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成功招商四步骤 A公司是广东某二级城市一家休闲食品公司，在成功开拓了粤西市场之后，高举扩张大旗，进攻粤东市场，按照市场开拓的三板斧：招商、铺市、促销，第一步是招商。在目前情况下，招商会效果越来越淡的情况下，公司招商团队也是面临越来越大的压力，不过在粤西市场的成功又给他们增加了不小的信心。 老王是企业招商部的负责人，大大小小的招商会参与过几十次，可谓公司的招商“达人”。相信这一次有老王操刀，取得成功的几率提升到90%。事实证明，招商会在粤东三市取得了巨大的成功，20个郊县均搞定经销商意中人选，切看老王如何成功招商。 第一步：市场摸底，寻找规律 招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功，招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。在招商前两个月，老王对几位招商下属进行了培训与工作规划，制定了客户排放询问表，此次摸底的目的是了解对方，实力如何，仓库多大，有多少台车，有多少业务员，有多少网点等，并要求下属拜访经销商之后，当天晚上详细填写客户资料档案。 另外，老王还制定行动时间表，与几位下属分头行动，每周开碰头会一次，深入到几个县市内进行走访，对县市内不少于10家食品经销商进行访谈，找到那些是重点客户，那些是意向客户，那些是淘汰客户。 经过一个月的走访，走访了约50家食品经销商，有当地最大的，有中等规模的，有小规模的。老王清楚，粤东是新市场，规模大的经销商往往手中有多个牌子，对产品不重视，小规模的经销商实力有限，因此，必须找到与公司现有规模对等的经销商，这一部分代理商才是公司的目标客户，因此，有必要二次或者多次拜访，如果有必要，老王亲自出马。 调查组还发现，在粤东，经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系，他们更加信赖朋友亲戚之间的相互推荐，而对广告宣传的招商广告不感冒，这样为老王对下一阶段招商广告的投放提供了参考建议，招商广告需要投放，但是不能像其它地区那么多，更多的寻找其它地区成功经销商现身说法，找到粤东人最好。 招商会议前一个月，老王要求下属对意向客户代理商在此拜访，这一次的目的不是目的，而是告知企业招商政策，铺底侧路，价格策略，市场支持策略等，通过企业的宣传手globran.com册与详细财务数据列表说明产品你的赢利前景。 除了着手安排招商会议之外，老王还招商地区内投放广告，广告媒体集中在当地经销商喜欢看的报纸或杂志上，如果有客户打电话过来，安排专人进行接听详细介绍招商政策，并留下电话，进行二次回访。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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