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营销:不怕没好事,就怕没好人!


中国营销传播网, 2007-01-08, 作者: 王建, 访问人数: 5431


  如果一个企业营销搞得好,原因是多方面的,但是其中有一条是非常关键的,就是人的问题,再好的政策、再好的计划也必须依赖人去完成,其中,“好人”能够将坏事办好,“坏人”只能将好事办坏。

  什么是“好人”什么是“坏人”

  对于什么是好人,什么是坏人的问题,每个人的评价标准是非常不同的。企业中的好人有一个最基本的要求,就是要有一个正确的观念或是有一个正确的价值观,所谓正确的观念就是要能够“明辨是非”,就是知道什么事情是“对的”,什么是“错的”,什么是严重的错误,什么不是。这个问题说起来容易,做起来却非常困难。企业中很多问题就是由于缺乏基本的明辨是非的能力造成的。

  就拿营销人员的绩效考核来说,曾经有过一家公司,在进行绩效考核的时候,认真分析了各种各样的考核方案,费了很多周折,但最终在实施的时候,仍然有些人认为绩效考核不是很成功,原因是他们认为有些人的钱拿得太多了,有些人似乎拿得太少了,认为未来的绩效方案应当重新设计,以便使分配方式更加合理,结果公司又研究了各种分配方式,效果却越来越差。这个问题的核心就是:领导没有将绩效考核的核心观念搞明白。实施上,绩效考核原则上应当解决两个问题:“为什么发钱”及“如何发钱”两个问题。

  所谓“为什么发钱”,就是要研究发钱的依据,你凭什么拿钱、凭什么比别人多拿钱,对这个问题的回答实际上是在校正:“价值与价格”的关系。无论什么人,也不论拿多少钱,都必需以为企业、为客户创造价值为依据,这不是简单的拿钱多少的问题,而是一个观念问题,就是:发钱的依据是什么,应当把钱花给谁。“为什么发钱”在激励的体制中,充当激励哲学的作用,它将告诉我们什么是值得激励的,什么是不能激励的。

  所谓“如何发钱”,更多地集中在如何设计分配方案,以及研究各种分配形式,严格地讲这个问题也是非常重要的,但是他必需建立在“为什么拿钱”的基础之上,否则单纯的研究如何发钱,无异于强盗分赃,谁更有势利谁会获得更多的好处,最终将导致企业的价值激励崩溃。

  通过这个案例我们可以看出,钱的多少不是最重要的,那仅仅体现在企业的成本上,该不该发钱才是最重要的,因为这体现在企业的价值观念上,只注重前者忽略后者的人就是错误的人。因此可以看出:很多企业是在观念上错误了,从而导致了错误的结果,而由此培养了一批错误的人,也就是培养了一批坏人,甚至可以这样说,好人、坏人都是我们培养出来的,只是他们的观念不同而已。

  管理,就是不能用“坏人”

  营销管理的核心并非是策略上的问题,也不是技能上的问题,而是人的问题。所谓人的问题就是“好事一定要有好人”。事实上,不仅是中国企业是这样,外国的企业也一样,再好的制度、再好的系统、再好的技术,也必须掌握在“好人”的手里面,如果一个好的系统,好的技术掌握在“坏人”的手里面,那只能带来更大的灾难。那些希望单纯通过制度约束所有人的企业,到头来会发现那是一个天方夜谭,制度只对“好人”有用,对“坏人”没有任何作用。曾经笔者接触过一家企业,他们公司的大区经理营私舞弊,被公司发觉后带领手下集体叛逃,这个大区经理很有本领,是著名的EMBA院校毕业,掌握了现代最先进的管理技术,但是这个家伙道德败坏,先进的技术反而带来了更大的灾难,还不如什么都不会!就像二战一样,多亏希特勒没有掌握原子弹,否则美国可能就会成为今天的伊拉克了。因此,坏人由于有错误的观念,那么他就会用错误的观念指挥所谓正确的行为,结果将使很多事情本末倒置。

  再来看看这样的例子,有很多企业强调制度管理,一切事情按照制度办事,如果没有按照制度办,多数会以罚钱的形式解决,其实,罚钱本身没有什么问题,但如果将罚钱认为是最有效的手段,将可能引发巨大的问题。存有这种观念的企业不在少数,这样的企业到头来他们会发现诸如:员工缺乏积极性、流动严重、缺乏责任心等严重问题,而且这种问题会长时间地困扰着企业。这种罚钱文化就是皮鞭式领导观念造成的。他们只顾罚钱,对于罚钱之前应当作什么,罚钱之后应当作什么考虑得很少,这样简单粗暴的逻辑最终只能培养出一批无头脑的员工,培养一批不负责任的干部。因为罚钱仅仅教会他们“不能干什么”,却并没有告诉他们“应当干什么”?这就是错误观念的恶果,也是坏人的恶果,我们可能每天面对的就是这些执掌着公司命脉的坏人,从这个角度看,能够发展起来的公司真的很不容易,我们的任务就是绝不能让这些坏人掌握公司的命脉!


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