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县市联通的三种渠道模式


中国营销传播网, 2007-02-09, 作者: 郝志强, 访问人数: 6019


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  第三种模式是混销模式。

  现在大多数地市联通都采用的方式。那就是卡商针对门店卖卡,渠道管理员也针对门店卖卡。如果你问起联通公司的市场部经理,他们之间会不会冲突?他们都会说,我们的渠道管理员是在卡商没有覆盖到的门店卖卡的,对市场形成补充。话是这么说,可事实呢?除非你不给渠道管理员下销售任务,否则他在任务的压力下,怎么可能不抢卡商覆盖的门店?怎么不抢销量大的门店?培训中我问了很多学员,但凡采用这种模式的公司,卡商和渠道管员的冲突都很严重。最后占便宜的是谁呢?是移动公司!因为门店会对卡商的业务人员说,联通渠道管理员的卡更便宜,于是卡商的卡出不去,找公司要政策,市场部经理是给还是不给呢?如果不给,人家投靠移动。如果给了,于是卡商的销量大增,渠道管理员的卡出不去,于是找到市场部诉苦,说完不成任务,没有饭吃,于是又给了政策;或公司没给政策,卡商把话费分成的利润让出去了,价格低,于是渠道管理员为完成任务,自己倒贴;或渠道管理员从公司现款拿卡,给门店铺卡销售,卖完结算,风险自己承担,等等做法不一而足。简单地来说,这是典型的自己打自己!更可怕的是没有人做门店的陈列、培训、沟通的市场工作,因为这些工作是不直接出销量的,即便是有销量,也不知道是谁的销量,于是大家在存量中争夺市场。

  为什么出现这种情况呢?一些联通的决策者不是营销出身(很多是技术口过来的),没有营销概念,更没有把营销当成非常专业的事情来做,认为营销是“是个人都能干的活”,卡商是“惟利是图的黄牛”,没有以客户为中心的服务意识。于是毫无管理概念地让他们自由竞争,以为自己笑到最后,自己是最大的赢家,熟不料你想到的,别人也想到了,你怎么能斗得过卡商这些老油条?渠道怎么能有积极性?

  在渠道管理上,直销模式和辅销模式都可以理解,算是有自己的营销思路,无论好坏与否都值得尝试。但第三种类模式,一定要杜绝,自己打自己是短期行为,是没有未来的,如果是你们家的生意,你也这样做吗?渠道管理是要考虑成本的,抓大放小才是理性的选择,也就是联通要把销量大的门店,影响力大的门店,体现公司形象的门店,由渠道管理员直接做。把那些销量小,数量多的三无店,尤其是城郊结合部和乡镇的门店,可以交给专业卡商去覆盖,也可以找一些目前销售杂货的商家,来覆盖,进行渠道创新。当然,如果某区域只有十几家门店,或集中在一条通讯街上,用直销模式就可以了,没有必要有卡商。

  也就是说,要把联通的卡类产品,当成消费品来销售,联通的营销决策者是否消费品营销出身?或接受过相关训练呢?在此方面,联通需要引进新鲜血液,发挥“鲇鱼效应”。此时联通的渠道管理员,象快消品的业务员一样,做好门店的拜访、沟通、培训、陈列等工作,把卡商不愿意做,也做不好的这些重要工作,自己来做,完成了对门店的服务,也完成对卡商的掌控。

  一个小小的渠道模式,在联通就有三种,别的方面呢?借鉴快消品的营销理念和营销模式,这是很明显的方向,为什么不快速行动呢?这是个营销问题还是管理问题?联通到底在营销上,还是在管理上比不过移动?恐怕值得反思!

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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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