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如何开展与大卖场的第一次接触性谈判


中国营销传播网, 2007-03-06, 作者: 黄静, 访问人数: 3898


  张老板是木兰县城的一位调味品经销商,十多年打拼下来,现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个,货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场,这么多年的专业调味品生意做下来,张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟了,特别是在菜场和居民购买力小店的铺市与维护管理更有独到的一手,并且,张老板还很具有远见卓识,在今年初的糖酒会上挖出几个四川、贵州的地方风味独特的酱料产品,根据经验,张老板判断这几支独具异域风味的酱料一定能卖的好,对方的生产厂家也是个小厂家,原来产品也只是在当地卖卖,这还是第一次参加糖酒会,很快,就被张老板的丰富市场操作经验所折服,反正空白市场大把的是,就把张老板所在整个省的经销权签给了张老板,产品发到县城一铺货试销,果然市场反响非常好,当老板娘直夸老公有眼光的时候,张老板已经在往更长远处着想了,自己虽然在木兰县城的生意不错,可是终究地方小也没有什么大的空间了,好在离省城不算远,可以考虑拉长战线。再加上这次引进的几支市场反响非常好的新产品,何不趁机把生意做大,到省城去做经销商!不说别的,就仅仅把这几支特有的酱料产品做好了,所产生的收益也是非常不错的,省城是个多大的市场啊,自己对调味品的市场操作已经是驾轻就熟了,省城市场不就是比县城大点就是了,再加上已经答应人家要做全省的总经销,不立足省城怎么实现对全省的产品辐射呢?先把这几支产品拉到省城去做,要是做的好,就彻底把公司搬到省城去,把买卖做大!,让自己的生意和公司形象得到一个大的提升。说干就干,张老板联系了在省城的几个朋友帮忙在批发市场先租了个店面下来,那头进行装修办手续,县城这边张老板把生意移交给老婆,就带着几个精干的业务员杀到省城了。

  等忙完了前期手续装修之类的事情,开门做生意了,张老板逐渐开始发现有些不对劲了,首先是发现批发市场没了以前的热闹劲儿,显得有些萧条,抽空跟隔壁的几位老板聊了聊天,听见的都是抱怨和叫苦:生意越来越难做了,现在零售店的生意都被大卖场给抢了,就连以前规模庞大的国营大商场都快被冲的不行了,生意都让那些家乐福、麦德龙,沃尔码,华联、联华这些连锁的大卖场做去了。有时侯,这些大卖场的价格战打得比批发市场还低,越来越少的有人到批发市场来进货了,传统的终端越来越少了,批发市场的生意还能好到那里去啊。

  派出去跑酱料推销的业务员回来也是叫苦连天,说是这省城历来的菜市场和县城里的没法比,许多消费者都说这菜市场里的调味品是假冒伪劣鱼龙混杂,现在越来越少的到菜市场里面买调料,都喜欢跑到大卖场去买,说是购物环境好,产品种类齐全,质量还有保证,一场“非典”让人们把安全健康放到了重要的位置。现如今,好象到超市买菜都比到菜场有面子了。

  就连调料品销售第二大的终端——社区里的居民小区里面的零售店现在许多都是连锁经营的,去跑推销人家直接说去找他们总部, 

  综合这几点情况,张老板迅速做出一个判断,真要在省城把这个生意做下去,看来还就得和这些大卖场打交道,反正都是做生意,估计没什么太复杂的,看看省城那多的卖场,每天的销量可是不得了,要是产品一旦打进去,那前景灿烂啊,与其盲目的等不如主动出击,张老板打定主意,要去会会连锁卖场的采购们。

  一个星期后,张老板带着业务员扛着一大包样品到某某超市的谈判部,告诉前台接待:“我找食品部的采购”,接待小姐很礼貌的说:“食品的采购有好几个,您找那一位?”“哪一位?我也不认识,就找做调料的。”“不知道找那一位?您有预约吗?”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起,他们不接待没有预约的客人!不过你可以把资料留下来”。“资料??”以前都是看样、谈价、付钱,还要什么资料。张老板问“没有什么资料,有样品行吗?”“对不起,我们不接受没有经过采购确认的样品。你先回去吧,资料带齐了再来。”接待小姐微笑着,不过那种拒绝的意思张老板还是很明白的。兴冲冲的来却连采购的面都没见着,张老板心里很不爽。他就想不明白,不就是开门做生意嘛,咋搞的这么复杂呢?

  张老板的故事我是一个做供应商的朋友告诉我的,笔者从事大卖场的采购管理工作多年,遇见过很多象张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多,作为传统经营体制下发达起来的经销商群体,一方面习惯了旧有的坐商经营,另一方面又受到现代经营模式的刺激,急迫的想要顺利转型与时代的潮流接轨,这个时候,对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此,针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判,我有一些建议与正在受此困饶的经销商朋友分享;


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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本页更新时间: 2023-01-30 05:15:16