把问题避规了;

  这种避规性会造成什么样的结果呢?

  当把问题的原因归到公司头上时,销售代表就会觉得市场没做好,单店没管理好,不是自己的责任,不是自己的原因,而是公司的原因;同时,在以后处理类似的问题时,他们都会不由自主的首先把问题提到公司的“层面”来思考,这样一来,当这些问题他们用这样的角度和方式去思考时,很多时候当然是无法解决的;当一个问题长期存在,自己无法解决时,依据人性的中的“惰性”,这个问题慢慢的,就变成了不是问题了。作者推测,所谓的市场老问题,大部分就是这样造成的。

  那么,如何来避免销售代表这样的情况出现呢?这就是本文要阐述的“项目化”的单店管理思想。

  “项目化”的单店管理思想其根本就是,要求销售代表在进行单店管理时,发现站在自己层面能解决的问题,然后立即解决;通过解决了很多这样的问题,从而达到自己单店管理的目标;作者把这个“项目化”的单店管理思想称为“倒金字塔”管理思想,它是依据项目化管理思想中的“金字塔”思想倒推得出的;

  销售代表的每天基本的工作目标就是,找出单店管理中一定数量的,在自己层面能解决的实际问题,然后立即解决。通过解决了很多这样的问题,从而达到金字塔上层的目标;

  推行这种管理思想最难的地方还是人性中的避规性。然而如何来推广这种思想,以及如何避免避规的再次发生呢?

  首先,要通过管理手段,让我们一线的销售代表知道,市场是公司的,也是他们的,深层次的提高销售代表的主人意识;让销售代表看问题时,首先想到的是,自己该怎么做,而不是公司该怎么做;

  再次,公司需要提供给销售代表一定的管理工具,要让他们能发现这样的实际问题,最重要的是要让他们在发现这样的问题时,能主动去想办法解决;这种员工的主动能动性,是需要公司全体通过一定的手段去实现的,比如,员工对公司的荣耀感、员工对公司的归属感等等;

  最后,想反问一句:

  当销售代表在管理单店时,都能发现问题,同时,能首先想到自己该怎么做;公司在经营运作时,能让员工有很高的荣耀和归属感时;

  那我们离“金字塔”塔顶的目标还远吗?

  单店管理一直以来是快销品行业很重要的一项工作,作者的想法纯当抛砖引玉,请各位多多指教!电子邮件: wanglin@avadair.com



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