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把控销售的关键--向大客户高层销售


中国营销传播网, 2007-04-06, 作者: 郝雨风, 访问人数: 7754


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  ※掌握接近高层主管的方法

  销售人员不能把自己局限为卖家的角色,而应以合作伙伴的身份出现,为客户公司的高层经理提供你的价值:

  ·帮助对方提高利润(如果没有你,他们就做不到这一点); 

  ·帮助对方以更快的速度提高利润(如果没有你,他们就不能这么快实现利润的提升); 

  ·帮助对方以更大的把握提高利润(如果没有你,他们的把握不会这么大) 

  ·高层主管经常聚集的地方,比如慈善集会、行业展会、高层论坛等;

  ·其他高层主管的引见;

  ·通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层,要有理由:从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈;

  ·通过身份平等对话;

  ·向高层主管提供一个推介话题清单;

  ·树立高层主管的威信和专家地位;

  ·谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩;

  ·会谈结束时要确定双方下一步的工作。

  ※建立公司和客户高层间的良好关系

  ·成功的持续的为客户提供满意的产品、技术或服务。

  ² 了解客户的需求及特征,提供针对性强的个性化解决方案和产品,更好地让客户满意。从根本上说:就是要与客户不断签约。通过合作,提供服务,赢得客户在认识上的信任。

  ·提供附加值高的服务。

  ² 提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值,使自己和竞争对手区别开来,使客户也感到我们在为他的利益着想。双方共同受益。

  ·建立起有效畅通的联系纽带。

  ² 一方面,企业要为客户提供便利的联系方式,提供各种服务或咨询的联系渠道,以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面,在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时,销售人员(或其他人员)通过一定的联系方式和技巧,要能随时找到客户,需要时,能及时与客户沟通。

  ² 建立客户档案,为客户高层提供个性化的服务。

  ·抓住机会、吸引客户高层注意。

  ² 通过各种活动,如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等,及时有效地将重要信息传递给客户,并给客户留下深刻的良好印象。

  ·双方有共同愿望建立起企业间的关系。

  ² 我们需要客户,客户需要我们。为了各自不同的战略目的,共同的项目,一起向前发展,需要有这种合作形式,双方受益。由于有合作基础,知己知彼,又可减少客户风险。

  ² 值得注意的是:在客户决策人更换时,时常有风波。

  ·制定合理的方案、价格和服务。

  ² 双方一起制定合理的技术和实施方案,我们要提供合理的价格、优质的服务,要有别于其他竞争对手。

  ² 制定客户高层公关计划,建立起与客户高层个人和公司间的友谊。

  ※制定客户高层公关计划

  ·有选择、不断地参加客户的招(议)标活动,挖掘客户潜力,不断成单续单。有时为了保持关系,明知不能中标,也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略,提出建议或咨询意见,甚至设计方案。

  ·建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起,是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法,如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。

  ·参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。

  ·明确销售人员的责任,使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。

  郝雨风,资深管理咨询和营销实战经验,对大客户运作和管理有实战心得,著有《大客户营销管理》丛书(包括《大客户战略管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》)、《营销100战·最佳制胜之道》丛书及《关键客户销售流程管理》多媒体教材等专著。作者Email: Haoyven@yaho.com.cn

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