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如何提高区域销售人员的执行力?


中国营销传播网, 2006-12-25, 作者: 羊怀玉, 访问人数: 4056


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  二、 动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证  

  动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用:强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

  责任心是一种态度,态度决定一切,销售人员没有一个良好的工作态度,何谈执行力?销售人员的工作态度到底怎么样,在工作过程中一定会表现的淋漓尽致——不管是好还是坏。所以区域经理不能只看结果,更应该关注过程,以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

  在实际工作中,有些销售人员虽然有良好的工作态度,但总是业绩不佳,对分配的工作不能圆满达成,这很可能是执行能力的问题。对于这样的员工,区域经理该做的是深度参与到其工作的过程中去,关注其工作的细节,找出销售人员自身的“短板”,及时的给予指导和培训,提升其工作技能。特别注意的是不能因为业绩不佳而一味的批评和指责,应更多的在精神上给予鼓励和支持。一个即具备良好心态,又有较高工作技能的销售人员一定是团队成员中执行力的表率。

  在一个区域团队中,不同销售人员有不同的个性、不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以区域经理作为团队的掌舵者,对工作过程的细微掌控,就显得尤为重要——因为,你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。所以区域经理对过程的掌控是不可或缺的,因为你必须及时发现问题、及时纠偏,并不断的给予销售人员指导,这样才能提升团队执行力,并最终达成目标。 

  三、 适当的激励回报,严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂  

  如果对销售人员的工作执行评估得当,奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆,它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂,它还能起到价值导向的功能,并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是,奖励是一种拉力,惩罚是一种推力,只有二者合力才可以倍增执行力。  

  在实际工作中那些对象是值得区域经理去奖惩的呢?首先,区域经理要对每个销售人员的心态进行评估,看一个人是否能够在执行过程中端正心态,并给予相应的奖惩;其次,主要是对在执行过程中充分发挥角色意识,具有大局观、责任感的优秀执行者给予奖励,对那些只知“撞钟多少下”,不知“为什么撞钟”的“和尚”进行处罚;最后,是对执行效果的评估,根据达成状况给予奖惩。  

  四、 塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本  

  首先,学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心,他们自觉地把企业利益放在首位,兢兢业业的为企业工作、为企业奉献,而个人得失总是放在第二位;其次,学习型的销售团队是一个充满激情的团队,能坦然面对销售工作中的困难,具有超强的创造力和战斗力;最后,学习型的销售团队是一个善于学习的团队,团队成员积极上进,对新知识有渴望和再学习的意识,团队成员之间沟通顺畅,善于发现他人优点,加以吸收。所以,区域经理在团队管理和培养中,学习型团队是风向标,只有这样的团队才可能具有完全的执行力。  

  最后,以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体,互为补充,互相促进。但是,正如美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过:“一位管理者的成功,5%在战略,95%在执行。”要想提升区域销售人员的执行力,区域经理的表率作用是必须的。

  羊怀玉,战略营销专家,美国科特勒咨询集团(KMG)上海分公司项目经理、高级咨询顾问,曾为雅客食品、福马食品、月山啤酒、三泰啤酒等提供过卓越的营销与品牌战略规划、分销策略规划与深度分销体系导入、营销管理体系构建等营销咨询服务。Email: yanghuaiyu@kotle.com.cn

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