如何开展与大卖场的第一次接触性谈判 _ 文库

　　首先，要经过事先周密的准备。不打无准备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：

　　1、了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么类别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些？等等，你越了解情况，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉，当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，因为你起码不会被骗。

　　2、了解该卖场的商品构成。因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于运动的管理状态之中，卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品，卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品，那卖场的态度则温和的多。比如，这个卖场的定位是中高档的开放式卖场，那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间，如果这个卖场的定位是普通超市，那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以，你必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。

　　3、了解该卖场对证照文件的要求。现在法律法规都愈来愈健全，商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商，任何假冒伪劣的风险，卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。

　　4、了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。所谓“人上一百，形形色色”，各人一个特性。你谈卖场的过程其实就是与这个人打交道的过程，你需要了解这个人包括：性别、大概年龄、爱好脾气、作事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异的去攻破壁垒。首次的接触，如果印像良好将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹顺顺利利，反之，可能连第二次的见面机会都没有了。

　　5、预约。这一点非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必须事先预约。预约的方式可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购进行谈判了。

　　做好以上的准备工作之后，就要准备正式的首次接触性谈判了。你要牢记，第一次和卖场谈判并不着重在要谈出什么结果来，最重要的目的是要有个愉快的见面，互相留下一个好印象，熟悉了解一下相关的程序和情况。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同，自然要注意的方面也是不同的。为了保证首次接触性谈判的顺利，你要注意以下方面：

　　A、守时，准点赴约。迟到是职场的大忌，尤其是第一次赴约，迟到可是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，那你不要催也不要急，让接待小姐通报一声然后安静的等候，你等采购是可以的，千万别让采购等你，不然你可就要吃苦头了。

　　B、注重个人仪容和素质。没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整，口气不清新的人站在面前？谈话的兴趣都没有，三言两语就打发掉了。派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的外在是对别人的尊重，会给人好的心情。再来就是接洽人员的素质，因为是第一次接触，事关以后能否有机会继续合作，所以，接洽人员要思维敏捷口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。

　　C、沟通要有重点。一般来说，第一次接触你要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点，别忘了拿出报价单证明，要展示你公司和产品的优势和特点，激发卖场的兴趣，适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动，特殊支持，点到为止即可，保留神秘感。第一次接触的时间不要太长，30分钟至45分钟为宜，为下次约见预留空间。而且，最好是由你来结束谈判，让自己进退有度。

　　D、表示感谢，再次预约。结束第一次约见后要很诚肯的向采购表达你的感谢，表达你真诚的合作意愿，并适当的提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的，那一般会取得采购的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样，你就可以进一步实施你进场的谈判计划了。而且，你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。

　　如果你做了充分的准备也把握了沟通的时机，是不是意味着以后的接触就一帆风顺了呢？不一定，记得印象是要巩固，感情是需要维系的。你一定要记住经常保持电话回访，加深对方的印象，让对方知道你为了谈判在积极的准备什么，你也要征询采购对你有什么要求，谦虚务实是让人非常舒适的美德。在你的精心维护下，你已经为下一步实质性的谈判打下了良好的基础，成功在望啦！

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn

黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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