第二部分－生产企业在开拓第三终端的有效方法

　　一、开拓第三终端的八大模式

　　·利用县级、地级公司开拓模式

　　·利用各地大篷车会议模式

　　·利用大流通公司开拓模式

　　·利用各地配送公司开拓模式

　　·利用县医院开拓模式

　　·利用个体代理商开拓模式

　　·给商业分销单位开票员奖励开拓模式

　　·自派人员维护开模式。

　　二、第三终端的主要营销手段

　　·推广会订货会营销手段

　　·人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段

　　·大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段

　　·医药公司DM文字目录营销手段

　　·医药公司网上排名营销手段

　　·乡村医生教育培训利益县乡医院开拓手段。

　　三、目前第三终端开拓的几大以销管理模式

　　·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。

　　·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

　　·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。

　　·借助个体代理商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。

　　如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：

　　·广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。

　　·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。

　　·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。　　

　　第三部分－第三终端的发展趋势

　　趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化

　　介入的企业可能多达上百家。外企、国企、民营企业都在介入

　　趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减

　　·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

　　·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

　　·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。

　　趋势之三、第三终端开拓从内容到模式都将会创新

　　可以预测的模式有

　　·第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。

　　·联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。

　　·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。

　　·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。

　　·趋势之四、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

　　趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马

　　以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。

　　·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。

　　·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。

　　·加上不善于借力渠道，自己蛮干。

　　·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。

　　·方式方法缺乏创新。

　　趋势六：营销与人员管理激励成为新难题

　　涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。　　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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