核心力营销：五个手指赚拳头　　

　　解构国际制药巨头的成功，我们核心力营销分为五个部分，包括：研发与产品、资本与规模、渠道与推广、品牌与传播、管理与流程。组合到一起，犹如五指成拳，形成合力。

　　一、研发与产品

　　医药产业靠研发驱动，有新产品、“重磅炸弹”药物，就有垄断性盈利，数据表明，全球5000多亿美元的药品销售规模80％被专利药企所瓜分，专利药企盈利能力比非专利药企高一倍。先声药业2亿元收购一类抗癌新药“恩度”，目标是看重产品的市场前景。

　　我国制药企业经过仿制药成长后，不能继续依赖改剂型、换商标的新药模式，必须适时提高自主创新能力，把研发软肋，变成企业强项。

　　首先，应该加强研发投入，在资金予以倾斜，确定公司研发方向；其次，组建从前期立项到后期临床完整的专业化团队，对研发流程进行了精细化分工，提高研发成功率；第三，充分整合外部研发资源，提升企业研发能力，建立有效的新产品追踪系统，积极跟踪有市场价值的药品信息，通过购买、兼并等方式，补足企业产品线，提升企业获利能力和竞争力。

　　从市场细分看，抗肿瘤药、慢性病药、精神类药物、生物制药、中药，都将成为企业必须关注的焦点。

　　二、资本与规模

　　药品研发“高投入，高风险，高回报”特性，迫使企业需要大量资金来支撑药品研发。另外，购买产品、提升营销管理，都需要有充足的资金来做后盾。这就需要企业有较高的融资机制，帮助企业做好研发工作。所以企业需要吸纳专业人才，建立专门机构，统筹资本运作，满足企业研发新产品、并购、壮大企业规模的需要。

　　三、品牌与传播：

　　品牌建设是以产品创新为基础的。在处方药市场，产品品牌带动企业品牌，以产品品牌为主。基础层面，要做好药，要保障产品品质，否则，一切都是空谈，鱼腥草事件、华源欣弗事件、齐二药事件，反面证明，产品品质是品牌的生命；高端层面，要确立品牌情感价值，给医生建立品牌信誉、建立消费习惯，培育品牌的公信力。

　　因此，必须做好品牌定位、规划、传播、维护等工作。重视并充分利用专业媒体、终端、公关宣传、学术推广等手段，与目标医生进行沟通，宣传产品临床价值，培育品牌形象。

　　另外，必须重视的是，整合行业学术、医学专家资源，形成从上向下的影响力，也是培育品牌、提升销量的重要手段。

　　四、渠道与推广：

　　渠道是本土药企生存、发展、壮大的核心资源，娃哈哈、联想的胜利，渠道的力量功不可没。拜耳收购东盛白加黑，也是看重其全国销售网络。但国内药企普遍的问题是，渠道混乱，渠道利用率不高、产品线不分、资金占用严重、企业控制力弱、新产品推广能力差等瓶颈问题。因此，必须予以解决

　　一是要重新考量渠道解构，对经销商混乱、运作效率差、控制力弱的渠道，有必要进行解构重塑；二是要加强市场管理，建立科学的考核和激励体系，并从宏观上指导市场，与经销商的紧密联合体；三是优化公司内部网络，组建专业化的学术推广队伍和商务队伍，与渠道成员共同开展区域市场的招投标、学术推广等活动。

　　五、管理/流程：

　　管理和流程是一个企业的钢筋和水泥。当企业创业时，依靠强势的营销和激情，靠人治，靠领导个人魅力，企业能够取得高速发展；但一旦摊子做大，管理跟不上，企业就会非常危险。就如盖楼，钢筋水泥越差，楼盖得越高，越容易倒。三株就是倒在了管理上。

　　因此，现代化的制药企业，必须制度化、规范化，用流程制度的硬性管理和企业文化的软性力量，来约束人、发展人。学术推广、投标、医生拜访、商务拜访、回款、广告发布、危机公关等，都应当事先总结一套规范流程，按照流程办事，使企业走向正轨。　　　　

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