2、训练出人才

　　如果你是一位成功的销售人才，那么，你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始，而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。

　　当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代，销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途，但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。

　　当成功的金牌选手接受采访时，常常被问到获胜的最大原因是什么？他（们）的回答常常是“信心”；再问到信心是怎么培养出来时，他们的回答是“训练”。

　　在美国，一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训，工业品企业的训练期限一般为28周，服务型企业的训练期限一般为12周，消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售人员头两年是不能（用）独立工作的，此外，它还要求销售人员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。

　　再具资质的运动员，如果他没有接受过科学的训练，他恐怕都无法成为杰出的运动员。销售人员的成长也同此理，但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢？我们猜想原因有二：1）销售人员往往被认为口若悬河，口才较佳，具有与生而来的辩才；2）销售是一门专业和科学，我们还缺乏有效的训练教材。

　　这两个原因使不少销售人员一直停滞在“销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中，从而不能快速进步，并持续超越自我和他人。请想信，这个世界没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。

　　小结：

　　世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录：我知道，如果没有知识，我就改变不了命运；一方面，我紧守角色，坚持做好每样交托给我的事，另一方面，我绝不浪费时间，把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识，运气来了我也无也是枉然……

　　是的，学习很重要，专业的销售人员是训练出来的。　　

　　摘自《区域市场谋略》一书（2007年1月出版，机械工业出版社）。作者芮新国先生系中国著名区域营销实战专家，历任旺旺集团等多家知名企业的销售经理、营销总监、营销总经理等职，现任科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、高级营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。著有《区域市场攻略》（鑫国）、《区域市场谋略》、《销售无模式》等书籍。欢迎交流：rxg@21c.com。

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