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新形势下开拓第三终端市场的六个关键问题 7 上页：第 1 页 四、营销团队管理建设： 第三终端市场营销人员根据工作性质不同而有所区别，针对商业渠道进行工作的人员需要商务管理能力，面对目标第三终端客户的终端代表用人标准为保证员工队伍的稳定性，学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。农村最佳，家境较贫寒为好。体力充沛，肯吃苦，执行力强，本地人员较好，熟悉当地的村村镇镇，男性优于女性，女孩不要太漂亮的。如有摩托车等交通工具最佳。第三终端市场业务人员的用人标准是选择最合适的人，而不是最优秀的人。管理原则是支持先进，带动中间，淘汰落后。 对业务员的基本素质要求是必须具备吃苦精神，条件艰苦但对前景充满信心和希望。同时要注重对基层业务人员的培训工作，人员业务能力需要系统地进行培训，培训分为基础培训和实战培训。 生产企业全部依靠自己进行产品推广、建立销售网络，势必需要企业投入大量的人力物力，甚至分散企业精力。生产企业应充分调动商业积极性，保证各个环节的利润分配，让商业参与到销售网络的建设和维护中，作好彼此间营销人员的分工，才能组建出高效的第三终端营销队伍。 针对第三终端营销团队要注重业绩考核，投入成本概念是困扰开发第三终端营销管理者最重要的头等大事，对营销人员的考核指标体系要明确，不同阶段各不相同。注重团队执行力的监督考核，作到执行有力，工作目标明确，团队纪律严明，市场信息反馈及时。业务人员的激励措施一般采用以低薪高提成为主要的激励手法。 五、投入产出预算和分析： 投入和产出是判断第三终端市场开拓成效的重要指标。必须进行人员编制规划及人员编制增加所带来的管理成本增加，产品销售政策中的促销费用支出、人员成本、营销管理成本等因素的综合考虑进行合理的投入/产出的规划，确保固定支出的最低销售额的保证。 整合营销外部资源，利用商业渠道的优势资源将企业营销团队触角延伸到更远更深的市场，是低成本运作将第三终端市场进行精耕细作的一种很好的营销模式，开发第三终端首先要学会如何充分借力渠道资源来开展工作。 营销模式主要是依托面对终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主线，充分挖掘医药商业营销内部系统的人员优势，把商业公司的营销人员演变成公司外围的营销团队，销售和推进产品的市场销售。同时企业给予医药商业一定的资金或促销政策支持和针对终端客户配套的订货奖励优惠政策，来吸引终端客户，达成营销队伍延伸面向终端客户尤其是非目标终端客户的销售目的。 营销形式主要有四种：1、利用商业公司召开的面对终端客户的产品集中订货会议形式；2、利用商业渠道外勤业务人员将产品向终端客户销售形式；3、利用商业渠道与销售相关的内勤人员（主要是开票员）针对主动上门取货和远程配货的终端客户；4、利用医药商业卖场优势平台，针对上门提货的终端客户进行现场卖场促销活动； 六、配送问题的有效解决： 第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、营销管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。 目前主要的配送模式有以下几种形式：1、自建配送体系，如潍坊海王银河，困惑是配送成本较高，对自身配送量的要求较高，需要以量取胜。2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持。如绍兴华通医药等3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心，随着市场进一步拓展，矛盾日益突出，只能是过渡性的产物，如四川科伦医贸等。4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络，如山东药业集团等。5、利用第三方物流，如医药第三方物流的代表企业杭州邦达物流有限公司。6、利用目前快速消费品的物流网络。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zeyang@pk.org.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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