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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何提高区域销售人员的执行力?

如何提高区域销售人员的执行力?


中国营销传播网, 2006-12-25, 作者: 羊怀玉, 访问人数: 3630


  “没有执行力,就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩;直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益;直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

  但是,企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢?一家权威机构对企业区域销售人员执行力进行了调查,并对调查结果进行量化分析得出如下结论:5%的人看不出来是在工作,而是在制造矛盾,无事生非;10%的人正在等待着什么;20%的人正在为增加库存而工作;10%的人由于没有对公司做出贡献,实际上是在创造负效劳动;40%的人正在按照低效的标准或方法工作,而不会正确有效地做;只有15%的人属于正常范围,但绩效仍然不高。

  作为一线销售工作曾经的亲历者,作者印象最深的是“欧洲战神”拿破仑的话:一只狮子率领一群绵羊的队伍,可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官,他可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人员的执行力。  

  一、 完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提  

  在销售工作的实践中,我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。所以我们在制定工作计划时,一要任务明确,二要责任到人,三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力,因为,一方面大部分的销售人员在工作中存在着惰性,缺乏责任心,对待工作能推就推,能逃就逃,很少有人愿意主动去思考、主动去工作,只有当领导把任务压下来时他们才会猛然醒悟:“哦,这原来是我的工作”;另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是缺乏计划性,大多数销售人员充当的“救火员”的角色,哪有情况发生就扑向哪里,更糟糕的是就算是扑火也会出现一处“火情”未扑灭,又掉头去了另一个目标的情况,永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么?永远不知道明天应该去做什么?最后,销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、责任心、工作技能等的影响也总是存在偏差,所以要有详细的执行时间表来不断跟进。所以说,完善的区域工作计划提供了明确的执行策略,是提升执行力的前提。  


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