|
|
|
|
无声的战场－－工业品营销 7 上页：第 1 页 分段结合分片管理，效果立竿见影。 分段管理有过不少文章研究，最简单的可将销售过程分为： ² 市场开发阶段：通过培训、峰会等形式催熟市场。 ² 信息收集阶段：通过CRM管理和电访联系客户。 ² 项目跟踪阶段：通过业务员联络客户科长级人员，跟踪项目。 ² 签约成交阶段：通过首席业务员参与招投标、重大回款、客户严重投诉等事件，解决关键的临门一脚的问题。 这种管理方式第一解决了高级人才的使用问题，做到专业人做专业事；第二解决了考核难的问题：峰会考聚众情况和达成意向情况；CRM考核资料完整率和电话数及问题发现数；项目跟踪只考信息收集完整及准确率；签约成交不考核，纯高工资、高信任度，激励到位。 的背后是文化，分段式营销必须有良好的团队文化做支撑。 工业品销售不仅是传递价值，而是创造价值 目前工业品营销研究常把销售过程当成价值传递过程。实际上工业品销售过程是业务员在产品价值之上进行价值再创造的过程，即创造产品附加值的过程。 由于消费品营销相对工业品营销先进一步，企业往往率先引入消费品销售人员。他们的“必备素质”有：口齿伶俐，十分健谈；喜欢“遍地撒网”式的推销；不怕吹嘘、做广告；擅长“即兴表演”；套近乎的技巧高超。他们习惯于发放产品宣传册，展示样品，投资各类广告，组织产品宣讲会……用华丽的辞藻向客户诉说产品特点，优点和功能，叽里呱啦、絮絮叨叨，直让人打哈欠。 在一次某著名国际品牌电梯新产品发布会上，面对全国各地来的经销商，公司营销高管在短短的一个小时里，从公司历史介绍到新产品开发原理，最后的新功能量化指标只是一个平均值。其间许多经销商已经奄奄欲睡。这种以自我为中心的介绍方式只是试图起到传递价值的作用。其传递过程又被演讲的乏味打折扣。这还是水平较高的营销高管介绍，如果放在一个只是背熟了拜访语术的业务员身上，其效果可想而知。 工业品销售是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求。业务员的作用就是在尽可能短的接触中发现客户的潜在需求，并用其所掌握知识或物质，恰到好处地满足客户的需求，使其心理上有所“亏欠”，从而达到销售的目的。在这里，有形的产品只是一个载体，无形的发现客户对产品之外的需求及掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差异的关键。即这个差异化的关键在人，而不仅仅是产品本身。尤其在这个同质化竞争激烈的环境中。 本人在一次拜访客户过程中，由于所销售的产品毫无优势可言。在请采购员吃饭时，我避开产品，只谈我所擅长的：如何做好采购工作，叫领导高兴，供应商高兴，自己愉快。饭毕，对方站起来，诚恳地说：今天碰到明白人了，这个客我们请，明天过来签合同。这里，采购知识就是附加值。还有一次在作为咨询顾问拜访客户的农药经销商时，先和经销商谈了两个小时的管理问题。最后将片区业务员两年都没推销清楚的新产品推销出去。原因在于业务员和这个经销商素质不对等，见面说不上两句话。自然没机会介绍新产品。这里，管理知识就是附加值。 马克思曾说过：“产品本身不能给你带来任何价值，能给你带来价值的是附加在产品上的劳动。”这句话仿佛正是说给我们工业品营销人员的。告诉老板，也让客户明白：在这个无声的战场上，我们是创造价值者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： raymondcxn@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
