※掌握接近高层主管的方法

　　销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值：

　　·帮助对方提高利润（如果没有你，他们就做不到这一点）；　

　　·帮助对方以更快的速度提高利润（如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升）；　

　　·帮助对方以更大的把握提高利润（如果没有你，他们的把握不会这么大）　

　　·高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等；

　　·其他高层主管的引见；

　　·通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层，要有理由：从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈；

　　·通过身份平等对话；

　　·向高层主管提供一个推介话题清单；

　　·树立高层主管的威信和专家地位；

　　·谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩；

　　·会谈结束时要确定双方下一步的工作。

　　※建立公司和客户高层间的良好关系

　　·成功的持续的为客户提供满意的产品、技术或服务。

　　² 了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。从根本上说：就是要与客户不断签约。通过合作，提供服务，赢得客户在认识上的信任。

　　·提供附加值高的服务。

　　² 提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，使自己和竞争对手区别开来，使客户也感到我们在为他的利益着想。双方共同受益。

　　·建立起有效畅通的联系纽带。

　　² 一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面，在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户，需要时，能及时与客户沟通。

　　² 建立客户档案，为客户高层提供个性化的服务。

　　·抓住机会、吸引客户高层注意。

　　² 通过各种活动，如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等，及时有效地将重要信息传递给客户，并给客户留下深刻的良好印象。

　　·双方有共同愿望建立起企业间的关系。

　　² 我们需要客户，客户需要我们。为了各自不同的战略目的，共同的项目，一起向前发展，需要有这种合作形式，双方受益。由于有合作基础，知己知彼，又可减少客户风险。

　　² 值得注意的是：在客户决策人更换时，时常有风波。

　　·制定合理的方案、价格和服务。

　　² 双方一起制定合理的技术和实施方案，我们要提供合理的价格、优质的服务，要有别于其他竞争对手。

　　² 制定客户高层公关计划，建立起与客户高层个人和公司间的友谊。

　　※制定客户高层公关计划

　　·有选择、不断地参加客户的招（议）标活动，挖掘客户潜力，不断成单续单。有时为了保持关系，明知不能中标，也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略，提出建议或咨询意见，甚至设计方案。

　　·建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。

　　·参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。

　　·明确销售人员的责任，使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。

　　郝雨风，资深管理咨询和营销实战经验，对大客户运作和管理有实战心得，著有《大客户营销管理》丛书（包括《大客户战略管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》）、《营销100战·最佳制胜之道》丛书及《关键客户销售流程管理》多媒体教材等专著。作者Email： Haoyven@yaho.com.cn

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