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业务员,你是如何管理好“客户”的?


中国营销传播网, 2007-02-26, 作者: 朱志明, 访问人数: 3921


  业务做得好不好,总的说来同业务与客户之间的关系磨合的好不好,有着很大的关系。业务和客户业务关系处的如果不错,做起事来仿佛如鱼得水,得到就是良好的支持和配合;如果关系处的勉勉强强,那做起事来就有些磕磕碰碰或者得到是阳奉阴违或者就是反对,感觉业务做得总是有些不顺心。即使自己是一番好意,是为他们创造更多的价值和利益,得到也是不被重视或者不被理解,不执行。

  每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明,根本难以沟通,好歹都不听,仿佛业务员都是在忽悠他们,迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系,整天和客户泡在一起吃喝嫖赌,就连裤子也能一起穿,那关系可谓真的够铁的,可结果呢?当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时,得到答复要就是阳奉阴违,或者是口头答应但看不到行动,要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换,让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢?所以怎么和客户处好关系,如何管理好自己的客户,是业务员最为头疼的问题了。

  一、如何管理好客户,首先要发现老板的真正需求是什么?

  其实,只要做过业务的人都晓得,几乎大部分的客户都是唯“利”是图,但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般,也分不同的层次,所以我们面对不同客户就要想办法帮助他们对“利”字的需求。

  有的客户迫切需求的产品给他带来的利润,有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润,有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来的利润,有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以我们在客户沟通时,我在为客户策划时,我们和客户称兄道弟时,一定要清楚客户的最大需求是什么? 我们能为客户提供什么?我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢?这些都是业务人员所要思考得问题。并非你不停为客户争取到资源就得到客户的认可和支持,在客户的眼中,给他们资源或政策是天经地义的,目的无非想销售的更多些或者套取更多的回款。业务人员若想真正和客户搞好关系,必须要换位思考问题,要有同理心。在你来到客户卖场的时候,你不仅要站在厂家业务的角度还要站在客户的角度去发现问题、思考问题、提出问题、解决问题,这样才能日积月累的交流交往中,产生相互依赖、利用的关系,这样,在管理客户时得到多是认同和支持、配合。

  一个例子:小王和小李是不同家电厂家的业务人员,小王所在企业的产品知名度要比小李大得多,受到客户喜爱,但是小王和小李在客户面前得到待遇却不同于自己的产品。这是为什么呢?原因很简单,小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的,要么催款、要么埋怨产品销的不好,要么指责老板不配合厂家的思路,要么数落终端形象不够完美。对于客户提出的问题,也不愿及时解决。总之,要么指责埋怨,要么忽悠欺骗,要么和客户吹拉谈唱,在客户眼中该业务除了能为自己争取一些政策外,简直就是一个流氓。而小李呢?每次带给客户都是不同的问题,要么提出一些卖场布置方案,要么策划一些活动方案,要么主动给于一些政策支持,要么提供一些员工管理方案或制度,要么交流一些家电、竞争信息,在在客户的眼中,小李就是自己的朋友,自己的员工,丝毫没有立场、身份的差别。由于关系好,小李的产品自然得到客户的主推,受到客户欢迎。


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