中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > KA经理,你知道大卖场欢迎你吗?

KA经理,你知道大卖场欢迎你吗?


中国营销传播网, 2007-03-26, 作者: 黄静, 访问人数: 12102


  KA经理,一个新潮的称谓,多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理,意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业,是一个管理规范的企业,是有着一定行业地位的企业。KA经理,接触的都是KA客户、重点卖场,在形象和气势上要胜过一般的客户经理,意味着你有更多的机会接触更先进的卖场,更规范的管理,更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说,“KA经理”的称谓,代表着身份、资历和能力!KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化,大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张,沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家,销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动,掌握了主动就创造了先机!KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点,KA卖场可以创造品牌与销售的神话,而神话的缔造者就是KA经理!剑拔弩张,重任在肩,KA经理,你准备好了吗?当你满怀信心,气宇轩昂的走进大卖场时,你知道KA卖场欢迎你吗?你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗?

  概括的来说,KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者,透过KA经理的努力,协调平衡公司与KA卖场的利益点,打造顺畅良好的合作平台,不断创造共同的目标、期望和利益分享,使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密!那么为了达成以上目标,KA经理要怎样行使职责,充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合,实现期望呢?下面,我们来看看大卖场对KA经理的角色期望:

  首先,KA经理必须是一个资源保障者。

  这里的资源是指广义的:包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等,凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的,而这利益的获取与实现,靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住,无论KA经理多么能干多么善言,如果承诺的利益价值不兑现,KA卖场是不会认你的!所以要获取卖场的支持和配合,你首先必须有能力为其提供相应的资源保障,帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标,在给予的同时要求,这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然,空口白话是没人会买你的帐的。

  第二,KA经理必须是一个问题解决者。

  只要有合作进行,就不可避免的会出现这样或那样的问题:人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……,大大小小、形形色色,工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说,KA经理的存在就是为了解决问题的!有了问题不能回避,因为根本躲不掉,你不解决,它就一直摆在那里,成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题,KA经理应该冷静沉着,分析根本找出问题的突破口,合理调配人力运用资源,与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的,主动的,正面的,往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理,你的KA之路走不远了!

  第三,KA经理必须是一个专业提供者。

  因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场,其采购、管理人员的素质也是比较高的,因此对KA经理也提出较高的专业要求,你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问,你必须清楚表达,让卖场了解你们的优势与特点,你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外,专业还包括KA经理对自身行业动态的了解,竞争对手的分析,如果你对卖场操作和管理有一定的见解,那更是一个惊喜,你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面,宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理,他会为你分析洗发水的销售趋势,目前洗发水的市场格局、新品知识,还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果,介绍展示专业新颖的陈列道具,如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议,这样的KA经理谁不欢迎?工作不是单纯的机械执行,在工作中发挥多一些的附加值,让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些,你会发现多了赞赏和喜爱的目光,少了沉闷的程序与压力,学会更多的专业吧!你会有不断的惊喜!

  第四,KA经理应该是资讯的援助者。

  这是一个资讯的时代,没有人会拒绝有价值的资讯,而且希望资讯的来源途径越丰富越好,只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲,需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等,以便调整工作重点与步骤,做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取,KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上,KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。(不利的负面资讯大概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧)。无形的在共同分享资讯的时候,KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传,强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾,细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国KA卖场的进货、销售排名对比,这份资料的数据传递了巨大的信息量,同时无声地向KA卖场宣言:我是小包装油的龙头老大!在制定新年度的商品政策时,采购自然会考虑不同厂商的地位与影响,可以说,KA经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持!

  第五,KA经理应该是沟通的促进者。

  KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者,是中游的主导者,当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时,往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候,KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当,可以宾主尽欢,问题迎刃而解或重大联盟关系建立;反之,很可能关系僵化,合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问,KA经理要细心揣摩用心体会。在C系统的年度合同谈判中,F油的全国销售总监与C系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下,其实只要几句圆润的话缓和一下气氛,就可以OK定板了,F油的KA经理在关键的时候说了一句:你们这是强盗作风。哗!风雨骤变,乌云翻滚,C副总发令全国:所有门店清除F油!这直接的后果是:在大半年的中止合作期间,F油损失了在C系统高达5000多万元的销售;更遗憾的是给后来的合作留下了阴影,总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以KA经理要格外小心,因为这损失的几千万可是你负责的KA系统的业绩哟,这么大个坑,不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候,想清楚你的每句话每个字,翻云覆手之间可能就是一个新天地,受益或受伤的都是你!


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
查看黄静详细介绍  浏览黄静所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*走2条路,赢得卖场的支持 (2012-09-20, 中国营销传播网,作者:黄静)
*给经销商运作大卖场的几点建议 (2007-06-06, 中国营销传播网,作者:吕金田)
*大卖场的采购为何老“踩”不够? (2007-05-17, 中国营销传播网,作者:毕锦荣)
*写给KA卖场采购的一封信 (2007-04-13, 中国营销传播网,作者:赵永杰)
*KA经理的角色、基本素质、能力 (2004-08-06, 中国营销传播网,作者:潘文富)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-03 05:22:27