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中小企业在经营困境中的“自我诊断疗法”


中国营销传播网, 2007-03-12, 作者: 缪金宾, 访问人数: 1605


  先有产品,后考虑营销是目前许多中小企业的经营现状,由于缺乏营销理论指导,许多中小企业仅凭老板个人的直觉就盲目“跟风”开发产品,结果投放市场后,产品销量却毫无动态,到了这个阶段,中小企业的老板们才匆匆忙忙的考虑营销,赶紧分析产品市场推广受阻的原因在什么地方。企业困境最常见以下症状为:招商不成功;广告无效果;终端虽然铺货却无销量;新产品推广无起色等;由于中小企业营销理论知识的匮乏,在遇到这样的经营困难时,不知道该怎么办,往往束手无策,不知道企业的“病根”在什么地方。

  不知道“病根”在什么地方,企业就不能找到理想的竞争解决之道,有点资金实力的企业到了这个时候可能想到找“医生”——营销咨询公司专家,但由于大多数的中小企业对营销咨询公司认识不足或者缺乏信任或者因为企业剩余资金有限而放弃了这条解决途径,更多的是盲目的增加销售人员或者盲目的广告促销,造成企业的危机越来越严重。中医看病,讲究的是“望闻问切”,通过“望闻问切”来发现病因。处于经营困境的中小企业也可以通过自我诊断找到“病根”,中医的“望闻问切”其实就是营销系统中的市场调查,没有调查在竞争中就没有发言权,市场调查是企业制订营销战略和策略的最基本的手段,市场调查的重要性不言而喻了。但许多中小企业却对市场调查无从下手,不知道调查什么,以什么方式去调查,下面结合中医的“望闻问切”为中小企业提供一条简单的市场调查思路:

  望---就是看竞争对手;调查竞争对手的动态和营销策略等。知己知彼,百战不殆,只有了解了竞争对手,才能在竞争中建立自己的优势。调查竞争对手总不能直接到他那里去问吧,再说现在的企业对经营都是保密的,所以许多中小企业在这一调查关上就束手无策了,想要调查竞争对手,有以下几个间接的途径:一是通过竞争对手的经销商来了解竞争对手的渠道策略、经销政策、产品及价格,同时了解经销商对竞争对手的评价,如果遇到了对竞争对手服务评价较差的经销商,说不定你还可以趁虚而入挖墙角发展成自己的“同志”呢,当然,经销商也不可能随便就把竞争对手的信息告诉你,所以就要加强感情沟通了;二是调查竞争对手的终端管理,了解竞争对手的终端陈列、促销、促销人员素质等相关信息,这个简单,你可以作为消费者直接到卖场去现场“考察”就有了结果了;三是多搜集接触竞争对手发布的广告,从上面可以了解到竞争对手的广告发布策略,广告诉求等相关信息,最好的办法是直接找到竞争对手发布广告的媒体公司,了解竞争对手的广告发布频率等情况。以上只是间接的办法,如果条件允许,你甚至直接在竞争对手内部发展自己的“内线”,但前提是不能触犯《不正当竞争法》。通过以上的途径进行调查,相信你会搜集到许多有价值的竞争对手的信息。


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