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成功招商:赢在糖酒会之外


中国营销传播网, 2007-04-28, 作者: 杨旭, 访问人数: 3016


  今年春季糖酒会在重庆落下帷幕,这次糖酒会并不像一些媒体所炒作的那么火,和以往几届一样,除了几家大企业和著名品牌在糖酒会出尽风头,而那些多数怀抱美好梦想的中小食品企业,最终带着苦涩的笑容,和如同废纸一样意向订单而草草离去。糖酒会作为糖酒食品行业的一大盛会,曾以规模大、影响大、作用大而被誉为“天下第一会”的美称。然而,从2003年秋季糖酒会以来,糖酒会的规模是越来越小、厂商越来越少、招商越来越难、效果越来越差,在悄悄地发生质的变化。虽然如此,但为什么还有那么多企业参加?糖酒会到底能给企业能带来什么?  

  糖酒会能带给企业什么  

  随着糖酒会规模和职能作用减弱,糖酒会能给企业带来什么也越来越明显,主要以下几点:

  一、企业的“厂商联谊会”

  糖酒会主要功能是架起了一座厂商之间的桥梁,促进厂商之间的交流与合作,这也是最吸引厂商参与的主要原因,糖酒会也因其规模大,效果显著,而被(糖酒)食品行业誉为“天下第一会”。但随着市场竞争越来越激烈化,企业招商手段及营销手段的多元化发展,再加上地方糖酒会频繁举办,使全国糖酒会功能与作用也变得越来越弱,招商的效果大不如从前。现在的糖酒会几乎成了大厂家大品牌和经销商见面的“联谊会”,多数的厂家只是借此机会和经销商联络联络感情,吃吃喝喝,玩玩乐乐,凑凑热闹而已。

  二、得不偿失的感觉

   过去企业参会的主要目的就是为了招商,经销商参会的目的主要是找到合适的产品和品牌。现在则不同了,随着市场竞争程度的加剧和糖酒会招商作用的减弱,多数中小型企业认为参加糖酒会就等于在“烧钱”,劳命伤财,得不偿失。而对于经销商来说也是如此,也不会对那些在糖酒会上过于招摇的企业所迷惑,对自己选择合作厂家和品牌也越来越注重对企业的综合考察了,也不像以前那样盲目和感情用事了。

  三、了解信息,证明自己存在|

  糖酒会参会的企业曾经高达数千家,参展商品达数万种,参会代表最多时突破10万人,展场面积超过6万平方米,成交额突破100亿元以上。但自2003年起通过在沈阳、济南及西安等城市举办的糖酒会规模及参与人数不难看出,参会企业的规模和参会人数在逐步减小。在以前,一些企业的参加糖酒会,动不动就是董事长、总经理带队,亲自挂帅,现场指挥,而且出手大方,投入巨资搞宣传,做促销,十分隆重。而今,企业虽然也参与,但显然没有以前那样积极了,重视了,而是参会的规模小了,人数少了,投入也了了,象征性的参与参与,目的收集和了解一些信息,与老客户见见面,同时,证明企业还活着就行了。  

  糖酒会招商为什么受伤害的总是我   

  谁都明白,糖酒会期间虽然能签出大把的订单来,但这些订单就如同废纸,说起来上亿乃至十几亿,听起来挺诱人的,其实,企业比谁就明白,糖酒会的订单金额只是玩了一把数字游戏而已,订单履行率极低的,这已是个公开的秘密。正是因为此,很多参会的企业对糖酒会是满肚子的委屈和怨言,一些企业尤其中小企业总发出这样的呐喊:为什么受伤害的总是我?

  中小食品企业参加糖酒会招商为什么总是受伤?这难道仅仅是糖酒会带来的伤害吗?作为企业必须清楚地认识到糖酒会不是招商的救命稻草,更不是企业招商的终结者,就目前而言,糖酒会仅仅是厂商的“见面平台”和收集“信息平台”。面对市场发展和竞争现状,糖酒会的功能已远远不能满足企业招商的需要, 作为企业不能一味的去埋怨环境给自己带来不公和伤害,而应该反思自己的营销工作做到是否到位,是否完善,毕竟招商的背后还是营销,功夫在其外,而不在其内。同时,也要奉劝糖酒会的主办者和举办者,必须认真地去审视自己,重新定位自己,发挥真正作用,不要再让企业伤心、流泪。

  当然,招商的成败也绝不是单单的一个糖酒会所能决定的,它是一个系统性的营销工程,体现的是企业整体营销水平和能力。因此,企业必须提高自己的综合营销能力,除此之外没有捷径可走。  

  中小企业成功招商靠什么赢  

  中小企业招商之前必须弄清楚几个问题,首先,要明白自己对目前经销商选择产品了解多少?经销商最需要的是什么产品?处于什么样合作心理?其次,要明白自己处于一个什么样位置?各方面做的怎么样?需要什么样的经销商?那些方面能否赢得经销商? 

  在以前,经销商选择产品和合作厂家时与现在的有明显的不同,以前经销商选择产品时比较注重的几个方面:首先产品利益空间,价格高不高;有无利益可图;其次政策支持大不大,有没有机会捞一把;再次看看产品是不是好卖,包装花不花哨;最后才是看企业大不大,有没有名气等,至于其他方面经销商往往关注的就比较少了。

  现在经销商的经营意识和营销水平有了大大的提高,所以对产品的选择所关注点和以前也大不一样,现在经销商主要关注的:第一是产品有无特色和卖点,能给消费者带来什么样的利益和价值;第二是产品品牌战略规划和管理是不是规范,有无远景;第三企业的营销能力和市场支持力,是不是真正的合作共赢的关系;第四企业和产品潜力,有无长期合作价值等,其他方面如营销团队、执行力、配合度等考虑的也比较多一些。所以,现代的经销商明显对企业的综合营销能力要求越来越高,面对于此,企业要想赢得经销商就必须不断创新,不断提升自己,适应市场发展和需要。


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