连锁药店以及单店赢利能力的提升，方法众多，但是万变不离其宗，赢利无非是围绕以下笔者总结的赢利公式来开展各种工作，笔者将围绕这一公式展开系列的深入分析，以期对药店赢利能力提升有所启迪与助益。

　　利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率。

　　1、 客流量：进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气。这取决于店面的集客引客能力，与该店位置/定位、装修、极其连锁总部的营销策划能力密切相关。

　　2 、购买率，既进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，药店顾客是很少逛的，因此来的都是准顾客。提高购买率，这和顾客忠诚度有关，你的店有无回头客多少，店员能否依靠热情专业的服务留驻所有的进店顾客，你的店产品结构组合的是否适销对路等，要做到不让顾客空手出去。

　　3、客单价：顾客单次购买商品的总价格。客人来的再多，可是每次总是购买廉价抵挡的产品，你也一样无法实现赢利。

　　4、高毛利率：多推荐高毛利产品和服务，着重解决交叉率问题。交叉率＝周转率×毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。

　　5、成本率：越低越好，要降低管理、采购成本，观念机制。

　　二、为什么要一店一策

　　本期先说说一店一策问题。尽管不论你是社会单店还是连锁药店的一个门店，都需要一店一策，因为一店一策是解决你的门店的经营策略和和经营定位问题，这里“策”就是策略和定位，是解决你上面赢利能力公式中的综合问题的。定位问题解决不好，单单针对五大问题中的某一个来解决是无济于事的。

　　为什么要一店一策？我们知道零售特别讲究地段，用专业的术语讲就是商圈，处在不同的地段，必然面对不同社区与不同的顾客群，当然也就面临不同的需求结构，因此你这个店的产品结构和服务就必须满足这一商圈内的目标顾客的需求，因此你必须一店一策。

　　三、谁来做一店一策

　　那么一店一策谁来做呢，笔者以为应该是各店的店长，总部只是配合于协作、支持、指导。当然总部市场部门和经营企划部门意识和能力都很强时，也可以是总部推动。笔者始终认为赢利的决定因素在于店长的能力、意识和积极主动性。做为总部把赢利压力放在店长身上，给予其一店一策的主动权，才能真正做好一店一策。当然如果能店长和总部都一起推动，那是再好不过的啦。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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