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中国营销传播网 > 营销实务 > 某休闲食品公司应聘问题和我的回答内容

某休闲食品公司应聘问题和我的回答内容


中国营销传播网, 2007-03-21, 作者: 代振, 访问人数: 6808


  这是一个休闲食品公司给我出的应聘考卷,问题里的内容包含了各个渠道运作知识和职能,我抱好奇的态度回答相关问题,现我把回答内容公布出来,希望能与大家沟通交流。  

  1、问: 目前休闲市场上经销商有哪几种类型?(请按渠道类型详细说明)

  答:a、贸易公司,主要以终端卖场为主要渠道的,比如主要经销:饼 干、瓜子、膨化食品、锅巴、馍片、和部分干果类

  b、专职经销商,经销渠道:即零售又批发配送,经销的产品适合终端和通路渠道,他既能运作一般终端卖场又能运作批发渠道。但是他却主要以休闲食品为主,不做其他代理产品。

  c、大众经销商,经销渠道:即零售又批发配送,经销的产品适合终端和通路渠道,他即能运作一般终端卖场又能运作批发渠道,在经销休闲食品的同时又经销有其他品类的产品,甚至是一些不相干的产品。比如:蚊香、洗衣粉、酒水等。 

  d、专制批发商,一些在批发市场或者在乡镇上主要以批发休闲食品为生的批发商。

  e、普通批发商,他们经销的产品比较杂,不但经营休闲食品,同时也经营很多其他类别的产品。

  2、问: 如何管理经销商?(打造经销商的执行力)

  答:只需要做好一点:就是让他充分的信任你

  具体做法:

  a、以身作则,做给他看,给经销商做示范;

  b、偶尔让他吃些小亏;(在一些小问题上如果他跟你发生意见分歧,你暂且听他的,当结果出来后,当他发现他的决定是错的时候,他对你的信任就会加强一点)

  c、强化经销商的队伍;(其实在市场操作过程中,做市场的不是经销商,而是经销商家的业务人员,强化经销商队伍的业务技能,能够提升产品的销量和经销商对你的信任)

  d、帮助经销商看好他的“钱带”,使经销商有足够的资金经销我司产品;(现在一般的经销商经销的大都不止一个厂家的产品,往往是经销两家或两家以上的产品,在很多时候其他的厂家会经常或定期做一些促销优惠活动来刺激经销商多进货,这时销售人员应该帮助经销商把情况加以详细分析,避免经销商贪眼前便宜而吃大亏。如:1、大量存货造成产品大量滞销2、把大量资金用于该类产品上致使其他产品断货却无流动资金进货等)

  e、管好经销商的车辆,要求经销铺每天装我司产品不得低于**件,或者专车专销我司产品;(现在很多的经销商都是见“一个爱一个”看见一个产品就接过来,而自己又没有足够的车辆和人员来分品项经营,他们通常会在一部上装上好几个厂家的产品,甚至会装上自己经销的所有厂家的产品。这样以来,他们的业务人员在推广的过程中也没有主要推广对象了,反正卖那个都是卖,就拣着好卖或者好卸的产品推销)

  f、管好经销商的仓库,别让“同胞”住满了;(很多经销商也是由于经销的产品太多,而自己的仓库面积又有限,这时销售人员就要掌握好经销商的库存情况,需要补货时要求经销商及时补货,避免其他厂家把仓库占满了,该咱们货了却没地方了)

  g、经常对经销商洗脑,让他跟着公司的步子走。(有些大一点的经销商,凭借自己经商时间长,对公司的战略目标不予理睬,只顾着自己眼前的利益,对这一类的经销商要经常给他们灌输一些公司的经营理念,尽量同化他们,有必要时公司需对这一类的经销商进行集中培训)

  3 :问:厂商之间的关系:

  答:a、一般业务人员说:厂商是夫妻关系或者是鱼和水的关系;

  b、魏庆说:厂商是矛盾或者说是对立的关系;

  c、我赞同魏庆的观点,需要补充的是:他们不但是矛盾、对立的关系,同时也是互相利用的关系。前期厂家利用经销商这张入场卷顺利的进入市场后,经过一段时间的成长过程,等企业进入成熟期后,如果觉得经销商还有利用价值,(如:经销商掌握着成熟的下线网络,而厂家尚不能控制下线客户,或者:老经销商虽不能在为公司提升销量了,但是他能每月按时给公司回一批相当不错的货款。而当时又不能马上找到一个比他更合适的客户时。)就继续用。没有利用价值了就把他砍掉,随即寻找更合适的经销商。经销商也是一样,他感觉厂家的产品能给他带来或者以后能带来好处,他就会考虑或者跟你合作,但是经过一段时间以后,他发现在你身上得不到好处了,他就会考虑把厂家抛弃。


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