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把控销售的关键--向大客户高层销售


中国营销传播网, 2007-04-06, 作者: 郝雨风, 访问人数: 7668


  高层对竞争双方的势力有关键性意义,很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务,往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系,但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多,造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍,单兵作战时有时会感到无所适从,很容易造成丢单现象的发生,或即使签约,也需要进行多次讨价还价,订单利润过低。

  因此,在向高层销售时,需要考虑以下情况:高层主管一般都较难接近,高层关系建立不易,在拜访客户高层主管之前,销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时,应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同,高管人员相对更关注长期性的问题,对其阐述的产品利益点也不同。

  客户不同部门的不同层级的高层主管,所关心的内容不同,有不同的需求,不能一视同仁,应该逐个击破。

  ※客户组织需求和个人动机分析 

  ·对客户组织需求和个人动机进行深入分析,了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响,才可能对客户组织政治体系有更深入的了解和切入。

  ※客户关键人决策影响力流向分析

  ·在分清项目关键人在组织中位置后,要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析,了解客户关键人决策影响力的流向,并根据项目跟进情况,适时修改分析结果,以最大限度把握客户动态,有效把握项目进程。

  ·根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写《客户关键人决策影响力分析表》。

客户关键人决策影响力分析表

  ·就现实情况而言,客户的决策流程可能没有我们描述的这么复杂,指标也可能没有那么多项。因此,为了帮助销售人员在竞争激烈的市场较量中增强获胜的把握,提高反应速度,使用简化的客户关键人决策简表,实属必要。

 


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