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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人才都是天生的吗?

销售人才都是天生的吗?


中国营销传播网, 2007-01-26, 作者: 芮新国, 访问人数: 7124


  一半是海水,一半是火焰,用这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往,同时,它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。

  无论多么辛苦劳累,销售人员如果不能签单回来,他就不是优秀的销售人员。销售技能对于销售人员,如同语言之于莎士比亚,性感魅力之于玛丽莲·梦露,强有力的沟通技能之于罗斯福……可以说,销售人员销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。 

  销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累。在它身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。

  销售,它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。

  销售,它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。 

  专业销售人员都是天生的吗?若是天生的,何以顶尖的销售人才都集中在Motorola(摩托罗拉)、IBM、GE(通用电器)、BENZ(奔驰)等国际性大公司里面?何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧?……原因很简单:卓越的销售人员是训练出来的。

  你,也能成为销售精“鹰”。

  1、销售人才是天生的吗?

  施乐(XEROX)、丰田(TOYOTA)都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名,他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中,为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢?

  首先,他们都坚信销售人员是训练出来的,因此,他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们,他们投入庞大的资金设立自己的训练机构,及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司的第一天起,就要不断地接受训练。

  施乐的一位训练主管说:“我们最喜欢训练那些刚步入社会的年轻人,他们的可塑性最高,在基础销售训练课程中,每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别,但经过多次反复练习后,每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿,你看着他们跌跌撞撞,但不久他们每个人都能在你面前走路。”

  日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称,他们拥有大批的优秀销售人员,这些销售人员都要经过一年的训练期,才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练,让销售人员们对汽车的构造透彻了解;接下来的二个月,开始接受销售训练。后面的六个月,新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部,由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田(TOYOTA)对销售人员的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才,不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。

  施乐也好、丰田也好,并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才,而是他们注重训练的结果。


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