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联通的渠道冲突 在快速消费品、家电行业、手机行业，渠道冲突已经是司空见惯了，大多数厂家都有自己一套应对的方法。但在很多地方的联通，渠道管理还处在原始阶段，渠道冲突也是不可避免的了。最近听说一个联通渠道冲突的故事，很有意思。 事情的起因很简单，某地市联通根据对县乡市场CDMA的需求调查，推出了中兴C880、C881、C988三款手机的集团促销政策。集团单位担保，一次性购机入网10户以上，在机价方面给予60-70%的优惠。这个政策推出以后，营销员和合作营业厅都积极行动起来了。营销员小郭联系到镇某村书记，该村经济条件较好，有村办企业，书记答应牵头给村干部和村办企业职工担保，办理一个集团。公司在这个镇设有一个合作营业厅，业主叫小魏，她是一个服务热情也精明的女老板，但开拓集团客户能力欠缺。 小郭请示领导同意在合作厅蹲点，带着一箱的手机，力争把这个移动的集团挖过来，第二天，就有不少村干部到合作厅询问CDMA手机的情况和该如何办理，一时门庭若市，二个人在二天内办理了22户的CDMA集团租机用户。然而，小郭和小魏因这个集团的业绩该算发生了争论，甚至影响到后续集团用户的办理。小郭认为这个集团是她利用重要关系多次宣传才促成的，应该算她的业绩，而小魏认为，这个集团在她的市场范围，村干部等人她都很熟，她向他们宣传营销也出了很大的力，大部分应该算她的业绩。最后，她们把这个市场冲突反映到经营部，请领导来评理。 其实把这样的问题抛给家电行业的人，他们一看就会想到，要实行报备制度。也就是一个商家开发了某个大单，在厂家的进行报告，于是厂家把这个客户锁定给这个商家。这样就避免后续的冲突，谁要是没有报备，私自抢别人的客户，那是严重违规，要受到厂家的严厉制裁。 还有的人想是进行区域的划分，把区域市场分成不同的小区域，商家在不同的区域里面精耕细做，提高亩产量，做农民而不是做猎人。这个办法也用的比较普遍。 还可以把商家之间做的产品分开，不同商家做的产品不同，即便是有冲突，因为产品不同，也可以在一定程度上，在客户面前有个交代。 总之，办法有很多。我知道，你知道，联通的人也知道，但为什么还会出现很多渠道冲突的问题呢？简单地来说，那是因为联通内部管理上出现了问题，很多地方的联通，并不把营销看成专业工作，认为只要是个人，就可以做营销，或派最差的人做营销。还有的是把自己的位置放的太高，完全站在联通的角度，算计的很清楚：他们都是做我的业务，即便是抢，最后最大的赢家是我们联通，渠道之间有一些争抢客户的行为，也是可以忍受的。 这样的冲突，显然都是用短期的利益，损害了公司长期的未来。商家争抢完这一单，以后看到联通这样的态度，他们会把眼睛盯着哪里？最终客户？联通？其他商家？ 我要是商家的话，一定没有推广联通产品的热情，把眼睛盯着联通公司，看政策什么时候，将有所变化，将怎么变化。别的商家在做什么，我将如何应对别的商家的挑战。其实联通公司，非常希望商家的眼睛盯着下面，想着如何拓展市场，而不是盯着自己和别的商家。 我以前有篇文章曾经说到过，营销就是对外的管理。确实，一个省公司比总公司强的公司，一个地级公司比省公司强的公司，一个县公司比地级公司强的公司，一个诸侯割据的公司，面对市场问题时，当然是短期利益为先，长期利益靠边。这样的做法是可以理解的，但有所改变是否会更好？ 关于作者：
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